I modelli mentali sono uno dei temi più discussi nel settore della vendita.
Ma quanti sono veramente? E quali bisognerebbe utilizzare per migliorare le proprie vendite?
Ogni giorno ne sento di tutti i colori, e la maggior parte delle informazioni sono errate. Ecco perché oggi vorrei approfondire come si deve questo argomento insieme a te.
Mettiti comodo e seguimi, andiamo a scoprire cosa sono i modelli mentali, quali sono e come un venditore dovrebbe utilizzarli per migliorare la propria carriera.
Cosa è un modello
Facciamo un passo indietro necessario, definiamo il significato della parola modello.
Per modello si intende la semplificazione di un sistema. I modelli possono avere forme differenti: il modello di vulcano in una fiera di scienze del liceo, o un modello astrofisico simulato con un supercomputer.
I modelli sono rappresentazioni semplificate di una parte della realtà che vogliamo conoscere meglio. Questo ci permette di imparare da loro.
Cosa sono i modelli mentali
I modelli mentali sono il modo attraverso il quale comprendiamo il mondo che ci circonda. Questi danno forma a ciò che pensiamo e come lo capiamo, e fanno lo stesso con le connessioni e le opportunità che ci passano davanti agli occhi ogni giorno.
Un modello mentale è un qualcosa che viene costruito e simulato all’interno di una mente cosciente. Essere “coscienti” significa essere consapevoli del mondo che ci circonda e di se stessi in relazione al mondo.
Questo strumento ci permette di semplificare la complessità che ci circonda. Questo è il motivo per il quale tendiamo a considerare determinate cose più importanti di altre.
Possiamo considerarli come un riassunto del funzionamento delle cose. Siccome non possiamo tenere tutti i dettagli del mondo nel nostro cervello, usiamo i modelli mentali per semplificare il complesso in pezzi comprensibili e organizzabili.
Quali sono i principali modelli mentali
Ogni giorno non faccio altro che leggere liste infinite di modelli mentali. Quali sono più utili per un venditore e quali invece non lo sono affatto.
Questo è il concetto che voglio che ti sia chiaro immediatamente. Di modelli mentali ce ne sono soltanto due.
Uno è il modello mentale positivo, quello che utilizziamo quando decidiamo di scegliere qualcosa che ci piace. L’altro invece è il modello mentale negativo, ovvero quello che adoperiamo quando dobbiamo rifiutare qualcosa che non ci piace.
Soltanto su questi due deve lavorare un venditore per permettere alle proprie vendite di cambiare corso e migliorare.
Come lavora un modello mentale
Prima di scoprire come i modelli mentali sono utili alla vendita, scopriamo come lavorano.
Partiamo da un esempio, così da rendere il tutto più semplice e immediato.
Stamattina ti sei alzato e vestito. Non c’è bisogno di discutere se ti sei vestito o meno, visto che la risposta è chiara. Ora, a seconda di quello che fai, o di dove vivi, quello che hai deciso di indossare potrebbe essere diverso.
Un abito, se lavori in ufficio o in banca, una tuta protettiva se invece lavori in un cantiere. Tutte decisioni molto facili da prendere, non ci devi stare a pensare troppo tempo. Questo tipo di modello mentale funziona per noi. Risparmia le energie mentali ed è utile.
Quando il nostro cervello è coinvolto, c’è anche un rovescio della medaglia: non appena i modelli mentali ci impediscono di vedere le opportunità o di prendere decisioni basate su supposizioni, possono avere un effetto negativo.
Un altro esempio che voglio farti riguarda sempre il posto di lavoro. Perché ascoltiamo sempre poche persone sul posto di lavoro?
Per la posizione che ricoprono, per il titolo che hanno, per l’opinione che abbiamo su di loro o le capacità che pensiamo abbiano. Così, se il nostro modello mentale è negativo, tendiamo a non tener conto delle opinioni o dei consigli forniti da coloro che abbiamo inserito in una particolare categoria o casella (modello mentale).
Di conseguenza, continuiamo a prendere in considerazione soltanto le opinioni di coloro con cui ci sentiamo connessi, che rispettiamo o che temiamo. I nostri processi decisionali sono a loro volta privi di diversità cognitiva.
Come un venditore dovrebbe utilizzare i modelli mentali
Un venditore che vuole fare il salto di qualità deve conoscere entrambi i modelli mentali, sia quello positivo che quello negativo.
Questo infatti permette di migliorare la propria cassetta degli attrezzi con skills come la gestione delle emozioni o l’ascolto empatico.
Il modello mentale positivo, quello del piacere, della scelta, collegato all’acquisto è importante perché su di essere deve basarsi la vendita del prodotto o del servizio.
Il modello mentale negativo invece, quello del rifiuto, del no, è altrettanto importante perché su di esso è possibile eliminare le obiezioni del cliente.
Questo è il modo che il metodo anonima venditori utilizza per approcciarsi a questo tema. Non più esclusivamente la vendita del prodotto o del servizio, ma la costruzione costruire della vendita in base al modello mentale che il cliente ha nel momento in cui siamo davanti a lui.
Conclusioni
Eccoci arrivati al termine dell’articolo.
Abbiamo scoperto insieme cosa sono i modelli mentali, quali sono e come un venditore dovrebbe utilizzarli per le proprie vendite. Ora sono sicuro che hai le idee più chiare rispetto a prima.
Non è tutto però, ora non ti resta altro da fare che iscriverti al corso Anonima Venditori e far fare alla tua carriera il tanto atteso salto di qualità.
