Debunking, l’arte dello smentire

Aggiornato il 24 Dicembre 2020
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Il termine debunking può essere tradotto come smentire o demistificare una notizia o una credenza. E’ una pratica molto diffusa, soprattutto in questi anni, in cui le notizie false, che girano sui social network, sono all’ordine del giorno.

Il settore dell’informazione è diventato un vero e proprio mercato, pertanto una notizia vera o falsa che sia, può essere utilizzata a proprio vantaggio in diversi modi, come vedremo più avanti.

Se hai intenzione di capire come funziona il ruolo del debunker, cioè di colui che smentisce le fake news per mestiere o per missione, continua a leggere e scoprirai come poter attuare determinate strategie di demistificazione a tuo vantaggio.

In questo articolo parleremo, infatti, di come la pratica del debunking agisce e di come è possibile applicarla in vari campi, come politica e giornalismo, ma anche di come sfruttarla nelle tecniche di vendita.

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Cos’è il Debunking?

Etimologicamente, il termine debunking è composto dal prefisso de-, “rimuovere” unito alla parola bunk, cioè fandonia, bufala. In pratica, chi attua questa operazione diventa un debunker, una sorta di sbugiardatore o disingannatore, che smentisce o mette in dubbio una notizia o una credenza o un’opinione radicata.

Il ruolo del debunker, nel corso della storia, è cambiato. Il suo compito, anni fa, era quello di confutare teorie che non si basavano sul metodo scientifico o sull’osservazione dei fenomeni. Situazioni come fenomeni ufologici o teorie del complotto, oggi, hanno lasciato spazio alle fake news ed è quindi la verifica delle fonti il principale pensiero di chi fa questa particolare attività. Applicando il pensiero critico, che è una delle armi di questi “confutatori di bufale”.

Debunking: social, giornalismo e politica

Proprio perché il sistema informazione è diventato un vero e proprio business, l’attendibilità delle notizie diventa fondamentale. Ecco perché colore che fanno debunking partono dal prodotto finito, la notizia, risalendo fino alla fonte e alla motivazione per cui è stata diffusa. A quel punto si cerca di smascherare ciò che è verosimile, da quello che è vero.

I campi di applicazione del debunking sono quelli che riguardano l’informazione in generale, ma in particolare tre campi in cui le notizie circolano velocemente, grazie a Internet: social, giornali e politica.

Debunking nei social

E’ indubbio come l’avvento di internet abbia totalmente stravolto la circolazione delle notizie, rispetto ad una trentina di anni fa. Social, blog, ma anche testate online poco conosciute sono sempre alla ricerca del click e nascono ogni giorno siti che puntano, solo ed esclusivamente, al maggior numero di visite (clickbait), a discapito della verifica delle fonti. Più la notizia è sensazionale o vagamente verosimile, più fa gola a molti.

Sui social network nei gruppi e nelle pagine social, specialmente su Facebook, nascono numerosi dibattiti su temi molti importanti (vaccinazioni, moralità ed etica), ma anche su argomenti scientifici o presunti tali (terrapiattismo).

Il tutto è, purtroppo, condito da scarsa elasticità mentale, volgarità e nessun rispetto per le idee del prossimo, per quanto astruse possano sembrare. Il debunking, in certi casi, diventa più un modo per far sentire inferiore e mettere in ridicolo l’altro, non viene di certo fatto con etica o con professionalità.

Agisce il cosiddetto bias cognitivo della conferma che fa sì che ognuna della parti rimanga sulle proprie posizioni, anche di fronte a prove razionali ed oggettive. Una comunicazione efficace non sempre va a buon fine, in questi casi.

Giornalismo e debunking

Simile, ma per molti aspetti diverso è il debunking nel giornalismo. I professionisti della notizia, infatti, devono combattere le fake news, spesso provenienti proprio dai social, attuando un processo di controllo delle fonti e delle notizie: il fact-checking.

La loro etica e la qualità del lavoro sarebbe in pericolo se non ci fossero dei professionisti che operano in tal senso.

E’ pur vero che, soprattutto nei paesi anglofoni, la natura ambigua e leggera di alcune news, trattate da certi tabloid, molto spesso, è priva di tali controlli. Queste tipologie di giornali, infatti, basano la loro “policy” sul sensazionalismo e su titoli molto accattivanti, come avviene su molti blog o finti quotidiani on line.

Debunking nella Politica

Un discorso a parte è da fare per la politica. Infatti, molti politici, a distanza di mesi o di anni, spesso dicono tutto ed il contrario di tutto. Non è raro vedere che qualcuno sostiene un determinato concetto, salvo poi vedere un titolo di giornale di mesi o anni prima dove vi sono dichiarazioni, dello stesso politico, che dice tutto il contrario.

Ecco perché il debunking è una pratica molto diffusa tra i comunicatori politici, i cosiddetti uomini dietro le quinte, gli spin doctor. Nei classici dibattiti all’americana tra due candidati, come quelli che precedono le elezioni presidenziali USA, vi sono dei debunker che live controllano notizie o dati che la controparte fornisce durante il dibattito, per affermarne la veridicità o meno.

Quella politica è una tipologia di informazione che parla tra le righe, tra discorsi quasi sempre diplomatici e politicamente corretti, ma che in realtà si fonda storicamente sulla contrapposizione. La politica è fatta (e deve esserlo) da fazioni opposte che, in un eterno gioco delle parti, mirano a far propendere l’ago della bilancia verso il proprio piatto.

Le notizie non verificate o strumentalizzate possono essere utilizzate per indirizzare l’opinione pubblica, ecco perché la pratica del fact-checking è molto importante, anche in politica.Esistono, in Italia, diversi professionisti, tra cui giornalisti o testate, che sono dichiaratamente debunker e si battono per l’informazione libera e pulita, contro fake news e manipolazioni della realtà.

Il Debunking nella vendita

Una volta capito cosa è il debunking e che potere può avere l’informazione, puoi cercare di acquisire questa pratica per adoperarla nel campo a te più congeniale, quello della vendita.

In particolare, puoi dominare le opinioni e le credenze dei clienti, smontando quelle che hanno circa il prodotto/servizio che vendi, puoi anche argomentare per smontare le loro obiezioni. Ci sono diverse tecniche di debunking nel Metodo Anonima Venditori. Alcune le spiego in questo video, in cui parlo delle obiezioni.

Saper smontare le credenze o i falsi miti che i clienti si fanno, dipende molto dalle informazioni che abbiamo sul prodotto, ma anche dalla capacità di capire al volo chi abbiamo davanti. Essere empatici e preparati sui prodotti/servizi che vendi e che vendono i tuoi competitor, sono due importanti skill che un buon venditore deve avere.

Smascherare la più ovvia delle obiezioni del cliente? Il prezzo.
Se vi trovate di fronte qualcuno che ha vestiti, accessori da tanti migliaia di euro, potrete, con il giusto modo, far notare quanto la sua obiezione sia un pretesto, più che una reale esigenza di spender meno.

Un esempio simile è quello legato, per esempio, ad un vizio come il gioco o il fumo. Rimanendo entro certi limiti, senza cadere nell’offesa o nell’intimidazione, si può far notare come quei vizi non sono necessari come può esserlo il tuo prodotto/servizo, anzi sono dannosi per salute e tasche.

Il debunking nella vendita può essere applicato se hai acquisito la capacità di dominare la mente del cliente. Questo ti permetterà di rendere ogni tua affermazione indiscutibile per lui.In realtà, più che smentire o sminuire le sue opinioni, lo porterai dalla tua parte, attraverso prove tangibili e indiscutibili. Questo aspetto è solo uno dei risultati della manipolazione mentale, frutto degli studi della neuroscienza applicata alla vendita.

Conclusioni

Come hai potuto vedere il debunking è, certamente, una pratica utile per prevenire il diffondersi di fake news ed evitare di creare false opinioni, idee complottistiche o strumentalizzare notizie per orientare consensi e dissensi politici. Inoltre, è una delle tecniche di manipolazione della mente che può essere utilizzata, in modo etico, per smontare le obiezioni dei clienti.

Se vuoi imparare questa e altre tecniche di vendita, il Metodo Anonima Venditori è quello che fa per te.

Dominerai le scelte dei tuoi clienti, vendendo senza obiezioni, qualsiasi sia il tuo mercato.

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