Gestione delle emozioni nelle vendite: cosa fare e come comportarsi

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Ti piacerebbe essere in grado di gestire le tue emozioni?

Quante volte ti è capitato di lasciarti sopraffare da esse e perdere il controllo di te stesso?

Se queste sono alcune delle domande che ti sei posto prima di aprire questo articolo, allora ti dico che ti trovi nel posto giusto.

La gestione delle emozioni è l’argomento che voglio approfondire insieme a te. Andiamo a scoprire tutto quello che devi sapere sulle emozioni e come comportarti di fronte a esse.

Cosa è un’emozione

Prima di addentrarci nella gestione delle emozioni, facciamo un passo indietro e diamo un’occhiata al significato di questo termine.

Per emozione si intende un processo interiore che viene causato da un evento o uno stimolo che ha un forte rilievo per gli interessi della persona in questione.

Nel momento in cui un’emozione si materializza, viene accompagnata da eventi come esperienze soggettive, cambiamenti fisiologici e comportamenti espressivi.

È possibile gestire le emozioni?

Sarebbe bello poterle gestire le emozioni, vero?

Mi dispiace deludere le tue aspettative, ma purtroppo le emozioni non sono gestibili.

Forse hai letto altri articoli online che ti hanno detto il contrario o avrai già trovato fantomatiche ricette e o metodi per gestirle. Ma io ci tengo a informarti basando quello che ti dico su un approccio scientifico. Le favole le lascio volentieri agli altri.

Le emozioni sono infatti qualcosa di inaspettato e come tutte le cose imprevedibili, sono impossibili da gestire, visto che ci colgono impreparati e senza le giuste difese.

Però voglio dirti che questo non vale per tutte le emozioni. Infatti ci sono alcune emozioni che sono gestibili.

La differenza principale sta nell’intensità di queste. Più l’intensità di un’emozione sarà bassa, più questa sarà gestibile.

Ti faccio un paio di esempi di emozioni gestibili, giusto per darti l’idea dell’intensità:

  • La rottura di un’unghia
  • Un filo che si sfilaccia dal maglione
  • Il telecomando che cade a terra

Tutto il resto delle emozioni che hanno un’intensità maggiore sono impossibili da gestire e non esiste alcun trucco che ti permetterà di farlo.

Per convincerti al 100% voglio utilizzare una spiegazione scientifica e utilizzare la parte più importante del nostro corpo: il cuore.

Come saprai questo è un muscolo involontario, chiamato così perché non siamo in grado di controllarlo.

Lo stesso discorso vale per le emozioni di una certa intensità.

Come comportarsi di fronte a forti emozioni

Se le emozioni non si possono gestire, ci sono però alcune azioni che si possono intraprendere per contrastare quelle forti e non permettere a loro di rovinare un momento importante della nostra vita.

Chissà quante volte ti sarà capitato di provare una forte ansia in un momento cruciale della tua vita e non sei stato in grado di fare nulla, se non lasciarti sconfiggere da essa.

Bene, da oggi potrai adottare questo un metodo pratico ed efficace da aggiungere alle altre tecniche di vendita. Visto che quell’emozione non puoi gestirla, nel momento in cui la senti prendere forma, devi crearne una contrapposta altrettanto grande.

Ho preparato due esempi per darti un’idea più chiara.

Facciamo finta che ti trovi al Casinò. Giochi 100 euro e ne perdi subito 80. In quel momento sei frustrato, arrabbiato e senti l’ansia di perdere i 20 che ti sono rimasti. Giochi di nuovo e vinci 200 euro. Ecco, questo è il momento che ti permette di sconfiggere l’ansia che si era creata.

La vittoria di 200 euro ti permette di cancellare e dimenticare la frustrazione e l’arrabbiatura che si stavano impadronendo di te. Questo perché si è creata un’emozione più grande, una felicità nettamente superiore della frustrazione precedente.

Un altro esempio molto utile è il comportamento dei genitori nei confronti dei bambini. Quando un bimbo cade e si fa male, la prima cosa che fa è cercare i genitori e iniziare a piangere.

Quello è il momento cruciale e infatti mamma o papà, rispondono creando un’emozione contrapposta e più grande, ovvero ridendo e facendo sorrisi per distrarlo dalla sensazione di dolore che sta provando.

Come si comporta un vero venditore

Ora diamo un’occhiata a come possiamo utilizzare questa tecnica nel settore delle vendite.

Nel momento in cui ci approcciamo a un cliente, indipendentemente dal modo in cui risponderà, siamo vittime di emozioni che si creano senza il nostro consenso. Se lui accetta di parlare con noi, proviamo immediatamente una sensazione di sicurezza, d’altro canto invece se lui ci ignora, sarà la paura di fallire ad attaccare la nostra mente.

Anche per un venditore vale lo stesso discorso del creare un’emozione contrapposta e più grande. Questa è una delle prime cose che insegno nel mio corso. In base a cosa dice e a come si comporta il cliente, tu devi essere in grado di creare un’emozione che sia utile al fine della vendita.

Il cliente deve essere eccitato solo all’idea di comprare il tuo prodotto, oppure devi essere in grado di aumentare il suo desiderio. Ma puoi anche creare dei deterrenti, fargli provare sensazioni di paura e frustrazione se non acquista il tuo prodotto o volesse rivolgersi a un tuo competitor.

La vera differenza per un bravo venditore non è saper gestire le emozioni, questo purtroppo nessuno è in grado di farlo, ma piuttosto essere in grado di creare quelle che per lui sono più congeniali in quel preciso istante.

Solitamente l’arma vincente è quella di creare un’emozione contrapposta e molto superiore rispetto a quella che il cliente sta vivendo.

Conclusioni

Eccoci arrivati alla conclusione dell’articolo.

La convinzione di poter gestire le emozioni è purtroppo radicata nella mente di molte persone. Queste finiscono per lasciarsi abbindolare da corsi e altre cose inutili che girano nel mondo del web.

Ci tengo a ripeterti che l’incapacità di controllare le emozioni ha una spiegazione scientifica e l’esempio migliore di tutto questo è il tuo cuore che in questo momento sta battendo senza che tu gli dica niente.

Oggi abbiamo scoperto insieme la differenza tra le poche emozioni gestibili e quello ingestibili, ma soprattutto un metodo molto utile da utilizzare nel momento in cui viviamo una sensazione piuttosto forte.

Tutto questo è vantaggioso anche per il contatto con i clienti e per superare quegli ostacoli che al momento di una conversazione sembrano insormontabili.

Ora non ti resta altro da fare che mettere in pratica i miei consigli e conquistare più clienti possibili.

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