Oggi ti voglio parlare di un processo che avviene nella mente di ogni individuo e che ha a che fare con la neurologia: l’attenzione selettiva.
L’attenzione selettiva rappresenta un particolare tipo di attenzione che ha molto a che fare con la comunicazione e la vendita: se comprenderai a fondo come funziona, sarai in grado di ottenere risultati estremamente profittevoli.
Come funziona l’attenzione
L’attenzione è un processo cognitivo passivo per cui una sequenza percettiva o rappresentativa assume nell’attività mentale del soggetto, un netto risalto rispetto al contesto in cui è inserita.
Ovvero il nostro cervello filtra gli stimoli e le informazioni che riceve dall’esterno, influenzandone poi i nostri comportamenti e le nostre reazioni.
Viene definito passivo perché siamo inconsci durante questo processo: è il nostro cervello a decidere in che modo applicarla, al contrario della concentrazione mentale, su cui abbiamo pieno controllo.
Quindi non comporta alcuno sforzo mentale volontario da parte tua e ti permette di focalizzarti su un singolo stimolo.
Emozioni come la distrazione e lo stress (leggi il nostro articolo sulla gestione dello stress) possono incidere negativamente sia sull’attenzione che sulla concentrazione, benché su quest’ultima si ripercuota in maniera maggiore.
L’attenzione selettiva è quindi ciò che ti permette di filtrare gli stimoli che ricevi dall’esterno, tenendo conto delle sole informazioni che il tuo cervello giudica importanti per te.
Cosa è l’attenzione selettiva in psicologia
Nella quotidianità, il tuo cervello è sottoposto ad una quantità infinita di stimoli, alcuni dei quali pregiudicano il tuo comportamento ed il tuo atteggiamento.
Per questo motivo il tuo organismo ha bisogno di meccanismi che ti permettano di filtrare gli impulsi che provengono dall’esterno, in modo da rapportarti correttamente agli stimoli ritenuti rilevanti.
Studi neurofisiologici suggeriscono che i meccanismi dell’attenzione selettiva sono utili per combinare tra loro le caratteristiche fisiche degli oggetti suggerendone una percezione corretta, ma anche per tenere sotto controllo l’attività dei neuroni, facendo in modo che reagiscano correttamente agli stimoli.
Quindi i diversi meccanismi cerebrali elaborano in modo selettivo le informazioni che ricevono e guidano l’attenzione selettiva verso oggetti e comportamenti.
Questo filtro può operare in diversi modi: analizziamone alcuni.
Il tuo cervello, nel momento in cui viene sottoposto a due messaggi ignoti, può decidere di prestare attenzione su uno ignorando di conseguenza l’altro.
Oppure potrebbe optare per filtrare parte di entrambi i messaggi, e quindi ricordarne metà di entrambi, parti di messaggio che verranno elaborate in un secondo passaggio nel quale avverrà l’identificazione precisa delle parole e del senso logico.
I dati che non passano oltre decadono in pochi secondi, poiché fanno parte della tua memoria a breve termine.
I meccanismi cerebrali, studiati dalla neuroscienza, responsabili della percezione del messaggio, sembrano dotati di una loro autonomia nella scelta del messaggio da mandare in seconda elaborazione, come sono responsabili nella deviazione dell’attenzione da un messaggio ad un altro.
Come quando presti maggiore attenzione a nuovi stimoli rispetto a quelli che hai già assimilato in precedenza: anche questo fenomeno è dovuto ad una scelta compiuta dai meccanismi di cui ti ho parlato.
Ma come puoi sfruttare queste nozioni applicandole al tuo business?
Vediamo insieme come.
Attenzione selettiva e business
Per diventare un ottimo venditore hai bisogno di studiare, come abbiamo detto più volte, il funzionamento della mente umana, in modo che il tuo interlocutore e destinatario del tuo messaggio, compia le azioni che ti sei prefissato.
Per farlo devi catturare la sua attenzione, utilizzando ad esempio degli stimoli particolari che attivino i suoi meccanismi cerebrali, come suoni e parole, ma soprattutto con uno stile di comunicazione efficace.
Devi suscitare curiosità nel tuo potenziale cliente, rendendo il tuo prodotto o servizio accattivante tramite la comunicazione persuasiva, facendo in modo che diventi l’oggetto dei suoi desideri.
Diventare l’oggetto dei suoi desideri è facile se sai come farlo.
Puoi far leva sulle sue emozioni e utilizzare le tecniche di manipolazione mentale per attirarlo a te e al tuo prodotto o servizio.
Ma soprattutto devi utilizzare uno stile di comunicazione adatto al tuo interlocutore.
Non puoi assolutamente utilizzare un linguaggio troppo tecnico, incomprensibile per lui, perché questo non farà altro che allontanare il tuo potenziale cliente.
Grazie ad una comunicazione efficace e alla manipolazione mentale sarai in grado di stimolare il tuo potenziale cliente, ed è su questo che la tua abilità di venditore deve fondarsi.
L’effetto Werther
Un fenomeno che merita attenzione e che devi senza dubbio conoscere, per capire fin dove si può spingere la manipolazione mentale unita all’attenzione selettiva, è l’effetto Werther.
Prende il nome dal romanzo di Goethe I dolori del giovane Werther, che il sociologo David Phillips utilizzò per spiegare la diffusione del suicidio: il protagonista del romanzo si suicida perché innamorato di una ragazza che sposa un altro uomo.
Negli anni che hanno seguito la pubblicazione del romanzo, si sono registrati numerosi casi di suicidio da parte di coloro che avevano letto l’opera letteraria, tanto che l’effetto si ripropose su vasta scala.
Phillips era convinto che la divulgazione tramite canali di comunicazione di massa di un fenomeno come il suicidio, provoca nella società una catena di altri suicidi.
Fenomeno che si è verificato sia in seguito alla pubblicazione de Le ultime lettere di Jacopo Ortis di Ugo Foscolo, sia dopo il suicidio di Marilyn Monroe, con un incremento di suicidi del 40%.
Studi di psichiatria hanno poi sottolineato l’importanza non solo del modo in cui la notizia viene diffusa dai canali di comunicazione, ma anche dall’identificazione con il suicida.
Questo esempio ti è certamente utile per farti comprendere come la comunicazione sia un’arma molto potente e come l’attenzione possa giocare brutti scherzi.
Allenare l’attenzione: esercizi pratici
Per non cadere nelle possibili implicazione dell’effetto Werther, prima di tutto devi eliminare il multitasking dalla tua vita, insieme alle distrazioni ed imparare ad allenare la tua attenzione sin da ora.
Sicuramente ti starai chiedendo perché devi eliminare il multitasking.
Semplice: il multitasking non ti permette di mantenere il focus e concentrarti su un solo obiettivo, così facendo perdi di vista ciò che è veramente importante e vieni costantemente distratto.
Per allenare invece la tua attenzione puoi utilizzare alcuni semplici esercizi, come ad esempio quelli legati alla matematica e alla logica.
Fare le parole crociate, contare mentalmente in sequenza e coltivare la lettura, ti permette di tenere ben allenata quella che è la tua attenzione.
Ma perché sia efficace, devi impegnarti al massimo, limitando le tue distrazioni, come lo smartphone.
Elimina le notifiche attive dalle applicazioni e cerca di isolarti, solo così sarai in grado di aumentare i tuoi livelli di concentrazione e quindi allenare la tua attenzione.
Nel lavoro puoi anche sfruttare la tecnica della tartaruga e del pomodoro.
Ma cosa significa?
Queste due tecniche sono trucchi utilizzati per aumentare la produttività.
La tecnica della tartaruga consiste nello stilare una lista di obiettivi dandogli una scala di valori in termini di importanza: in questo modo, step by step, sarai in grado di raggiungere ogni obiettivo che ti sei prefissato.
La tecnica del pomodoro, inventata negli anni 80 da Francesco Cirillo, sviluppatore di software, consiste nell’alternare sessioni di attenzione intensa a pause in modo intermittente.
Quello che devi fare è alternare 25 minuti di concentrazione a 5 minuti di pausa, il famoso pomodoro: ogni 4 pomodori potrai concederti una pausa più lunga che va da 15 a 30 minuti.
Questa tecnica è utilizzata soprattutto per aumentare i livelli di produttività in modo esponenziale.
Conclusioni
Siamo giunti alla conclusione di quest’articolo, dove sono certo avrai appreso notizie e suggerimenti molto importanti e che potrai applicare e replicare nella tua attività di venditore.
Ora non dovrai far altro che applicare i suggerimenti pratici per allenare la tua attenzione selettiva.
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