Hai già sentito parlare del famoso ascolto empatico?
Hai cercato in giro, ma alla fine non sei riuscito a trovare una vera e propria definizione?
Bene, allora inizio col dirti che finalmente sei capitato nell’articolo giusto. Non hai idea di quante persone mi chiedono di come fare a migliorare il proprio ascolto empatico.
Ecco perché oggi voglio approfondire bene questo argomento con te. Mettiti comodo e seguimi, andiamo a scoprire tutto quello che devi sapere.
Cosa significa ascoltare
Prima di addentrarci nel tema dell’ascolto empatico è bene fare un paio di passi indietro e capire bene le due parole che formano questo concetto.
Partiamo dall’ascolto, quella che io considero una vera e propria arte. Ti dico questo perché con la mia esperienza nel settore delle vendite, una cosa di cui mi sono accorto è che non tutti sanno ascoltare.
Saper svolgere nel miglior modo possibile questa azione che sembra banale, non è un esercizio per nulla facile. Sono necessari controllo, attenzione, comprensione e sforzo per capire e comprendere ciò che l’altra persona vuole dirci.
Quando si è capaci di ascoltare, si è in grado di muovere la propria attenzione verso l’interlocutore, entrare nella sua mente e nel suo mondo.
Cosa è l’empatia
Ora spostiamoci sull’altra parola: empatia.
Questa deriva dal greco antico e sono due le parti che la compongono. En, che vuol dire dentro, mentre pathos significa sofferenza o sentimento.
Quando si parla di empatia, si fa riferimento alla capacità di una persona di mettersi nei panni degli altri e capire gli stati d’animo delle altre persone, indipendentemente che si tratti di felicità o dolore.
Anche l’empatia è fondamentale per il settore delle vendite. Essere in grado di leggere le emozioni che sta vivendo una persona, può permettere a qualsiasi venditore di avere un enorme successo durante le proprie vendite.
Esiste l’ascolto empatico?
Eccoci finalmente arrivati al fatidico ascolto empatico. Prima che tu ti faccia chissà quale idea, voglio subito dirti una cosa. L’ascolto empatico non esiste.
Sì, proprio così. Il fatto che tu l’abbia sentito nominare o letto articoli su di esso, non significa niente. Anzi, ti dirò di più, nel momento in cui il nostro cervello sente nominare questo termine va direttamente in crisi perché semplicemente non sa che pesci pigliare.
Devi sapere che una persona o ascolta o è empatica. Le cose non possono funzionare insieme.
E non sono io che mi invento questo fatto, ma studi scientifici accurati. Sta a te decidere a chi vuoi credere, se alla scienza o alle favole che si trovano giornalmente sul web. Io seguendo la scienza sono arrivato ad avere successo nel settore delle vendite.
Ora che abbiamo scoperto che l’ascolto empatico non esiste, possiamo muoverci in avanti e scoprire come questo termine inesistente può darci una serie di idee su come migliorare il nostro lavoro.
Come si deve comportare un vero venditore
Se proviamo a mettere insieme le parole ascolto ed empatia, la traduzione migliore che possiamo fare è quella di ascoltare un cliente come se fosse un foglio bianco.
Mi spiego meglio. Nel momento in cui il cliente inizia a parlare, tu non devi fare altro che ascoltarlo e immaginarti questo foglio completamente bianco, il quale verrà pian piano riempito dalle idee, sensazioni, desideri e paure del cliente.
Sarà lui, inconsciamente, a darti tutte le informazioni di cui tu hai disperato bisogno. Nel momento in cui lui si apre e parla come se stesse scrivendo una lettera a cuore aperto, deve entrare in gioco la tua bravura.
Prima di tutto devi ascoltare, non provare a rispondere alle sue richieste e in tutto ciò trascrivere mentalmente tutto quello che lui sta dicendo. Non interrompere il cliente e non pensare a che risposte dare, sono senza dubbio due tra le attività più difficili richieste a un venditore.
Però è solo quando il gioco si fa duro che vengono fuori i più bravi, o mi sbaglio?
Il ruolo del nostro cervello
Sono sicuro che non lo sai, anche tutto quello che sto per dirti ha una spiegazione scentifica.
Quando ti dico di non interrompere mai il cliente, lo faccio per un motivo ben preciso. Perché anche se non te ne accorgi, il tuo cervello sta processando tutte le informazioni e alla fine, quando il cliente avrà finito, ti verranno in automatico domande per approfondire i temi che lui ha toccato oppure soluzioni ai suoi problemi.
Mentre il cliente parla il tuo cervello è in grado di percepire sia le sottolineature che i cambi di tonalità durante il suo discorso. Ovviamente tu non ti accorgi minimamente di tutto ciò.
Per farti un esempio pratico, un cliente che è preoccupato del fatturato o su come attrarre i clienti, utilizzerà un tono di voce diverso nel momento in cui toccherà questi temi. La tua mente capirà tutto questo senza che tu te ne accorga.
Il talento e la bravura di un venditore è di prendere queste sottolineature, questi cambi di tono di voce e trasformarli in soluzioni per quel tipo di problema.
Voglio avvisarti che potrebbe anche succedere che il cervello non processi nessuna informazione. Se accade non devi preoccuparti. A tutto questo c’è una spiegazione: non c’è stata nessuna variazione o sottolineatura. Quindi tutto ciò che il cliente ha detto è superfluo per te.
Eliminare il superfluo è un’altra skill che devi assolutamente fare tua.
Conclusioni
Eccoci arrivati alla conclusione dell’articolo.
Il tema dell’ascolto empatico è uno di quelli che mi sta più a cuore. Sono tantissime le persone che mi chiedono come fare per migliorare questa capacità e pensano che io sia impazzito quando dico a loro che non esiste nessun ascolto empatico.
Oggi abbiamo scoperto insieme cosa è realmente l’ascolto empatico e cosa deve fare un bravo venditore per sfruttare al meglio sia l’ascolto che l’empatia.
Se quello di cui abbiamo parlato finora ti interessa, allora ti consiglio di guardare questi video gratuiti. Ti insegneranno l’unico vero metodo scientifico con il quale potrai aumentare a dismisura le tue vendite.
