Coerenza, una life skill che si dà per scontata

Una qualità importante, da annoverare tra le life skills, che ognuno di noi dovrebbe avere è, senza dubbio, la coerenza. Una qualità positiva, o percepita come tale dalla maggior parte della gente, che può essere apprezzabile nella nostra vita, purché non sfoci in qualcosa di altro.

La coerenza è, purtroppo, abbastanza rara da trovare in giro. Pensate ad un qualcosa che può capitare o è capitato a tutti: una delusione amorosa, per esempio.
Sicuramente, se amavamo quella persona che ci ha lasciato, adesso staremmo soffrendo. Sarebbe logico e coerente.

Quante persone che sono state lasciate, invece, vedete apparire allegre, piene di vita? Tante, troppe. Perché? Perché la società o i nostri genitori hanno in qualche modo insegnato a non mostrare ciò che proviamo, soprattutto, quando si tratta di sofferenza, anzi si viene incoraggiati a mostrare l’emozione opposta.

Espressioni come “non merita le tue lacrime” , “sii forte” sono tutti stereotipi di questo occultamento inconscio, per certi versi, dei sentimenti negativi, come la tristezza o l’abbandono, a favore di quelli, convenzionalmente, ritenuti positivi come l’allegria e la spensieratezza. In questo caso non saremo coerenti con noi stessi.

In questo articolo, cercheremo di spiegare il concetto di coerenza, nelle sue sfaccettature, nelle sue antitesi e i motivi per cui può essere un vantaggio o uno svantaggio.

La coerenza: life skill importante

Abbiamo, quindi, visto come la coerenza sia un’armonia tra quello in cui crediamo o proviamo e il nostro modo di agire di conseguenza. Questo tipo di qualità, come detto sopra, è tipico delle persone equilibrate, che stanno bene con sé stesse e non hanno paura di affrontare le contraddizioni e i contrasti della vita.

Ecco perché, tornando al discorso sul business e il mondo del lavoro, essere coerenti è una skill trasversale da avere, assolutamente, pur sapendo che non tutti lo possono essere sempre. Inoltre, le persone che manifestano coerenza, sono autentiche, poiché, come nell’esempio iniziale, non dissimulano i loro stati d’animo ed infondono, per questo, grande fiducia negli altri.

L’incoerenza, invece, genera sfiducia e mette in cattiva luce tutto ciò che diciamo. Chi comprerebbe da qualcuno che dice una cosa e ne fa un’altra? Non è credibile.

Ricordiamoci che i primi a cui dobbiamo rendere conto siamo noi stessi. Essere sé stessi, sempre, è il primo atto di coerenza che dobbiamo a noi stessi, da lì si costruisce un equilibrio fatto di valori ed azioni, che dovrebbe avere meno dissonanze possibili.

Solo così si costruisce la coerenza. Tutto questo passa prima per l’accettazione di noi stessi e dei nostri sentimenti, perché dovremmo nasconderli?

La coerenza nella vendita

Nella comunicazione persuasiva, uno dei pilastri delle tecniche di vendita, è presente un principio molto importante, quello di impegno e coerenza.

“Si tratta, molto semplicemente, del nostro bisogno di essere (e apparire) coerenti con ciò che abbiamo già fatto. Una volta compiuta una scelta o presa una posizione, andiamo incontro a una serie di pressioni, personali e interpersonali, nello sforzo di essere coerenti con quell’impegno. Sono queste pressioni che ci inducono a risposte che giustifichino la decisione precedente.” Robert B. Cialdini, Le armi della persuasione.

Questo tipo di tecnica di persuasione è molto sottile, poiché si insinua nella testa del cliente o del soggetto da persuadere e fa sì che faccia quello che tu, persuasore, vuoi ottenere. E’ un principio che va per step, un principio che induce a dire diversi Sì, fino ad arrivare a quello finale.

Ammettiamo che tu stia facendo una vendita telefonica o tu sia un promoter da stand nel centro commerciale. Se sei stato bravo ad attirare l’attenzione di un cliente che accetta di parlare con te, avrai già ottenuto un Sì importante.

Quel primo Sì influenzerà, nella maggior parte dei casi, tutte le altre scelte che farà da lì in poi. Perché? Per il princìpio di impegno e coerenza. Penserà più o meno questo:

“Se ho detto che voglio ascoltarlo e non ho riattaccato/sono andato via, devo ascoltare l’offerta che ha da dirmi”

Questo lo indurrà, quindi, ad ascoltare la proposta o l’offerta che hai per lui. Se riesci ad avere i suoi dati per un preventivo gratuito, da venditore sarai ancora un bel pezzo avanti. Nella mente del cliente scatterà il senso di impegno e, per coerenza, sarà molto difficile che possa tornare indietro sui suoi passi, sarà quasi naturale l’accettazione della tua proposta.

Ecco perché è importante procedere per gradi nella comunicazione persuasiva.

Questa tecnica si può applicare anche al web.
Pensate ad un articolo interessante che avete letto, a fondo pagine vi si chiede di lasciare la mail, in cambio un ebook. Per coerenza e per il principio di reciprocità saremo portati a lasciare i dati e scaricare l’ebook.

“Se l’articolo mi è piaciuto/interessato così tanto, figuriamoci l’ebook” probabilmente è quello che elabora il nostro cervello.

Questa è solo una delle tante tecniche di vendita del corso Anonima Venditori.

 

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Coerenza e diffidenza

Volendo approfondire il discorso, circa quello che imparerai nel corso Anonima Venditori, dovremmo introdurre il concetto di diffidenza.

La diffidenza è una barriera importante, che si pone tra il cliente e la chiusura di una vendita. Anni e anni di brutte esperienze, fatte di truffe e malcontenti, hanno reso, storicamente, diffidenti la maggior parte dei clienti.

La coerenza, in pratica, è andata a farsi benedire, perché molto spesso ciò che compravano non corrispondeva a ciò che veniva, esageratamente, decantato dal venditore.

Questo ha reso indispensabile che il concetto di coerenza venisse, in qualche modo, modulato e riadattato sulle aspettative del cliente. Un bravo venditore sa che valore ha il prodotto/servizio che vende, ancor di più quando viene a conoscenza delle reali esigenze del cliente. Parlare di pregi e difetti di ciò che vendi, servirà a rendere te coerente e a far apparire autentico il tuo prodotto/servizio. Esagerare oltremodo sulle qualità di ciò che vendiamo lascia il tempo che trova, l’incoerenza non paga mai, a lungo andare.

Ecco perché il principio di coerenza, che troverai nel corso Anonima Venditori, è applicato alle aspettative del cliente, che sa di stare per comprare un prodotto/servizio con pregi e difetti, ma anche la migliore soluzione alla sua esigenza/bisogno.

In questo modo renderai più naturale e fluida la scelta del cliente. Quando ripenserà al momento in cui ha firmato il contratto o detto sì alla tua offerta, avrà la percezione di averlo fatto in tutta libertà e non sentirà quella spiacevole sensazione di essere stato raggirato per qualcosa che pensava fosse in un modo e invece è tutt’altro.

Cos’è la coerenza

Didascalicamente, possiamo definire la coerenza come la corrispondenza tra le proprie convinzioni, emozioni o scuole di pensiero e l’agire pratico, le nostre azioni.

Per quanto facile, questa definizione può essere fuorviante, nel momento in cui, la coerenza assume l’accezione di agire (o non agire) esattamente nello stesso modo, rispetto al passato, anche quando si è palesato un errore.

Questa pseudo coerenza di comportamento, in realtà, può portare degli svantaggi, se si è consapevoli che, agendo nella medesima maniera, si va incontro ad un danno. La coerenza, c’è da dire, non è rispetto al passato, bensì rispetto alle nostre credenze e valori attuali, pertanto comportarsi in determinate situazione sempre allo stesso modo, pensando di essere coerenti con sé stessi, non è coerenza ma immobilismo.

La coerenza ha un solo tempo, il presente. Questo non vuol dire che non dobbiamo cambiare idea o che dobbiamo cambiarla senza un criterio e senza motivazioni.

Se da giovani ritenevamo una macchina sportiva comoda e funzionale per noi, saremo comunque coerenti se, più avanti con gli anni e dopo aver messo su famiglia, decidiamo di prendere una station wagon, per le medesime ragioni: comodità e funzionalità.

Coerenza di vita

Il rapporto tra quello che crediamo e il modo in cui agiamo stabilisce, quindi, la nostra coerenza, non il comportarsi sempre nello stesso modo. La coerenza è un concetto che ha molto a che fare con il discorso dell’identità di una persona. Si parla, infatti, di coerenza di vita.

Ciò in cui ci identifichiamo o che proviamo dovrebbe determinare le nostre azioni. E’ molto importante mantenere saldi i valori ed essere coerenti, così come nel campo dei sentimenti. L’esempio iniziale è lampante. Se soffriamo a causa di una delusione amorosa, dovremmo essere coerenti con noi stessi e non mostrarci felici, altrimenti prendiamo in giro noi stessi.

Può essere molto più difficile essere coerenti con sé stessi, mostrando i propri sentimenti, che ostentare spensieratezza e allegria in una situazione di dolore.

La coerenza di vita è, infatti, molto più difficile da mantenere, anche quando ci si accorge che le azioni passate sono state sbagliate. Sarebbe molto più semplice rimanere nell’errore, comportarsi nel medesimo modo, anziché cambiare le nostre azioni e rimanere coerenti a ciò che proviamo.

“Almeno sono stato coerente” è la frase peggiore che si possa mai pronunciare.
Giustifica il perdurare di azioni errate, che spesso ci danneggiano.

Rigidità, immobilismo, cocciutaggine cieca, chiamatela come volete, ma non coerenza.

Coerenza etica

Quando parliamo di coerenza entra in gioco il discorso etico. L’integrità etica si fonda sulla coerenza a modi di pensare e schemi di valori ben precisi, rimanendo fedeli a tali valori ed agendo in tal senso. Per intenderci, quando si palesano determinate situazioni, solo accettando la realtà e agendo mostriamo coerenza, le “questioni di principio” non servono a molto.

Chi è davvero coerente con sé stesso, non fa assolutamente fatica ad esserlo, perché si limita ad accertarsi che le proprie azioni non vadano contro i propri valori, anziché controllare che tutto il resto sia in linea con essi.

Quando si diventa incoerenti?

Pertanto se cambiare idea, restando fedele ai propri valori, non è incoerenza, quando si diventa incoerenti?

Vi sono tre cause che determinano l’incoerenza:

• cause psicologiche: In molta gente, non equilibrata, si notano delle incoerenze. Quando si predica bene e si razzola male, in pratica. Pensate ad un medico che invita alla vita sana e salutare, ma fuma ed è sovrappeso, per esempio. E’ una incoerenza diffusa, più o meno consapevole, si ritrova anche nelle piccole cose quotidiane e spesso sfocia nel mentire a sé stessi.

 

• cause d’interesse: In questo caso, l’incoerenza e la scorrettezza etica si incontrano. Purtroppo, è la più diffusa e per interesse (quasi sempre il denaro) si diventa consciamente incoerenti. Un esempio su tutti è la scritta o la foto sui pacchetti di sigarette: nuociono gravemente alla salute, ma vengono vendute ugualmente.Molti lavori, pur essendo legali, sono eticamente a rischio più di altri e l’incoerenza è dietro l’angolo. Non è per niente facile rimanere coerenti, specialmente, se ne va del nostro lavoro o guadagno.

 

• cause razionali: Questa causa è molto diffusa, specialmente in chi non ha una visione del mondo complessiva, ma divide più per compartimenti stagni, ogni aspetto della vita. Una visione limitata della realtà fa essere incoerenti.L’esempio più classico è quello di chi è contro la caccia, ma mangia carne o pesce, non rendendosi conto che sta contribuendo a fomentare il mercato di quel prodotto. Facendoglielo notare potrebbe dire “Cosa c’entra?” denotando una mente limitata nel non cogliere l’incoerenza, la dissonanza tra i suoi princìpi e le sue azioni.

Bisogna quindi non evitare le piccole e grandi contraddizioni della vita, ma adattare i nostri gesti e le nostre azioni, coscientemente, anche ai valori che sono cambiati nel tempo.

Conclusioni

Abbiamo, quindi, appreso che restare coerenti è molto difficile, bisogna fare un patto con sé stessi, fondato sull’onestà intellettuale ed emotiva. Ecco cosa fare per rimanere coerenti, anche con gli altri.

Per quanto riguarda il discorso persuasivo, la coerenza è un’arma che possiamo, da venditori, sfruttare a nostro favore. Nessuno vuol apparire incoerente o incapace di impegnarsi, come sostiene Cialdini.

Inoltre, abbiamo capito come rimanere coerenti e fedeli ai propri valori non vuol dire, necessariamente, essere rigidi o non cambiare mai idea, ma adattare le nostre azioni, attuali, al nostro modello di valori.

Cocciutaggine e ottusità possono essere sinonimi di coerenza ma dimostrano, in verità, una limitata visione della mutevole realtà che ci circonda. Essere coerenti con equilibrio e senza paura, invece, è una delle migliori qualità che potremmo mai coltivare.