Tecniche di Vendita Avanzate

I corsi di vendita: cosa ti insegnano e perchè frequentarli

corsi di vendita

I corsi di vendita servono veramente a qualcosa?

Sicuramente questa è una delle domande che ti starai facendo sei hai aperto questo articolo. Viviamo in un periodo in cui compaiono corsi di vendita ogni giorno.

Ma quali di questi sono veramente utili? Come faccio a scegliere quello che fa proprio al caso mio?

Mettiti comodo e seguimi. Oggi voglio approfondire con te proprio il tema dei corsi di vendita.

Andiamo a scoprire insieme cosa sono, cosa ti insegnano e come scegliere quello giusto per te.

Cosa sono i corsi di vendita?

Un corso di vendita è un percorso di lezioni che ti permette, grazie all’aiuto di insegnanti preparati che conosco perfettamente questo settore, di imparare le basi di questo mestiere oppure aggiornarti sulle ultime novità.

Insomma, è come fare un salto indietro nel tempo e tornare a scuola. Quando ti parlo di corso di vendita mi riferisco a vere e proprie lezioni con uno o più insegnanti e un numero di studenti che ascoltano e imparano le nuove nozioni. Uno di questi studenti sarai tu.

Immagino che l’idea di sederti e ascoltare qualcuno insegnarti qualcosa che pensi di sapere o di poter imparare tranquillamente da solo non ti faccia fare i salti di gioia. Ma credimi, questo è il primo passo fondamentale per poter costruire la tua carriera di successo in questo settore.

Seguimi che ti spiego il motivo

Perché dovresti frequentare un corso di vendita

Lo so a cosa stai pensando: potrei leggere tutti i libri del settore per migliorare le mie vendite, non ho mica bisogno di tornare a scuola e ascoltare qualcuno che dice di essere un esperto.

Ora ti chiedo di fare un bel bagno di umiltà. Non c’è nulla di sbagliato nell’ammettere di non conoscere alla perfezione un argomento. Se tu fossi veramente un professionista delle vendite di certo non saresti qui a leggere questo articolo, ma probabilmente ti staresti godendo i fiumi di denaro che staresti incassando.

Invece sei qui che cerchi informazioni utili per migliorare. Ecco allora che il miglior suggerimento che posso darti è quello di frequentare un corso di vendita.

Qui avrai la possibilità di imparare dai migliori del settore, di poter discutere con loro e scambiare idee. Partecipare a un corso significa conoscere nuove persone che stanno vivendo le tue stesse difficoltà e chissà che magari un domani non possiate diventare soci e creare qualcosa di meraviglioso insieme.

Non lasciarti guidare dall’arroganza, non ti porterà da nessuna parte. Ti garantisco che per me è stato lo stesso. Se non avessi avuto l’umiltà di accettare le mie carenze non mi sarei mai iscritto a un corso di vendita e di certo non sarei qui a consigliartelo, ma molto probabilmente a lamentarmi del mio insuccesso.

Chi dovrebbe frequentare un corso di vendita?

Un corso di vendita è di sicuro il primo passo che un principiante deve compiere. Infatti questo è l’unico modo per acquisire le basi e poter successivamente partire e costruirsi una carriera.

Anche se tu sei un venditore esperto e hai accumulato anni e anni di esperienza, un buon corso di vendita potrebbe essere molto più utile di quanto tu possa immaginare. Intanto ti permetterebbe di prenderti un po’ di respiro e dare un’occhiata migliore su come il settore è cambiato, particolari che potrebbero sfuggirti se rimani concentrato solo sulla tua clientela.

Inoltre penso che per raggiungere la vetta, in qualsiasi campo, un percorso di formazione costante è sempre il segreto del successo. Non si smette mai di imparare, tienilo sempre bene a mente.

Come scegliere il corso giusto

Il mondo del web è diventato una giungla per qualsiasi settore si voglia prendere in considerazione. Ormai tutti sembrano diventati improvvisamente degli esperti in ogni campo.

Quindi puoi bene immaginare che è molto facile cascare nel corso sbagliato e buttare al fumo i propri soldi e il proprio tempo. E questo è quello che devi assolutamente evitare. Ma tranquillo che io sono qui proprio per darti una mano in questo.

Su quali basi devi focalizzarti per scegliere il corso giusto che fa per te?

Fai una ricerca approfondita della persona che sta cercando di venderti il corso. Ormai online puoi trovare qualsiasi informazioni di ogni individuo e non ti sarà complicato capire chi è realmente, se è qualcuno di cui ci si può fidare o un truffatore come un altro.

Un buon venditore di corsi, onesto e che lavora in maniera etica, non ha niente da nascondere. Quindi sul suo sito dovresti trovare anche i commenti di coloro che hanno già partecipato a quel corso. Leggi attentamente tutte le recensioni e fatti la tua idea.

Un’altra cosa che consiglio sempre di fare è quella di contattare direttamente il venditore. Dovresti trovare a disposizione il numero di telefono e la mail sul suo sito. Per non essere troppo invadente ti consiglierei di scrivergli una mail gentile, informandolo che avresti la volontà di iscriverti al suo corso e chiedergli tutte le informazioni che ti passano per la testa.

Il tempo che ci impiegherà a rispondere e il modo in cui lo farà ti diranno molto di lui e del suo corso.

Cosa ti insegna un buon corso di vendita

La prima cosa che un buon corso di vendita deve insegnarti è che il cliente è il punto di riferimento sul quale gira tutto. Un venditore deve riuscire a conoscere il proprio cliente quasi meglio di se stesso. Deve sapere quali sono le sue preferenze, cosa sta cercando in un prodotto, cosa invece vuole evitare assolutamente.

Si deve sentire importante, stimato, al centro dell’attenzione ed essere sicuro che tutte le sue aspettative, anche quelle più alte, verranno realizzate. In questa maniera sarà possibile fargli cambiare idea sui suoi fornitori e convincerlo a passare dalla tua parte.

Capisci anche tu che avendo a disposizione tutte queste informazioni è molto più facile riuscire a vendergli un prodotto.

Successivamente ti dovrebbe insegnare come cercare nuovi clienti. Solitamente è possibile aumentare le proprie vendite grazie alle referenze dei clienti soddisfatti, oppure facendosi conoscere nel settore.

Un’indagine di mercato fatta in maniera perfetta è un’altra capacità che un buon corso di vendita ti permette di imparare. Questo per capire come stanno cambiando i desideri dei clienti, le esigenze e per sapere ciò di cui loro hanno veramente bisogno in quel preciso istante.

E per ultime, ma non meno importanti, sono le corrette modalità di comunicazione. Non sarai mai in grado di vendere nulla se non saprai come porti, come parlare e come muoverti di fronte a un cliente. Devi sapere che esistono due diverse modalità di comunicazione: passiva e attiva.

Ci sono cose che ciascuno di noi comunica in maniera attiva, utilizzando per esempio le parole, tramite i propri movimenti e il proprio sguardo. Altre cose invece le comunichiamo passivamente tramite il nostro profumo, l’acconciatura, le scarpe e l’abbigliamento.

Nelle vendite il minimo particolare fa la differenza. Compreresti un prodotto utile per la sicurezza di tuo figlio da un venditore che si è presentato in ritardo all’appuntamento, vestito in pessimo modo e che puzza di alcool dalla sera prima? Io assolutamente no.

Un buon corso di vendita ti insegnerà quale tipo di abbigliamento scegliere, come stringere la mano a un cliente a quale distanza stare da lui mentre gli parli e soprattutto che atteggiamento mantenere. Il segreto è trovare il giusto mix tra l’eccessiva sicurezza e la troppa passività.

Un passo fondamentale che dovresti imparare è la chiusura della vendita, come evitare di perdere il cliente sul più bello. Ci sono diversi errori da evitare e alcune tecniche da utilizzare per resistere alle obiezioni finali.

In ogni buon corso dovresti imparare diverse tecniche di vendita. Infatti ci sono tecniche di vendita commerciali, quelle mai svelate e quelle che ti permettono di aumentare le proprie vendite.

Oggi vorrei darti un paio di informazioni su ciascuna di queste, giusto per darti un’idea di cosa ti dovresti aspettare durante le lezioni.

Tecniche di vendita commerciali

Iniziamo dalle tecniche di vendita commerciali. In questo caso uno degli argomenti principali sono le obiezioni e come superarle. Ci sono diversi pseudo professionisti che affermano che più un cliente fa obiezioni e meglio è. Non esiste affermazione più falsa di questa.

Iniziamo definendo il significato della parola obiezione. Questa si verifica quando un cliente si rifiuta di comprare il prodotto o servizio e nel farlo dà la colpa a qualcos’altro. Ovvero usa una scusa per non comprare quello che stai cercando di vendergli.

L’obiezione in realtà è una vera e propria trattativa. Niente di più, niente di meno. Quindi per un venditore è come se stesse incontrando quel cliente per la prima volta. Per questo è importante mantenere la concentrazione e focalizzarsi sempre sul proprio obiettivo.

Un’altra parte fondamentale di questo tipo di tecniche di vendita sono le informazioni. Queste sono l’ago della bilancia, perché ormai hai quasi convinto il cliente di comprare il tuo prodotto, ma lui è alla ricerca di un dettaglio specifico che reputa fondamentale.

Quindi nel momento in cui cliente inizia a chiederti sempre più informazioni, sappi che il 50% della tua vendita è fatta, sei a metà percorso ormai. Non devi fare altro che tenerlo attaccato al tuo filo.

Tecniche di vendita mai svelate

Lo sai perché queste tecniche di vendita non sono mai state svelate? Perché vengono utilizzate contro di te, mentre tu non te ne accorgi minimamente. Questo viene fatto perché le vendite vanno avanti solo se si continua a vendere. Questo ti sembrerà ovvio e banale, ma non è così.

Una delle prime tecniche che viene utilizzata, che è in realtà una vera e propria manipolazione mentale, è quella di far credere che esistano differenti tecniche di vendita. Perché viene fatto questo? Appunto per venderti quella specifica tecnica, che tu compri perché pensi che sia adatta esclusivamente al tuo settore.

Quindi mettiti subito in testa che non esistono tecniche di vendita in base al lavoro che fai.

Ci tengo ad accennarti due tecniche di vendita totalmente sconosciute:

  • Il condizionamento educativo didattico: una delle tecniche più infallibili che esista e la subisci sin dal giorno in cui sei nato. Non te ne sei mai reso conto e questo ti fa capire quanto sia potente.
  • Incompetenza inconscia: questa si può riconoscere in una persona o addirittura installare e ne siamo stati tutti vittima almeno una volta nella vita. Ti sarà sicuramente capitato di pensare improvvisamente di non saper più fare una determinata cosa, vero? Ecco, quella è l’incompetenza inconscia.

Tecniche per aumentare le vendite

Starai sicuramente pensando che ormai non esisteranno più tecniche di vendita in grado di aumentare le vendite. E lo sai perché? Perchè quelle che vengono insegnate da tutti, le classiche nelle quali si consiglia ai venditori di trasformarsi in cacciatori, sono talmente superate che non hanno più alcun effetto.

Innanzitutto ci tengo a sottolineare che la preda devi sempre essere tu e mai il tuo cliente. Non dovrai inseguirlo, ma piuttosto fare in modo di diventare il premio ambito così che sia lui a cercarti.

Devi sapere che sono tre i fattori principali che stimolano costantemente la gente, conosciute anche come le tre leggi universali che governano il mondo delle relazioni tra le persone:

  1. Inseguire qualcosa che si allontana da loro
  2. Volere ciò che credono di non poter avere
  3. Apprezzare qualcosa che è difficile da ottenere

Queste inducono le persone a cercare la complessità nelle cose, cercare di essere migliori degli altri, ottenere i voti più alti, vestirsi meglio e così via. Se utilizzi questa tecnica per le tue vendite, le distruggi.

Una delle tecniche più importanti e più redditizie è quella dell’autorità morale. Ciò significa che devi diventare il padrone del contesto. Questo è il modo più veloce per capire come influenzare il pensiero per aumentare le vendite.

E sai come si fa a diventare il padrone del contesto? Usando lo schema mentale di quando sei a casa tua. Ovvero quella situazione nella quale sei a tuo agio, sei il padrone e hai tutto sotto controllo. È un qualcosa che ti viene naturale, senza il bisogno di doverti sforzare.

Questa situazione devi portarla nel tuo lavoro. Non devi mai fare la vittima e lasciare che sia il tuo cliente a guidarti. Devi immediatamente risolvere il suo problema, acquisire una posizione di forza e continuare mostrandogli tutti gli attrezzi che hai a disposizione, con sicurezza naturale.

Un’altra tecnica molto utile è conoscere lo schema mentale del tuo cliente. Questo ti permetterà di scegliere ciò che lui vuole ed evitare di proporgli quello che non desidera. In questa maniera eliminerai completamente le sue obiezioni e lui inizierà a inseguirti, si farà sempre vivo per primo e accetterà sempre le tue condizioni.

Conclusioni

Eccoci arrivati al termine dell’articolo.

Intanto ti faccio i miei complimenti, hai proprio la stoffa di uno pronto a diventare un professionista in questo settore.

Sono sicuro che ora hai un’idea più chiara sui corsi di vendita e spero di aver risolto tutti i dubbi che ti frullavano per la testa prima che iniziassi a leggere questo articolo.

Abbiamo scoperto insieme cosa sono i corsi di vendita, come sceglierne uno e cosa puoi imparare. Indipendentemente dal lavoro che svolgi, una formazione continua e la voglia di imparare ogni giorno, sono i segreti per raggiungere la vetta e diventare il migliore di tutti.

Ora non ti resta altro da fare che mettere in pratica i consigli che ti ho dato e scegliere il corso giusto che fa per te.

E tu, hai già avuto un’esperienza con i corsi di vendita? Raccontami com’è andata con un commento qua sotto.

Gio Talente

Gio Talente

Fondatore del Metodo AnonimaVenditori® e del PHE® – Persuasion Human Engineering e tra i più alti esponenti nella conoscenza dei processi neurocerebrali finalizzati al condizionamento di massa.
Segue politici, aziende e imprenditori nella realizzazione di strategie finalizzate a influenzare, manipolare e pilotare le scelte dei clienti.

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