La digressione nelle trattative di vendita

Abbiamo già parlato di quanto sia importante l’aspetto empatico tra venditore e cliente. Ci sono vari modi per creare l’empatia, anche con i clienti più freddi, uno di questi modi è la digressione. Parlare di argomenti che c’entrano poco con la trattativa per la vendita di un prodotto/servizio può, a prima vista, sembrare fuori luogo ma, in realtà, se fatta nel modo e nel momento giusto, la digressione può rivelarsi il giusto modo per entrare nelle simpatie del cliente e, quindi, anche nella sua mente.

Tra le tecniche di vendita, quelle più efficaci si basano sulla manipolazione mentale del cliente ma, come abbiamo sempre detto, entrare in empatia con lui è una base molto importante. Avere delle storie o aprire delle parentesi, tralasciando per qualche minuto il tema della trattativa, aiuta senza alcun dubbio. Ecco perché entra in gioco la digressione.

In questo articolo, parleremo di come può essere importante all’interno di una negoziazione o trattativa, quando usarla e come, la digressione,può essere utile nella vendita.

Cos è la digressione?

La digressione è una deviazione da un discorso, o da una narrazione, nel quale viene inserito un tema più o meno lontano da quello principale. Quasi sempre, nel discorrere comune, la digressione serve ad arricchire o approfondire un discorso, aprire e chiudere una parentesi su un argomento più o meno affine alla tematica principale.

E’ un elemento o strategia discorsiva interessante ed usata in molti campi, oltre quello narrativo. Nel caso della vendita, la digressione può essere utile per attirare l’attenzione o rompere il ghiaccio con il cliente. Utilizzarla come una vera e propria tecnica, quindi strategicamente, è un’arma da non sottovalutare.

Continua a leggere e vedrai come fare a mettere in pratica questa strategia.

 

 

digressione di primo grado

La digressione di primo grado è una parentesi che viene aperta, discostandosi momentaneamente dal motivo o dal discorso centrale, approfondendo un argomento scaturito dalla situazione attuale.

Esempio. Mentre parli con il cliente accendi il condizionatore d’aria perché fa caldo. Fai una digressione parlando del tempo o dell’edificio, particolarmente caldo, in cui vi trovate, In questo modo cogli un input situazionale per la tua digressione di primo grado.

digressione di secondo grado

La digressione di secondo grado, invece, verte su argomenti completamente diversi rispetto al contesto in cui vi trovate. E’ una vera e propria parentesi che esula dal tema del discorso e dal motivo per cui siete lì.

Esempio. Mentre stai parlando col tuo cliente si sente odore di caffè, magari qualcuno lo ha appena preso nelle vicinanze. Parlare del caffè, cercando un terreno comune o cercando di capire se il cliente è un patito della bevanda, è una digressione.

 

La digressione nella trattativa

Parlare, pertanto, con il cliente di argomenti informali, come famiglia, salute o sport, può essere il giusto modo di far aprire il cliente ed arrivare ad un accordo proficuo per entrambi.

Ecco alcuni punti utili per capire quando, come e perché usare una digressione, all’atto pratico:

 

• Digressione all’inizio. Il consiglio, generalmente, è quello di introdurre la digressione all’inizio della negoziazione, nella fase preliminare. In questa fase, oltre a non essere ancora entrati nel clou della trattativa, il cliente può fornirci delle informazioni utili da usare in fase di contrattazione.
• Stimolare la digressione. Alcune nostre domande, come quelle del metodo SPIN selling, possono stimolare la digressione. Ci sono alcuni clienti, soprattutto quelli più in là con gli anni, che tendono a parlare più del dovuto, spesso la digressione viene aperta da loro. Un modo per ottenere la loro fiducia è assecondarli e ascoltarli, mantenendo sempre il controllo della discussione e dei tempi della trattativa. Dominare il contesto è uno dei capisaldi del corso di tecniche di vendita Anonima Venditori.
• Ponila sul piano empatico. Aprire una digressione su altri argomenti può essere un’arma a doppio taglio, se non si è abili a portare la discussione dove vogliamo, cioè ad ottenere attenzione, interesse e fiducia da parte del cliente.
  Ascoltiamo attivamente il cliente, in modo da cogliere ciò che può infastidirlo ed evitarlo, puntando sul terreno comune. Famiglia, hobby, clima o sport sono tutte tematiche interessanti da utilizzare. Far pensare al cliente che siete uguali, iniziando una digressione con espressioni come “Anche io ho due bambini…” , “Questo tempo ci sta facendo impazzire..” è molto importante per predisporre il cliente nel giusto modo, stando attenti a non perdere il controllo della situazione.

Digressione: come nascondere la vendita

Applicandola secondo certi criteri, la digressione può essere un vero e proprio approccio alla vendita. Partire da argomenti, apparentemente, lontani dal prodotto/servizio che vendiamo per poi avvicinarsi, lentamente, alla chiusura della negoziazione, facendo la nostra proposta e attendendo il Sì del cliente.

Porre la digressione in modo favorevole o meno, dipende dal venditore. Utilizzare alcuni semplici linee guida, sarà utile per non usare la digressione nel modo sbagliato: quello che non ci farà chiudere la vendita!

 

1. Divagazione, ma senza esagerare. Un rischio, abbastanza concreto, può essere quello di dare troppo tempo alla digressione. Parlare di vari argomenti è lecito, ma è bene sempre che la conversazione non sia troppo informale.Non bisogna dimenticarsi (e far dimenticare al cliente) che si è lì per affari!
   Inoltre, mai scendere troppo sul personale o su argomenti eccessivamente intimi o sensibili, oppure essere troppo aggressivi intimidendo il cliente.
2. Carpire informazioni utili. Questi momenti di conversazione, meno formali, possono essere importanti, come detto, per ottenere informazioni utili da parte del cliente.Se vendi auto, per esempio, sapere di cosa si occupa il cliente o da quanti componenti è composta la sua famiglia, è una informazione utile per proporgli il giusto modello. Evitare di fare la domanda diretta, facendo scaturire tali informazioni dalla discussione è un modo molto più efficace e meno invasivo di vendere.
3. Poni le basi della vendita. La digressione non deve e non può mai essere fine a sé stessa. Abbiamo già detto che deve essere chiaro come il fine ultimo, di quella interazione tra te (venditore) e il cliente, sia la chiusura della vendita.Per far sì che ciò accada, bisogna, quindi, introdurre elementi che pongano il venditore come la soluzione ai problemi del cliente. Utilizzare frasi come “Ho avuto altri clienti con lo stesso problema”  oppure “Ho venduto moti di questi prodotti/servizi a clienti che, come lei..”  serve a porre le basi per predisporre mentalmente il cliente all’acquisto.

 

Ricorda sempre che la negoziazione è un gioco di ruoli, a tutti gli effetti.

Nascondere la vendita significa proprio questo: inserire la trattativa nel momento in cui tra due interlocutori si sta parlando di altro, anche se entrambi sanno benissimo quale sia l’obiettivo finale.

Conclusioni

La digressione, come abbiamo visto, è un’ottima tecnica da usare, strategicamente, per rompere il ghiaccio col cliente, porre le basi per un rapporto empatico, ottenere informazioni e, anche, per nascondere la vendita.

In qualche modo, infatti, parlando anche di altri argomenti, che non siano quelli strettamente legati alla trattativa, si rende l’atmosfera molto più informale. Bada, però, bisogna restare vigili e concentrati, specialmente, se si parla di somme di denaro ingenti.

E’ molto frequente, infatti, che molto grandi affari possano nascere e venire conclusi durante conversazioni meno formali. Per mettere nero su bianco c’è sempre tempo, ma la digressione è, senz’altro, un metodo per alleggerire la tensione della negoziazione, usarla secondo le linee guida che ti ho fornito potrebbe fare la differenza nelle tue vendite.