Creare una rete commerciale efficiente è, forse, il primo passo da fare per passare da professionista ad imprenditore. Quando ho compiuto il grande salto, da dirigente ben pagato a libero professionista, avevo già in mente dove volevo arrivare: costruire una rete di vendita con professionisti che amano e sanno fare il proprio lavoro.

So che non è nulla di nuovo e che il mondo è pieno di gente che si riempie la bocca di parole buoniste, ottimiste e sognanti. Quello che avevo in mente io era diverso.

Ho creato il Metodo Anonima Venditori proprio per un motivo: avere una squadra di persone di cui fidarmi che avesse un metodo preciso ed efficace per lavorare con profitto, basato su tecniche di vendita ben precise. La stessa cosa la propongo ai miei clienti, a chi mi chiede consulenza o formazione per i propri venditori.
Col tempo ho imparato che una rete commerciale di valore è costituita da persone che siano curiose, ribelli e affamate.

Oggi ti parlerò, quindi, di come creare e gestire una rete di vendita con le giuste persone e ti fornirò qualche consiglio pratico per lavorare efficacemente con i tuoi venditori, a prescindere dal fatto che tu sia un imprenditore o un direttore commerciale. 

Creare una rete commerciale di successo

Quando si comincia a scegliere i propri collaboratori, spesso, si tende a cercare persone molto simili a noi, per interessi, età o cultura. In realtà, il metodo o criterio che utilizzo, per cercare i venditori della mia rete commerciale, è molto diverso.

Basterebbe rivolgersi a venditori che hanno grande esperienza sul campo, sono bravi e fanno grandi numeri.

Certo. Peccato che tutti questi siano già impegnati e se cambiano azienda, sono loro a deciderlo.

Allora mi baso su dei criteri diversi, che magari possono essere validi anche per te che stai leggendo e vorresti ampliare i tuoi orizzonti, passando da libero professionista ad imprenditore e creare la tua rete di vendita, come spiego in questo webinar.

 

 

Quali venditori per la tua rete commerciale?

Le persone che scelgo devono possedere almeno una di queste tre caratteristiche:

• Essere curiosi. Gente vogliosa di imparare un mestiere e capace di carpire i segreti del tuo lavoro. Queste persone saranno quelle che trascineranno il team.
• Essere affamati. Persone che cercano un riscatto nella loro vita. Chi è affermato ed arrivato, non ascolta consigli e si impegnerà fino ad un certo punto per crescere. Chi non è ancora realizzato o ha avuto una delusione occupazionale, avrà voglia di mettersi in gioco.
• Essere ribelli. Avere dei soldatini che dicono sempre “Sì, signore” non fa per me e credo che non dovrebbe essere il modo di vedere un’azienda della maggior parte degli imprenditori. Serve gente che faccia la domande scomode, che emerga per meriti e non per spocchia. Sapersi distinguere per il proprio valore è molto più difficile nel mondo di oggi, che bada molto alle apparenze e poco alla sostanza.

Ideale se queste qualità appartenessero tutte ad una stessa persona, ma se così non fosse, il mio consiglio è quello di creare una rete commerciale con un po’ di ribelli, un po’ di curiosi e un po’ di affamati.

Questo perché se avessi dei venditori tutti ribelli sarebbe molto difficile gestirli tutti e il tempo di resa della tua rete di vendita si allungherebbe, non avresti guadagnato nulla. Lo stesso vale se hai nel tuo team solo curiosi o solo affamati. Avere un team con personalità e caratteri diversi è la migliore delle cose.

Questo renderà competitivo (in modo sano), efficiente ed equilibrato il tuo team di vendita. Inoltre, alcune delle skills più importanti da avere per un venditore sono:

• Orientamento al risultato
• Problem solving e decision making
• Capacità organizzative
• Ascolto empatico
• Comunicazione efficace e persuasiva

Capire chi si ha di fronte non è sempre facile. Ecco perché bisogna adottare dei metodi per fare selezione e capire quale potenziale venditore si nasconde nella persona che hai seduta davanti e che spera tu possa dargli un lavoro.

Ricorda: numeri e statistiche, così come lauree e master hanno la loro importanza, fino ad un certo punto. Io credo che dobbiamo scegliere sempre le persone, ecco perché le qualità di cui ti parlavo all’inizio, secondo me valgono più di tutte le qualifiche e le statistiche.

Quale metodo usare per scegliere il venditore?

Bene. Una volta confermati i criteri di scelta e i paletti da cui non vuoi muoverti, circa le persone che comporranno la tua rete commerciale, si può passare alla selezione vera e propria. Ecco alcuni modi validi per fare selezione:

• Test psicoattitudinale. Un metodo di selezione che utilizzo di frequente per selezionare i venditori e che propongo ai clienti, che mi ingaggiano per fare formazione.Con il test cerco di capire, in base alle risposte dei candidati, se questi siano più ribelli, affamati o curiosi, o magari non sono nessuno dei tre.
• Colloquio conoscitivo. La fase successiva al test in cui si cerca anche il feeling con il candidato. Inoltre, qui è possibile capire se ciò che emerge dal test è veritiero.

“Vendimi questa penna o vendimi una bottiglia d’acqua” sono delle richieste che potrebbero fare parte di un colloquio. Capacità di improvvisare, modo di comunicare e perseguire gli obiettivi prefissati possono essere verificati da questa semplice frase.

• Periodo di prova, infine, può anche essere considerato per vedere il reciproco adattamento. Questa è una fase che consiglio, alla fine della quale non bisogna avere timore o dispiacere di mandare via coloro che non sono stati ritenuti idonei.

Gestire la rete commerciale

Una volta composta la tua rete commerciale avrai fatto il minimo. La difficoltà vera è nel gestire un team di vendita, dal punto di vista logistico-amministrativo e anche da quello motivazionale. Ecco alcune dritte per poter ottenere il massimo dai tuoi venditori.

1. Poniti come leader
2. Obiettivi e valutazioni oggettive
3. Fornisci il giusto tempo
4. Considera stipendi fissi e gratificazioni
5. Comunica sempre e bene con il team
6. Fai il coach e punta sulla formazione

Vediamo questi punti uno per uno.

Poniti come leader della rete commerciale

Porsi come leader e farsi riconoscere come tale non è facile. Il capo non può e non deve essere l’amico di tutti, ma deve dare ed esigere rispetto dei ruoli. Poniti come punto di riferimento per i tuoi venditori, fatti trovare se vogliono parlarti o chiedere consiglio. Sii fermo nel prendere decisioni e pronto sia a elogiare, ma anche a riprendere, se lo sbaglio è grave. Diventa la guida dei tuoi venditori.
Essere autentici ripaga sempre, anche in un mondo molto competitivo come quello delle vendite.

Stabilisci obiettivi chiari e valutazioni oggettive

Il modo migliore di responsabilizzare un team è porre degli obiettivi a breve scadenza, settimanali o mensili. Questo è importante per far remare tutti dalla stessa parte, dato che il venditore, spesso, è un lupo solitario. Fai comprendere a tutti che anche se il capo sei tu, ognuno di loro è responsabile del proprio lavoro e dei risultati che porta, solo insieme si va avanti.

Una riunione mensile per analizzare i dati è utile a capire l’andamento generale e serve ad allineare tutti sugli obiettivi, che devono essere chiari e misurabili, così come le valutazioni dei singoli. Un sistema oggettivo che tenga conto di risultati, budget, ecc è importante per non alimentare malcontenti ed invidie tra i membri della rete commerciale.

Dai tempo di raggiungere i risultati

Permetti a tutti di arrivare al target con le stesse modalità e la stessa tempistica. Essere equi e giusti è il miglior modo per essere un leader rispettato, oltre ad essere un principio logico. Considera, fino ad un certo punto, le attenuanti per il mancato raggiungimento dei risultati.

Stipendi base e gratificazioni

Considerare uno stipendio base per i venditori è importante per due motivi:

1. il venditore non si sentirà sacrificato nel lavorare solo per obiettivi
2. Ognuno di noi ha bollette e conti da pagare, lo stipendio base permetterà di lavorare più tranquilli e senza ansia da prestazione.

Inoltre, quando qualcuno fa qualcosa di buono o raggiunge determinati risultati, una pacca sulla spalla o una stretta di mano sono gratificazioni, a volte, migliori del denaro.

Comunicare sempre con la tua rete commerciale

Nell’epoca dello smart working, la comunicazione diventa fondamentale. Fai sentire al tuo team che sei sempre presente, che li consideri (non controlli), che pensi alle loro necessità e li metti nelle condizioni di dare il massimo.

 

• Email quotidiane per ricordare target e augurare il meglio,
• Report giornalieri o settimanali per farli stare sempre sul pezzo,
• Renditi sempre disponibile nel comunicare con loro.

Utilizza gli strumenti del momento: programmi per meeting e videochiamate per non rimandare le discussioni importanti, preferiscile alle classiche telefonate.

Formazione continua

In un mondo in continua evoluzione, la formazione periodica è basilare. Se vuoi rimanere a galla in un mare in tempesta devi sempre nuotare, tener duro e non mollare. La tua rete commerciale deve sempre essere formata, sii sempre il primo coach dei tuoi venditori, trasmetti loro le informazioni ed i consigli per raggiungere gli obiettivi prefissati.

Prevedi delle giornate di formazione prefissate, utilizza strumenti innovativi per fare formazione o mettere luce aspetti poco chiari del lavoro con tutorials o video dimostrativi. Questo toglierà ogni alibi ai venditori e ti permetterà di pretendere sempre il massimo impegno.

Conclusioni

Come hai potuto vedere, formare una rete commerciale non è semplice, così come gestirla. Ci sarà sempre la possibilità che un venditore vada altrove, che vi sia un un ricambio fisiologico di persone. Questi periodi poco profittevoli possono capitare ed essere attutiti dall’organizzazione del team di vendita.

In definitiva, fare una buona selezione all’inizio, come detto, ti mette già in una posizione di vantaggio, così come avere un sistema di comunicazione ottimale e ben oleato, far sentire a tutti i componenti della rete vendita chi è il leader e il coach pronto ad aiutarli li farà sentire sempre importanti e partecipi di un progetto comune. Infine, prevedere una formazione per dare valore a tutta la tua squadra di venditori è una scelta indicata per stare al passo con le evoluzioni del mercato.

Il Metodo Anonima Venditori, nello specifico, può fare al caso di ogni tipologia di venditore e di qualsiasi mercato, perché si basa sulla neuroscienza ed agisce sulle persone e sul loro modo di pensare. Non ci sono leve come il prezzo, la convenienza, la qualità, bensì un approccio puramente scientifico che permette di ottenere Sì automatici, senza obiezioni.