Il problem solving nel campo delle vendite: cosa è e come interpretarlo

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Ti è capitato di leggere un annuncio di lavoro dove venivano richieste capacità in termini di problem solving?

Ma cosa vuol dire realmente questa parola inglese?

Intanto inizio a dirti che questo è l’articolo di cui avevi bisogno. Oggi voglio parlare di un altro di quei temi che la maggior parte delle volte vengono trattati in maniera scorretta: il problem solving.

Andiamo a scoprire cosa è, se esiste realmente e come potrebbe essere utile nella carriera di un venditore.

Cosa è un problema

Prima di addentrarci nei dettagli del tema sono convinto che sia necessario fare un breve ripasso sulle due parole più importanti in questo contesto.

Partiamo dal sostantivo problema. Questo deriva sia dal greco che dal latino e il significato è molto simile in entrambi i casi.

Da una parte rappresenta una questione proposta, dall’altra invece significa mettere avanti, proporre.

Sono fondamentalmente due le interpretazioni che si possono dare alla parola problema. Un problema può essere un quesito che aspetta una soluzione, come per esempio i problemi matematici.

D’altro canto invece può anche essere una determinata difficoltà che necessita una condotta particolare.

Cosa è una soluzione

La soluzione è strettamente legata al problema e rappresenta il risultato o il modo in cui quest’ultimo viene risolto.

In questo rapporto tra due variabili la soluzione è ciò che potrebbe seguire un problema. Questo è quello che viene implicitamento chiesto quando si fa riferimento al problem solving.

Essere in grado di passare da un problema ad avere una soluzione e far sì che il problema venga risolto e dimenticato per sempre.

Scopriamo se il problem solving è una skill che esiste veramente nell’essere umano.

Il problem solving esiste?

Il problem solving viene descritto come un’attività del pensiero umano che ha come scopo quello di raggiungere una condizione desiderata, partendo da una condizione iniziale già presente.

Il problem solving è soltanto una delle parti che formano quello che è il processo di risoluzione di un problema. Esso è preceduto due attività: l’individuzione del problema e la definizione di esso.

Quindi posso dirti che il problem solving è una skill che esiste e generalmente viene considerata come la capacità di risolvere i problemi.

Qui però ti chiedo di restare concentrato perché la mia idea di risoluzione dei problemi è ben diversa dalla massa. Resta con me perché voglio spiegarti bene cosa ho in mente.

Gli strumenti del problem solving

Quando senti parlare di problem solving, solitamente la gente fa sempre riferimento a determinati strumenti che ti vengono consigliati per raggiungere l’obiettivo della soluzione del problema.

Ho preparato la lista per te, con spiegazione annessa.

Stabilire il problema

Lo so che questa frase può sembrare banale, ma non lo è affatto. Uno degli errori che si compiono maggiormente in tema di risoluzione di problemi è quello di non essere in grado di definire quale sia realmente la questione.

Per farlo di consiglio di usare la tecnica delle 5 w (why, who, where, when, what), che stanno per:

  • Perché
  • Chi
  • Dove
  • Quando
  • Cosa

Creare delle alternative

Dopo aver capito qual è il problema, il passo successivo è quello di generare delle alternative.

Queste si creano rispondendo alle domande che vengono poste dal problema, organizzare le informazioni che si hanno a disposizione e capire quali sono le risorse disponibili.

Classificare e scegliere le alternative

Questa è una delle fasi più importanti, riuscire a selezionare l’alternativa giusta.

Ci sono cose che bisogna prendere in considerazione, come per esempio le aspettative di successo e la tolleranza dell’errore.

Solo in questa maniera si può decidere per l’alternativa migliore.

Eseguire le soluzioni

L’ultima fase è quella dove il problem solving si trasforma in realtà.

Dopo aver scelto l’alternativa, deciso un piano di attuazione, bisogna portarlo a termine.

Come si comporta un vero venditore

Siamo arrivati al mio capitolo preferito. Se fino ad adesso ti ho parlato di problem solving come qualcosa che ti permette di risolvere i problemi, ora voglio darti un punto di vista completamente differente.

Lo stesso che mi permette giornalmente di avere successo nel settore delle vendite.

Intanto voglio porti una domanda: secondo te è meglio essere risolutori di problemi o ricercatori di soluzioni?

Forse non la vedi, ma la differenza tra i due approccci è abissale. Se ti concentri sul primo, proietti la tua mente su qualcosa di negativo, il problema. Così facendo non puoi trascorrere delle giornate lavorative in maniera serena.

Se invece ti focalizzi sull’essere un ricercatore di soluzioni, proietti la tua mente su qualcosa di positivo, la soluzione. In questa maniera riesci ad allargare continuamente le prospettive e anche la tua quotidianità sarà migliore.

Io preferisco e metto in pratica il secondo approccio. Lo faccio perché sono fermamente convinto che se sei certo di ciò che sei e di quello che dai, non hai bisogno di venderti. Saranno gli altri che verranno a cercarti per acquistare le tue soluzioni.

Ed è proprio questo l’approccio che insegno anche nel mio corso Anonima Venditori. Un corso che non ti insegna semplicemente a vendere ma che ti spiega l’approccio scientifico che sta dietro la vendita.

Sicuramente ti sarà capitato di trovare corsi di vendita a destra e a manca. Magari li hai pure acquistati, messi in pratica e… non hanno portato nessun risultato.

E sai perché? Molto semplice.

Molti venditori spiegano esclusivamente ciò che ha funzionato per loro. Ma ciò non significa che funzionerà anche per te.

Con Anonima Venditori invece puoi imparare un metodo scientifico che ti insegna come aumentare le tue vendite, come superare il rifiuto del cliente e come imparare a manipolare la mente.

Perché non guardi i video gratuiti del corso? Puoi trovarli qua.

Conclusioni

Eccoci arrivati al termine di questo articolo.

Abbiamo trattato insieme un tema che è sempre sulla bocca di tutti, soprattutto nel mondo del lavoro. Ho voluto darti una visuale del problem solving di come viene trattato e raccontato da tutti.

Per poi passare a quello che è il mio personale approccio quando si tratta di decidere se concentrarsi sul problema o sulla soluzione.

Ora non ti resta altro da fare che mettere in pratica i consigli che ti ho dato e sono sicuro che la qualità e i risultati del tuo lavoro ne risentiranno in maniera positiva.

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