L’importanza del direttore commerciale

Aggiornato il 1 Ottobre 2020
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Tra le figure professionali più ambite, per ciò che concerne la vendita e il commercio, vi è il direttore commerciale. Questo ruolo è tra i più importanti nella gerarchia delle aziende moderne, in quanto, è colui che ottimizza la commercializzazione dei prodotti/servizi e incrementa le vendite, indirizzandole verso mercati più proficui.

Nello specifico, la sua funzione è basilare per le aziende che operano nei mercati più disparati, ed è per questo che è una posizione molto ben pagata, ma anche piena di responsabilità e oneri. Inoltre, nella aziende improntate, quasi esclusivamente alla vendita, ricopre il ruolo preminente, avendo voce in capitolo su tutto il management aziendale: capitale umano e finanziario.

In questo articolo, vedremo quali sono le competenze che un direttore commerciale deve avere, quali sono le sue sfere di interesse, come prepararsi per intraprendere questa remunerativa attività lavorativa.

Chi è il direttore commerciale

Spiegare, in poche righe, quali sono le competenze e le mansioni di un direttore commerciale non è facile. Possiamo, senza dubbio, dire che dipende molto dalla grandezza dell’azienda cui si fa riferimento. Nelle PMI, molto spesso, questa figura è ricoperta dallo stesso imprenditore o da qualcuno che gode della sua fiducia cieca (figli, nipoti).

Nelle aziende molto grandi, come le multinazionali, il direttore commerciale è il brand ambassador del marchio stesso, deve pertanto, essere all’altezza della situazione, in ogni momento.

Non è raro, infatti, che nelle grandi aziende questa figura cambi con regolarità. Ogni 4 o 5 anni, infatti, essendo un lavoro logorante, nell’ambito dello stesso mercato o prodotti, i direttori commerciali cambiano azienda e, spesso, mercato di riferimento. In una naturale rotazione dei manager, all’interno del mercato del lavoro.

Cosa fa un direttore commerciale?

In sintesi, il direttore commerciale è il responsabile delle politiche commerciali dell’azienda, ovvero tutte quelle attività (commerciali e di marketing) volte ad aumentare le vendite ed amplificare il bacino di utenti/acquirenti.

Nello specifico, semplificando ulteriormente, si occupa di studiare e pianificare tutte le strategie per rendere accessibile il prodotto/servizio a tutti i potenziali acquirenti, ottimizzando le voci di costo per trasferire il bene o servizio dal produttore al consumatore finale.

Inoltre, è colui che fissa gli obiettivi da raggiungere, gestisce la rete commerciale, ottimizzandone le risorse, incentiva la forza vendita e analizza mercati e risultati.

Direttore commerciale: responsabilità e competenze

Il direttore commerciale non è un semplice venditore, deve avere carisma e saperlo trasmettere ad un team, ma anche far quadrare i conti, ottenendo risultati importanti nelle vendite. Le responsabilità sono tante ed importanti, così come le competenze devono essere di primo livello, specialmente nelle grandi aziende.

Responsabilità del direttore commerciale

Oltre ad avere in mano le sorti dell’area che dirige, come detto, il direttore commerciale è l’ago della bilancia in grado di far decollare o far affondare un’azienda, che fa del commercio la sua priorità. Inoltre, gestisce le risorse umane che si occupano della rete commerciale, da lui dipende il loro destino, la loro formazione e la loro efficacia.

E’ proprio l’efficienza e la capacità di autovalutazione, di misurazione dei risultati che, forse più di tutte, deve avere un direttore dell’area commerciale. Saper correggersi in corsa, dimostrando coerenza nelle sue scelte, è una delle maggiori responsabilità da presentare.

Competenze del direttore commerciale

In quanto alle competenze che un direttore commerciale deve avere, non si può certo prescindere dalle tecniche di vendita, che deve padroneggiare e insegnare, se lo richiede il caso, ai suoi dipendenti.

Non puoi parlare o gestire vendite se non lo hai mai fatto o  non sai come si mettono in pratica. Un direttore commerciale, di solito, ha anni di gavetta alle spalle, nei più disparati metodi di vendita: dalla vendita telefonica, alla vendita diretta, a quella in negozio. Tutto questo per dire che, oltre alla tanta teoria e alle lauree in economia o gestione di azienda, servono molti fatti nel campo delle vendite.

I numeri, infatti, sono molto importanti. Saper analizzare dati è una delle competenze basilari da sviluppare, se ambisci a ricoprire la posizione di direttore commerciale.  Alcune importanti skill tecniche sono:

 

  • Pianificazione strategica
  • Conoscenza del prodotto e del mercato di riferimento
  • Economia aziendale
  • Analisi dei dati, gestione budget e valutazione rischi/benefici
  • Lingue straniere: inglese, ma anche conoscere arabo, cinese e russo potrebbe fare la differenza in mercati emergenti.

Soft skill di un direttore commerciale

Oltre ad altre numerose competenze acquisibili nei vari percorsi formativi universitari ed extra-curriculari, ci sono delle soft skill molto importanti, che un direttore commerciale, e più in generale un manager, dovrebbe sviluppare nel suo bagaglio personale:

  • Leadership e carisma, per essere seguito e dare motivazione ai dipendenti
  • Spiccate capacità di problem solving, essenziale in ogni posizione lavorativa
  • Lavoro in team, capacità di gestire gruppi di lavoro numerosi
  • Comunicazione, basilare per un manager saper comunicare con efficacia
  • Gestione delle stress, capacità di dipendere dai risultati e sottostare a diverse responsabilità

Queste sono le più importanti qualità che un direttore commerciale capace dovrebbe avere, è pertanto molto importante saperle sviluppare sapientemente.

Alcune delle caratteristiche per aumentare le tue vendite sono spiegati in questi video.

 

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Direttore commerciale: come diventarlo?

Come detto sopra, un direttore commerciale deve avere determinate caratteristiche, professionali ed umane, ma non tutte si imparano. Innanzitutto, l’esperienza nella vendita è assolutamente indicata.

Quasi tutte le figure di spicco di questa importante professione, sono diventate direttori commerciali oltre i 40 anni, poiché la gavetta nelle vendite è un percorso naturale da seguire. Un accurato percorso di studi non basta per poter maturare tutte le competenze che questo ruolo richiede.

Fare corsi universitari di marketing e management, oltre a quelli che approfondiscono l’economia aziendale e la finanza, sono assolutamente indicati. Ciò che più conta però, oltre all’esperienza che parte dal basso, è il master.

La specializzazione del master è fondamentale per indirizzare un direttore commerciale verso un mercato di riferimento, anziché un altro. Costante aggiornamento sui mercati, sulla comunicazione e il marketing ed una tenacia fuori dal comune faranno il resto per formare un direttore commerciale in gamba.

Direttore commerciale o direttore alle vendite?

Una distinzione da fare è quella tra il direttore commerciale e il direttore alle vendite. Quest’ultimo, infatti, si trova a gestire le singole azioni di vendita o promozioni, pertanto ha un ruolo marginale, rispetto al direttore commerciale che ha la responsabilità delle strategie commerciali dell’intera azienda.

In contesti aziendali molto grandi, a livello multinazionale, la funzione del direttore commerciale viene, in parte, rilevata dai Capo Area o Key Account. Sono dei manager, per lo più con funzione itinerante, che analizzano dati e mettono in pratica strategie per migliorare e aumentare le vendite.

Succede nelle più grandi realtà di retail o GDO, e sono figure molto importanti perché decidono le sorti degli store o dei singoli venditori. Questi manager, in genere, sono responsabili di una determinata area geografica, più o meno estesa, e devono senz’altro eccellere per leadership ed efficacia nelle vendite, coadiuvato da tutto il suo team.

Quanto guadagna un direttore commerciale

Alla luce delle competenze e delle responsabilità, sopra descritte, un direttore commerciale può aspirare a guadagnare grosse cifre nel panorama aziendale italiano. Tutto dipende dalla grandezza dell’azienda per cui lavora e dalle competenze e conoscenze che lo stesso mette in campo.

Un direttore commerciale con agganci all’estero, conoscenza dei mercati di molti continenti, che lavora per un’azienda multinazionale, può superare di poco i 100 mila euro annui di retribuzione. Inoltre, chi riesce a farsi un nome in un determinato mercato, può certamente ambire a molto di più.

Trovare un direttore commerciale con le giuste caratteristiche non è molto facile. Esistono, infatti, delle aziende che vengono ingaggiate per fare una selezione su determinati candidati, che abbiano tutte le caratteristiche più importanti, per ricoprire questo ruolo fondamentale per ogni azienda.

Sono dei cacciatori di teste, le quali, dopo una pesante selezione, scelgono il candidato giusto da proporre alla committente.

Conclusioni

Abbiamo visto, quindi, come intraprendere un percorso da venditore è solo l’inizio, prima di aspirare a diventare direttore commerciale. E’ una naturale conseguenza, per tutte quelle persone che dimostrano di essere all’altezza in determinate circostanze, ottimi venditori, ambiziosi e riescono ad emergere per leadership in un gruppo.

Non è una professione che si sceglie di fare, è un ruolo che, per doti e attitudini, viene proposto ai più meritevoli e a coloro che sanno ottimizzare i costi per una massima resa, coniugando doti di leadership, problem solving e si sanno assumere le proprie responsabilità, nel bene e nel male.

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