Intimidazione nella vendita: come usarla ed evitare di subirla

Quando sentiamo pronunciare la parole intimidazione, pensiamo a qualcosa di negativo o, addirittura, illegale o immorale. In realtà, possiamo intimidire senza volerlo, assumendo degli atteggiamenti o comportamenti che possono indurre il nostro interlocutore ad acconsentire alle nostre richieste.

Questo tipo di atteggiamento, a volte inconsapevole, può davvero mettere a disagio le persone che ci stanno intorno e può capitare in varie circostanze. A meno che non sia fatto volontariamente, l’intimidazione può essere una delle tecniche di vendita usate per chiudere una trattativa.

A volte sono solo piccoli espedienti che spingono, inconsciamente, il cliente a fare una scelta, anziché un’altra. In particolare, se il cliente non è una persona che spicca per tenacia o coerenza.

In altri casi, può essere il cliente a utilizzare l’intimidazione per arrivare al suo scopo, magari far scendere il prezzo o peggio, farti ritardare più possibile la fase in cui gli chiedi il denaro.

In questo articolo, parleremo quindi di intimidazione, quali sono gli atteggiamenti da evitare per non perdere una vendita e quelli da capire per arrivare alla chiusura di una vendita, spingendo il cliente verso l’accettazione della proposta.

Intimidazione: cosa vuol dire

Intimidazione significa, letteralmente, mettere timore a qualcuno, usare il sentimento della paura per ottenere che faccia o non faccia qualcosa. Come detto sopra, anche se può sembrare un atteggiamento negativo, l’intimidazione può essere un modo per sentirsi più sicuri di sé stessi, decisi e pronti ad agire. C’è da dire che, spesso, l’intimidazione può essere involontaria.

L’intimidazione rientra, quindi, in quelle strategie di manipolazione emotiva, cui abbiamo accennato varie volte e che sono alla base del corso Anonima Venditori, l’unico vero percorso formativo che si basa sulla neuro-scienza per aumentare vendite e profitti. In questi video gratuiti avrai un’anteprima delle tematiche principali.

 

In definitiva, se vista sotto quest’ottica, l’intimidazione è una tecnica da usare nelle vendite, purché non sfoci nella costrizione o nella minaccia.

Dall’altro lato, se sei un venditore giovane, è probabile che possa capitare un cliente più vecchio di te. In quei casi, capire quali atteggiamenti intimidatori sta usando, per dissuaderti dalla vendita o per farti calare il prezzo, è molto importante. Conoscendole potrai attuarle a tua volta.

Intimidazione: gli atteggiamenti

Non farti intimidire da chi è più grande di te, ha una bella casa o presumi guadagni più di te. Se vi trovate in quella situazione è probabile che lui, cliente, abbia bisogno di te, venditore.

Quindi tu hai qualcosa che lui vorrebbe o che ancora non sa di voler avere. L’intimidazione deve scattare da parte tua nei suoi confronti e deve essere manifesta nella sicurezza, nella tenacia e nel modo di camminare, parlare o sederti che hai.

Gli atteggiamenti intimidatori possono scaturire, infatti, da ciò che fai, da ciò che dici e da tanti altri atteggiamenti non verbali. Il linguaggio del corpo, in particolare, ha grande importanza per quanto riguarda l’intimidazione.

Ecco come l’intimidazione può scaturire dal linguaggio del corpo o dalla comunicazione verbale.

Intimidazione: il linguaggio del corpo del cliente

Se lo scopo del tuo cliente è usare l’intimidazione per metterti pressione o farti abbassare il prezzo,  è molto probabile che manifesti in maniera non verbale, più o meno coscientemente, questi atteggiamenti intimidatori.

Ecco come riconoscere il linguaggio del corpo di chi ti vuole intimidire:

• Stare dritto quando sei in piedi, tenere la schiena ben dritta conferisce autorità, mettendo in soggezione l’altro,
• Occupare più spazio da seduti, allargando le braccia e mostrandosi a suo agio, darà l’impressione di una persona decisa, che non demorde facilmente.
• Incrociare le braccia ad altezza petto, può far apparire aggressivo o arrabbiato il cliente, intimorendo chi gli sta intorno.
• Sguardo severo o corrucciato, può mettere in soggezione e manifesta, in alcuni casi, una contrarietà rispetto al discorso che sta ascoltando.
• Puntare il dito, oltre che maleducato, può sembrare eccessivamente aggressivo, decisamente fuori luogo all’interno di una trattativa.
• Guardare negli occhi, è uno dei gesti intimidatori per eccellenza. In genere, chi ti parla guarda nella direzione del tuo sguardo ma, raramente, guarda direttamente negli occhi, se non per sottolineare l’intimidazione.

Questi sono alcuni dei gesti non verbali che un cliente potrebbe adottare per intimidirti, durante una compravendita, conoscerli ti sarà utile per prevenirli e non farti prendere di sorpresa.

In questo video, per esempio, ti parlo di come scacciare la paura di chiedere soldi durante una trattativa. Una delle intimidazioni più frequenti che un cliente possa fare ad un venditore.

 

Intimidazione: comportamenti da usare nella vendita

Guardando l’altra faccia della medaglia, potresti essere tu a voler, in qualche modo, forzare la mano e intimidire o mettere in soggezione il cliente. In questo caso, l’intimidazione diventerebbe una tecnica di vendita a tutti gli effetti. Nella neuroscienza, per esempio, il timore è una leva per porre chi ci ascolta in fase di ascolto, poiché attiva il cervello rettile, quella parte che si occupa di sopravvivenza e pericoli.

Senza andare troppo oltre e risultare eccessivamente presuntuosi o, peggio, aggressivi, ci sono dei piccoli trucchi, legati al nostro modo di comportarci durante una trattativa, che potrebbero essere utili per concludere la vendita. Eccone alcuni:

• Esseri chiari quando si parla, usando un linguaggio semplice e trasmettendo sicurezza e decisione, senza farfugliare o esitare. Usare un tono chiaro e sempre uguale, potrai sembrare autoritario e credibile. E’ molto importante saper parlare e modulare la voce per un venditore.
• Essere assertivo, ma non troppo. Essere eccessivamente sicuri di sé può, a volte, dare il risultato contrario, rispetto a quello sperato, diventando presuntuosi e indisponendo il cliente.
  Essere assertivi, facendosi valere nelle opinioni, non deve andare a discapito della trattativa. Il cliente va, nei limiti, assecondato e, soprattutto, ascoltato.
• Essere spiritoso ma non provocatorio. Una tematica molto importante è quella dell’ironia e del sarcasmo. Non bisogna prendere come oggetto di una battuta né il cliente, né qualcosa che possa riguardare la sua sfera di interesse. Essere offensivo è un atto di intimidazione, anche se involontario.
• Non attorniare il cliente. Avere intorno due o più persone, quando nella trattativa basta un solo venditore, può essere visto come un modo per trasmettere superiorità, nei confronti del cliente. Se vuoi essere percepito come importante, poni come collaboratore chi ti accompagna, eviterai di incutere timore nel cliente e acquisirai autorevolezza ai suoi occhi.
• Ostentare i propri successi, può anche essere una pratica utile ad acquisire maggiore fiducia da parte del cliente, magari mettendo in bella mostra lauree o riconoscimenti. Parlandone esageratamente, invece, si rischia di essere stucchevoli e narcisisti.

Mantenendo questi comportamenti, evitando di esasperarli, potrai risultare autorevole e degno di fiducia, anziché intimidire il cliente che hai di fronte.

Conclusioni

Come abbiamo visto anche una pratica come l’intimidazione, se usate con il giusto equilibrio, può essere utile al tuo scopo, quello di vendere e fidelizzare il cliente.

La giusta dose di sfacciataggine, autorevolezza e presunzione farà in modo che il cliente ti veda sicuro di te, lasciandosi intimidire quanto basta per darti fiducia e concludere la vendita.

Non bisogna apparire aggressivi o maleducati, bisogna lasciar parlare il cliente senza risultare troppo servili, ma dichiarando apertamente le proprie opinioni, cercando una base di diplomazia, per non offendere il cliente.

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