Tecniche di Vendita Avanzate

Script di Vendita Telefonica

Evitare gli errori nella vendita telefonica e comprendere come fissare appuntamenti per telefono

script di vendita telefonica

Lo script di vendita telefonica viene utilizzato ancora oggi, in molte realtà aziendali sta diventando sempre di più un vero strumento di lavoro.

Lo script telefonico è molto utilizzato sia da chi ha un call center interno che si occupa di telemarketing oppure da moltissime società per vendere i propri servizi di consulenza alle aziende dalle  per una società che fa vendita telefonica.

Molti direttori commerciali, prima di creare uno script di vendita da diffondere tra i propri venditori, fa un’attenta ricerca di parole chiave per vendere al telefono o di persona.

Altri invece danno ai venditori un “manuale” fornito dagli “anziani d’azienda” per guidarli nel fare una presentazione perfetta.

Purtroppo NIENTE DI TUTTO QUESTO FUNZIONA se nessuno ti dice come attivare i corretti meccanismi mentali nela testa del cliente.

Posso affermare questo con tanta certezza, proprio perché ho realizzato un test con più di 100 Venditori

 

Di chi è la colpa quando non chiudi vendite con lo script “migliore del mondo”?

Ammetto che, All’inizio della Mia carriera da venditore, anche io utilizzavo questi script per vendere e, inizialmente, mi ha dato una linea da seguire, dato che non avevo mai fatto vendita diretta.

Le prime telefonate che facevo devo ammettere che andavano anche abbastanza bene per quello che era la mia conoscenza nella vendita allora.

Poi dopo 2 mesi circa, mi sono accorto che NON FUNZIONAVO PIU’ e facevo una grande fatica a chiudere contratti.

La prima cosa che mi è venuta in mente è stata : 

“Caspita, cosa mi sta succedendo…?” Mai pensavo che fosse “colpa” dello Script. 

Nei mesi successivi però, la situazione continuava ad essere disastrosa e le mie performance diminuivano mese per mese.

Quindi che cosa ho fatto? Ho abbandonato questi script che mi avevano dato e ho iniziato a essere Me stesso.

Cosa significa “Me stesso”.

Ho presto carta e penna e mi sono disegnato il modo in cui doveva andare la vendita.

In pratica, ad ogni telefonata, disegnavo lo stato emozionale del cliente nel momento in cui parlava con me nei primi minuti e lo stato emozionale che doveva raggiungere affinché comprasse il servizio che dovevo proporgli.

Mi ero proprio fatto una legenda con le Faccine che andavo a disegnare man mano che durante la telefonata percepivo un cambio emozionale.

La cosa che sapevo per certo è che il mio cliente doveva avere un fortissimo desiderio di avere il mio servizio.

Questo desiderio fortissimo, avrebbe anche soprastato il problema “prezzo”

Come superare le obiezioni peggiori: Il rifiuto del cliente e l’obiezione sul prezzo

Sappiamo tutti che quando desideriamo qualcosa in modo molto forte, il prezzo passa in secondo piano. 

Infatti  non tutti si comprano un Iphone, perché hanno i soldi per farlo eppure, trovano il modo per comprarlo. 

Lo stesso vale per le case.

non tutti comprano una casa perché hanno i soldi per comprarsela eppure trovo il modo per comprarsela.

Utilizzando questo Metodo, mantenevo allenata la parte razionale del mio cervello a disegnare e la parte inconscia a percepire il cambio emozionale del mio cliente attraverso la sua voce.

Per allenare il mio orecchio nel percepire i cambi emozionali attraverso la voce mi sono bombardato di telefilm di qualsiasi genere.

Non mi interessava la storia del film, volevo allenare il mio orecchio e il mio inconscio a percepire i cambi emozionali.

Questa è poi diventa un’abitudine automatica e grazie a questa strategia chiudevo mediamente 6 contrattoti ogni 10 chiamate.

In pratica avevo un tasso di conversione del 60% al telefono (conversione altissima)

Se consideri che il servizio che vendevo aveva un costo che si aggirava tra i 3.000€ e i 10.000€ direi che il mio capo di Allora.. era molto felice.

Da li feci carriera e utilizzai questo sistema continuamente in ogni azienda che mi contattava, insegnandolo ai venditori.

Ma questa cosa dello Script che all’inizio funzionava e poi di colpo non mi permetteva più di fare vendite, era un cruccio che mi era rimasto nella testa.

Quindi feci Il test e mi feci questa domanda…

Vendere leggendo lo script ?… o c’è una strategia di vendita migliore?

Vendere al telefono con uno script di vendita diventa importante se non conosci il prodotto che vai a vendere e magari sei all’inizio di una collaborazione come venditore in un’azienda.

Molto dipende anche dalla frequenza con cui viene aggiornato lo script di vendita da parte del direttore commerciale perché le esigenze dei cliente cambiamo e di conseguenza dovrebbe cambiare anche lo script di vendita.

Se questo non succede, si perdono continuamente vendite e non si sa a chi dar la colpa del mancato incasso.

Ho pagato sulla mia pelle la perdita di fatturato quando mi convincevo di dover usare per forza lo script.

Mi accorsi di perdere vendite e fatturato quando feci questo esperimento

Diedi a dei venditori uno script di vendita che preparato da me ad altri insegnai il metodo AnonimaVenditori focalizzandomi in particolare sulla scelta di disegnare le emozioni del cliente su un foglio bianco, percependo il cambio emozionale attraverso la voce del cliente.

Questo test durò 3 mesi e i risultati furono sorprendenti…

Quelli che avevano lo script tradizionale, nel primo mese avevano chiuso il 10% in più di quelli che utilizzavano il mio Metodo.

Ma dopo (nel 2 e 3 Mese), quelli con il Mio Metodo AUMENTARONO DEL 40% le vendite rispetto a coloro che usavano lo script tradizionale.

E per assurdo quelli con lo script tradizionale, perdevano vendite di mese in mese.

All’inizio pensai: ”Beh posso far utilizzare per il primo mese lo script tradizionale e nel mentre insegno il mio metodo

Lo feci e… DISASTRO!

Quelli che avevano iniziato dallo script tradizionale, facevano molta più fatica a imparare il mio metodo in breve periodo.

Praticamente ci mettevano il doppio del tempo a impararlo, mentre coloro che avevano iniziato con il mio metodo, non solo imparavano prima e vendevano di più nel minor tempo ma potevano vendere qualsiasi cosa perché si basavano sul cambio emozionale delle persone.

In pratica, sia che vendevano servizi o prodotti, che fosse al telefono o di persona, Vendevano continuamente e con una conversione costante che si aggirava tra il 50% e il 70%.

Da questa esperienza, ho deciso che a tutti i venditori che formo o  che recluto insegno esattamente il mio metodo.

In questo modo il venditore vende di più e l’imprenditore è MOLTO più felice.

Quanto deve durare una trattativa di Vendita Telefonica?

Se usi la vendita telefonica dipende quanto è lungo il testo, di certo, quando contatti il tuo potenziale cliente il tempo che hai per presentargli il tuo prodotto o servizio, diminuisce sempre di più, questo fenomeno non è dovuto alla concorrenza anzi, AL CONTRARIO, Meno Male che ci sono dei concorrenti.

Il Vero problema di tutto questo è la scarsa attenzione che ha il tuo cliente e la poca capacità che hanno i venditori di INCOLLARE IL CLIENTE A SE.

Come si fa ad avere la Massima attenzione del tuo cliente quando devi presentargli il tuo prodotto o servizio per venderglielo?

Diverse sono le strategie, tra le principali tecniche di vendita avanzate ci sono:

  1. Lo Shock emozionale : che serve nella vendita a freddo
  2. Il Blocco Emotivo : Utile nelle vendite Telefoniche
  3. La vendita Parafrasata: Utile nella vendita a Freddo sia di persona che telefonica.

Il Cervello di tutti Noi, negli ultimi 15 anni è stato RI-PROGRAMMATO senza che ce ne accorgessimo.

I social hanno fatto in modo che il grado di attenzione verso QUALSIASI COSA diminuisse a dismisura ed i dati scientifici dimostrano che una persona SCEGLIE di fermarsi davanti a qualcosa di suo interesse nei primi 3 secondi.

Questo succede sui social, nei negozi online e anche al supermercato.

Questa velocità e data dal fatto che oggi, tutti CORRONO e quindi tutti dicono di aver poco temo per fare qualsiasi cosa.

Una popolazione FRENETICA è molto più condizionabile di una popolazione più tranquilla.

Il “Prendersela comoda” oggi è diventato un modo per differenziarsi ed è una delle tecniche efficaci di manipolazione più utilizzate.

Attenzione non sto dicendo di andare lenti, Sto dicendo di “prendersela comoda” nel senso di .. STACCARSI da quello che fanno tutti, fermarsi a PENSARE E GUARDARE in che direzione vanno tutti e prendere la strada opposta…

Pensaci un attimo… 

Se tutti corrono dalla stessa parte, tu vedresti un mucchio di gente spostarsi non distingueresti gli UNI DAGLI ALTRI.

Vedi un’ ammasso di gente che corre, ma se c’è uno che corre dalla parte opposta, tu lo NOTI DI Più di tutti gli altri.

La stessa cosa la noti facilmente quando guardi uno stormo di uccelli migratori.

Se noti migliaia di uccelli che vanno in una direzione, ma se altri volano da dal lato opposto, alla tua mente rimangono impressi questi ultimi ( quelli che vanno in senso opposto)

Se guardi un gregge di pecore seguire il pastore, e una di queste rimane ferma o va da un altro lato, La tua attenzione ricadrà INEVITABILMENTE su quella.

Questo è un processo mentale scientifico e inevitabile.

se lo conosci, lo usi a tuo favore, se non lo conosci, sarai uno dei tanti.

Non a caso, gli Scienziati in Neuro-Marketing, Neuro.Scienze e Psicologia del comportamento, investono milioni di Euro nello studio di COME attirare l’attenzione…

In America stanno Nascendo dei programmi che Intercettano dove guarda il cliente sullo schermo, attraverso la webcam che ormai ogni computer ha proprio di fronte a Noi.

E per quel che se ne dica della Privacy, questi programmi ESISTONO e si stanno diffondendo sempre di più

 

Ma tutto questo, serve ad attirare l’attenzione del cliente e vendere di più?

Attirare l’attenzione è una cosa molto importante.. ma non è suffciente ..

Quello che dico continuamente e che, dopo aver attirato l’attenzione verso di Te devi essere capace di mantenere l’attenzione del cliente, smettendo di pensare alla vendita ma pensare solamente a vendere la “Frase successiva”

Cosa Intendo?

Colui che riesce a vendere con alte percentuali di chiusura è il venditore che conosce il modo di vendere le proprie frasi… 

La prima frase che dico, deve “vendere” la seconda.

La seconda frase che dico deve “vendere” la terza.. e cosi via.

Queste strategie sono le tecniche per aumentare le vendite in maniera molto forte e immediata, che ogni venditore dovrebbe conoscere.

Lo so, sono strategie di vendita molto differenti rispetto a ciò che sei abituato a sentire e vedere nei normali corsi di vendita o sui libri che parlano di tecniche di vendita.

E questa la motivazione per il quale i venditori fanno fatica a vendere; Sembrano tutti uguali.

Le tecniche di vendita commerciale non possono essere uguali per tutti i clienti, devono cambiare a seconda tei processi mentali del cliente che hai davanti.

L’attenzione del cliente si può attirare in modi e forme differenti, per questo ho creato un video che te ne spiega alcune.

In conclusione.

Il mio consiglio è di utilizzare lo script di vendita SOLO per capire in che modo l’azienda vuole far percepire il prodotto o servizio che devi vendere. Dopo aver fatto ciò, eviterei di fare quello che farebbe qualsiasi venditore e mi affiderei a tecniche di vendita più evolute e sicuramente più efficaci. Ci sono decine di venditori che stanno ottenendo risultati incredibili in pochissimo tempo con il Metodo AnominaVenditori. Puoi accedere al Corso Gratis AnonimaVenditori e renderti conto immediatamente della potenza di fuoco che ha questo metodo scientifico.
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