Se hai un prodotto o un servizio da vendere, è indispensabile preparare una lettera di vendita (o sales letter) per promuoverlo e invitare i potenziali clienti all’acquisto.
Va da sé che una lettera di vendita scritta in modo strategico avrà molta più possibilità di essere efficace, riuscendo quindi a generare un maggior numero di vendite e, di conseguenza, di guadagni.
Ma come scrivere quindi una lettera di vendita efficace?
È proprio di questo che parleremo in questo articolo.
Vedremo infatti insieme cosa è una lettera di vendita, come impostare la giusta comunicazione per il giusto target, come scrivere una sales letter e vedremo anche alcuni esempi di lettera di vendita efficace.
Pronto? Basta con le premesse allora: entriamo nel vivo della scena!
Cosa è una lettera di vendita
La lettera di vendita è una delle tecniche di vendita fondamentali per ottenere maggiori conversioni.
Si tratta infatti di una comunicazione in cui dovrai fare un uso sapiente del copywriting persuasivo in modo da presentare il tuo prodotto e le sue caratteristiche, spiegarne i benefici, mostrare le testimonianze di chi l’ha già acquistato e invitare nuovi clienti a comprarlo.
Per scrivere una lettera di vendita efficace ci sono 3 step principali che bisogna rispettare:
- l’analisi del target
- la struttura della sales letter
- la scrittura vera e propria.
Vediamo insieme tutti questi punti nel dettaglio.
Il target della lettera di vedita
Prima ancora di iniziare a scrivere la tua lettera di vendita, è fondamentale fare un’analisi del target verso il quale la lettera è indirizzata.
Il motivo è molto semplice. Lascia che te lo spieghi con un esempio.
È la mattina di Natale. Ti arriva un messaggio sul cellulare da parte di un amico.
“Ciao Giorgio! Volevo augurare i miei migliori auguri di Natale a te e a tua moglie Sara. Come stanno i bambini? Non vedo l’ora che ci rivediamo, mi mancate molto! A presto. Luciano”
Adesso pensa invece che il tuo amico ti scriva:
“Buon Natale a te e famiglia. Luciano”.
Quali di questi due messaggi preferiresti ricevere? Non ho dubbi: il primo! Questo perché il primo messaggio è molto più personalizzato. Il mittente dimostra di conoscere te e la tua famiglia, ti sta mostrando un apprezzamento sincero.
Il secondo messaggio invece sembra più un copia-incolla inviato a tutta la rubrica, più un dovere natalizio che un sincero interesse.
Ed è proprio a questo che devi pensare quando scrivi la tua lettera di vendita.
Chi la legge, non deve pensare che tu abbia scritto un messaggio standard che hai inviato a tutti. Deve avere la percezione che quel testo è stato scritto proprio per lui.
Sembra difficile, vero? Infondo, se vendiamo una bicicletta, non possiamo sapere chi sarà l’acquirente: un uomo, una donna? La userà per andare a lavoro o per allenarsi? È uno sportivo o un appassionato?
In realtà, se conosci profondamente il tuo prodotto, saprai anche capire chi è il target a cui si rivolge. È quindi importante cercare di scrivere una diversa sales letter per ogni tipologia di target. In questo modo sarai sicuro di utilizzare sempre la giusta comunicazione per la giusta persona.
Lo studio del target porta alla creazione di quello che in gergo viene chiamato buyer persona, ossia un identikit più o meno realistico del tuo potenziale cliente.
Attraverso la creazione del buyer prsona, puoi analizzare più dettagliatamente alcune caratteristiche del tuo cliente tipo, come ad esempio:
- i dati anagrafici e demografici
- le esperienze di studio e professionali
- i desideri
- le paure
- i suoi obiettivi.
Ovviamente, all’interno dello stesso segmento di target saranno presenti buyer personas differenti. Lo scopo della sales letter sarà quindi quello di creare un preciso modello, o template, da personalizzare il più possibile a seconda delle personas che siamo stati capaci di rilevare.
Una volta che hai pronta l’analisi del target e delle tue buyer personas, è quindi arrivato il momento di creare la struttura della tua lettera di vendita.
Vediamo come.
Come scrivere una lettera di vendita
Solitamente, quando si scrive una lettera di vendita i fa seguendo il classico modello AIDA, un acronimo che sta per:
- A = Attenzione (Attention o Awareness)
- I = Interesse (Interest)
- D = Desiderio (Desire)
- A = Azione (Action).
Questo modello può essere a sua volta personalizzato con infinite variabili, in base al tipo di prodotto o servizio che stai proponendo, al target di riferimento e agli obiettivi che vuoi rivolgere.
Vediamo allora il modello AIDA un po’ più da vicino.
A) Catturare l’attenzione
Nella giungla di informazioni in cui ci ritroviamo a vivere oggi, riuscire a catturare l’attenzione può essere davvero complicato.
Per riuscire ad emergere dalla massa, devi riuscire a creare un titolo, ossia una headline, capace di colpire il lettore e attirare così la sua piena attenzione.
Per farlo, puoi fare ad esempio:
- una domanda retorica – la cui risposta deve sì: “Stanco di fare la spesa? Ecco la soluzione!“
- presentare una soluzione immediata: “Impara l’arte del copywriting in 15 minuti“
- far crollare una credenza radicata (ma in questo caso devi dare anche una soluzione più che convincente): “Ecco perché non dovresti mai aprire le finestre d’estate“.
Ma catturare l’attenzione non è sufficiente. Bisogna anche mantenerla. Ecco quindi che arriviamo alla I di AIDA: suscitare Interesse.
I) Suscitare interesse
Una volta che hai catturato l’attenzione del potenziale cliente, è il momento di suscitare in lui maggiore interesse su ciò che stai dicendo.
In questa fase devi creare un terreno comune, descrivere una situazione che il tuo lettore sta vivendo o potrebbe vivere.
Supponiamo che stai vendendo un servizio di lavanderia a domicilio. Puoi mostrargli quando tempo sta perdendo facendo le lavatrici a casa e stirare i suoi panni, tempo che potrebbe impegare in qualcosa di più piacevole, oppure metterlo davanti alla spesa di acqua e corrente che deve sostenere ogni mese.
Se hai fatto un’ottima analisi del target, saprai senza dubbio su quali leve spingere per suscitare il suo interesse.
D) Generare desiderio
Il lettore è adesso incollato al tuo testo. Hai catturato la sua attenzione e hai descritto una situazione spiacevole che il tuo potenziale cliente sta vivendo anche se non vorrebbe, oppure un problema che potrebbe presentarsi in futuro.
Adesso è il momento quindi di presentare una soluzione: il tuo prodotto o servizio.
Ricordati di non soffermarti troppo sulle caratteristiche del prodotto ma sui benefici del suo utilizzo. È proprio come quando corteggi una bella donna: per attrarla, non devi mai parlare di te ma devi parlare di lei.
Puoi anche aggiungere le testimonianze dei clienti che hanno già acquistato: in questo modo andrai ad alimentare anche la riprova sociale, ossia andrai ad aumentare la fiducia del potenziale cliente grazie alle parole di chi ha acquistato prima di lui.
Per generare desiderio, è fondamentale utilizzare quelle che Rober Cialdini chiama “Le armi della persuasione”. A tal proposito, Cialdini ha scritto un libro che è diventato un must have per chi si occupa di pubblicità: “Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì“. Ti consiglio davvero caldamente di leggerlo!
A) Spingere all’azione
Alla fine della tua lettera di vendita, dovrai infine aggiungere una call to action, o chiamata all’azione, ossia un invito esplicito ad acquistare il tuo prodotto o servizio.
E se hai fatto un buon lavoro, presentando una soluzione efficace a un problema del tuo potenziale cliente, che motivi dovrebbe avere per non acquistare?
Esistono numerosi esempi di template per una lettera di vendita efficace. Qual è il migliore per il tuo business? Beh, impossibile da definirlo con certezza.
La soluzione è sempre quella di testare: una sales lunga e una corta, una piena di immagini, una con solo testi, una video… in questo modo puoi condurre degli A/B test e scoprire quale sia la lettera di vendita migliore per il tuo pubblico.
Consigli di copywriting per scrivere una sales letter efficace
Quando scrivi una lettera di vendita, non dimenticarti mai che la comunicazione è la chiave di tutto. Cura quindi il tuo tone of voice ma anche la grammatica, oltre a utilizzare un buon copywiriting.
Se vuoi qualche buon consiglio per farlo, ti consiglio di leggere questi libri:
- The Ultimate Sales Letter: Attract New Customers. Boost Your Sales.
- Copywriting persuasivo
- The Adweek Copywriting Handbook.
Infine, un paio di consigli sempre validi:
- Utilizza un linguaggio semplice. Prediligi ad esempio la parola aggiungere a conglobare
- Utilizza la punteggiatura sapientemente
- Evita i tecnicismi (o spiega il loro significato)
- Dai importanza anche agli spazi bianchi
- Scrivi frasi semplici (soggetto – verbo – complemento)
- Utilizza le liste puntate, proprio come questa
- Crea una relazione ancora prima di cercare di vendere.
Esempi di lettera di vendita efficaci
Ci sono decine di esempi di lettera di vendita efficace e non esiste nemmeno un unico formato.
Una lettera di vendita può essere una vera e propria lettera cartacea, un volantino, un’email, una pagina web o addirittura un intero libro, come ha fatto ad esempio Russel Brunson con il suo Dotcom Secrets.
L’importante è utilizzare il mezzo più affine al tuo brand, al tuo prodotto e al tuo target. Ad esempio, non ti consiglio certo di inviare una lettera di vendita per email per promuovere una poltrona reclinabile per anziani, che probabilmente non avranno nemmeno un indirizzo email.
Analizza, testa, fai errori e correggi: è davvero questa la ricetta segreta per scrivere una lettera di vendita di successo!
Conclusioni
Siamo giunti al termine di questo viaggio alla scoperta delle lettere di vendita. Abbiamo visto insieme cosa è, come creare la giusta comunicazione per il nostro target e come stilare una perfetta sales letter.
E ora? Ora non ti resta altro che mettere in pratica ciò che hai letto.
Analizza il tuo target, il tuo prodotto e crea la migliore lettera di vendita della tua vita.
Buone vendite!
