Tecniche di Vendita Avanzate

La figura dello Spin Doctor: chi è e che cosa fa

spin doctor

Spin Doctor è un termine che si sente nominare sempre più spesso in Italia.

Ma cosa vuol dire?

È veramente una persona che aiuta soltanto i politici durante le campagne elettorali?

Se non sai come rispondere a queste domande non preoccuparti. Inizio col dirti che ti trovi finalmente nel posto giusto.

Oggi vorrei approfondire con te proprio questo tema. Andiamo a scoprire cosa è uno Spin Doctor e in cosa consiste il suo lavoro.

Spin doctor: significato del termine

Iniziamo analizzando il significato di questo termine. Come vedi è composto da due parti ed entrambe sono in lingua inglese.

Spin fa riferimento a un colpo nel gioco del tennis chiamato anche top spin, che tradotto significa colpo a effetto. In tema di pubbliche relazioni e politica, lo spin è considerata una forma di propaganda che viene ottenuta fornendo intenzionalmente un’interpretazione parziale di un evento oppure una campagna per convincere le persone a favore o contro un’organizzazione o un personaggio.

Le pubbliche relazioni tradizionali e la pubblicità possono affidarsi all’alterazione della presentazione degli eventi. Lo spin comporta molto spesso l’utilizzo di tattiche ingannevoli e manipolatorie.

Doctor significa esperto. Mescolando le due parole la traduzione che combacia di più è quella di un esperto di comunicazione.

La Oxford University press lo definisce come “persona incaricata di presentare le scelte di un partito sotto una luce favorevole“. Questa descrizione però si concentra esclusivamente sul settore politico e lo spin doctor è un ruolo che riguarda diversi campi.

Andiamo a vedere chi è realmente e cosa fa.

Chi è uno Spin Doctor?

Lo Spin Doctor è la figura professionale per eccellenza all’interno delle aziende.

Egli permette di aumentare i profitti e la notorietà dell’azienda grazie a un metodo scientifico e prevedibile, evitando così spese inutili in marketing o altre attività pubblicitarie che non possiedono una misurazione matematica specifica.

Lo Spin Doctor è in grado di garantire l’aumento del profitto in maniera certa e prevedibile perché ogni sua decisione si basa su un metodo scientifico, sullo studio dei numeri e soprattutto sulla “salute mentale” del potenziale cliente.

La sua bravura sta nell‘utilizzare delle tecniche che condizionano mentalmente il possibile cliente in maniera tale che egli abbandoni naturalmente qualsiasi obiezione, oppure non si rivolga più alla concorrenza per comprare lo stesso prodotto o servizio.

Non solo politica

In Italia la figura dello Spin Doctor viene immediatamente collegata alla comunicazione politica. Da molti, troppi, viene descritto esclusivamente come consigliere politico, capace solo di preparare discorsi per i politici durante le campagne elettorali. Nulla di più sbagliato.

Lo Spin Doctor è anche questo, ma non solo.

Ma perché si commette questo errore in Italia? Forse perché l’impreparazione dei politici italiani facilita notevolmente la carriera di uno Spin Doctor nel campo della politica.

Però devi tenere ben presente che le capacità di un vero Spin Doctor vanno ben oltre l’ambito politico. Per una figura professionale come questa il terreno della politica è solitamente considerato come piuttosto scadente, in quanto troppo facile da gestire.

Un vero Spin Doctor

Un vero Spin Doctor ha come obiettivo quello di aumentare gli utili e la notorietà dei suoi clienti: aziende o professionisti. Tutto questo evitando di sperperare soldi in attività inutili.

La sua bravura sta nell’essere in grado di dimostrare, in largo anticipo, tutte le azioni utili per:

  • Lanciare o promuovere un tuo prodotto
  • Scatenare un movimento di massa di clienti che parlano bene di te
  • Sapere quali tecniche di persuasione psicologica utilizzare nei tuoi messaggi

Ogni volta che si vuole vendere un prodotto bisogna concentrarsi su un principio fondamentale: il sentimento mentale. Questo fattore gioca un ruolo principale anche durante le campagne elettorali.

Per sapere quale prodotto vendere una semplice indagine di mercato non sarà mai sufficiente, ci vuole un vero e proprio studio completo. Solo in questo modo lo Spin Doctor riesce a comprendere le vere necessità mentali dei potenziali clienti.

Cosa fa uno Spin Doctor

Il marketing e il giornalismo si occupano della realtà e si limitano a comunicare un messaggio, lo Spin Doctor invece costruisce la realtà a tavolino, crea un messaggio al quale sia il marketing che i giornalisti abboccano.

Come vedi queste professioni sono totalmente diverse una dall’altra.

Devi sapere che prima di prendere qualsiasi decisione in tema di marketing è bene che tu ti consulti con uno Spin Doctor. Ti dico questo perché molte aziende sono convinte che la crescita dipenda esclusivamente da due fattori:

  • Marketing
  • Vendita

Questo potrebbe essere vero soltanto per quelle piccole aziende locali che non hanno la possibilità di allargare il proprio mercato a tutta l’Italia e oltre ai confini. Se però l’azienda è in grado di muoversi oltre alla sua regione, allora i due fattori elencati prima non sono assolutamente sufficienti.

Questo perché il marketing non fa altro che diffondere il messaggio del tuo prodotto o servizio, mentre la vendita cerca di tradurre quel messaggio in quattrini. A questa catena manca un passaggio fondamentale: il costruttore del messaggio.

La costruzione del messaggio

Coloro che creano il messaggio nella maniera errata solitamente fanno questi errori:

  • Scelgono il solito metodo perché “è sempre stato fatto così”
  • Si affidano al primo guru del marketing che incontrano

Per creare un messaggio nella maniera migliore possibile è necessario conoscere le tecniche efficaci della manipolazione e le dinamiche della manipolazione mentale. Questi due fattori sono le basi del condizionamento mentale e infatti le grandi multinazionali le utilizzano da sempre.

Se hai un’azienda oppure la gestisci, sono sicuro che saprai di come i mercati cambiano continuamente. Questo accade perché le necessità e i desideri dei clienti variano sempre più velocemente. La soluzione a questo ostacolo non è di certo quella di provare a creare sempre un prodotto nuovo, ma innanzitutto conoscere cosa vogliono i clienti e muovere il proprio prodotto in quella direzione.

Il modo migliore è creando un messaggio a tavolino, quello che appunto fa un abile Spin Doctor attraverso la manipolazione della mente e sulla base delle tecniche più importanti del condizionamento mentale.

Costruire un nuovo messaggio che fa percepire il tuo prodotto o servizio come nuovo e in linea alle esigenze che ha il mercato in quel determinato momento.

Come nasce lo spin doctoring

Per sapere come è nato lo spin doctoring bisogna fare un bel salto nel passato, fino ai primi anni del XX secolo. Il merito va a Edward Bernays, chiamato anche il “padre delle pubbliche relazioni”.

Fu lui il primo a dare un aiuto significativo alle aziende nel settore del tabacco e dell’alcool per aumentare le vendite dei loro prodotti, trasformando alcuni atteggiamenti, come per esempio fumare una sigaretta o bere una bevanda alcolica, più accettabili agli occhi dell’opinione pubblica.

La tecnica ovviamente era sempre la stessa, creare a tavolino un messaggio e su questo basare poi tutto il lavoro seguente. Così le sigarette e le bevande alcoliche iniziarono a essere vendute ed eccoci arrivati ai giorni nostri, nei quali una persona che fuma o beve non viene vista come rivoluzionaria, come invece veniva descritta a quei tempi.

Spin Doctoring: quando e come funziona

Lo Spin Doctoring consiste nel modificare, offuscare, riposizione quella che è la percezione di un determinato problema o evento. L’obiettivo è ridurre l’impatto negativo che potrebbe essere avvertito dall’opinione pubblica.

Consideriamo un esempio.

Se un’azienda vende un prodotto che presenta un qualsiasi tipo di problema, ha a disposizione diverse strategie per nasconderlo. Potrebbe incominciare criticando lo stesso tipo di problema che hanno i prodotti dei suoi concorrenti principali oppure potrebbe sottolineare il rischio associato all’intera categoria di quel prodotto.

Per raggiungere tale obiettivo l’azienda potrebbe utilizzare un determinato slogan, fatto in maniera accattivante e impeccabile, che sia in grado di persuadere il pubblico e distogliere così l’attenzione dai problemi del proprio prodotto.

Lo Spin Doctoring permette quindi di integrare le strategie di comunicazione nella realtà di un’azienda, utilizzandole sia per attirare i clienti sul proprio brand, sia per allontanare la loro attenzione dai problemi del prodotto.

Questa strategia gioca un ruolo fondamentale quando si tratta di vendita, infatti riduce del 92% il tempo che il potenziale cliente impiega a pensare prima di comprare un prodotto o un servizio dall’azienda in questione.

Questa tecnica ha portato numerosi benefici anche nel campo politico. Permettendo per esempio a un candidato di far sparire informazioni negative, rilasciandole soltanto alla fine di una giornata lavorativa dell’ultimo giorno prima di un lungo weekend. Geniale, vero?

Come diventare uno Spin Doctor

Lo percepisco che il tuo interesse verso questa figura professionale continua ad aumentare e ti starai sicuramente chiedendo: ma come si diventa uno Spin Doctor? Quali studi devo completare?

In Italia questa figura è diventata sinonimo di quello che negli Stati Uniti è lo strategist. Per diventare uno Spin Doctor sono necessarie conoscenze del mondo dei media, ma non solo. Questa figura deve essere trasversale e capace di coprire più campi possibili. Ecco perché è fondamentale avere competenze in temi come scienze politiche, sociologia, comunicazioni di massa, psicologia sociale e marketing.

Come per la maggior parte dei lavori è necessaria esperienza nel campo e essersi sporcati le mani. Quindi qualsiasi occupazione nel mondo dei media o nell’ambito politico, come per esempio può essere la partecipazione a una campagna elettorale, sono il miglior modo di iniziare. Bisogna toccare il terreno e imparare il più possibile.

In quale altri modi è utile uno Spin Doctor in azienda?

Uno Spin Doctor permette di migliorare qualsiasi situazione, anche quelle che sembrano irrisolvibili. Un’azienda colpita da un forte scandalo, un imprenditore che ha perso la fiducia dei propri collaboratori e così via.

In questo caso il reale compito dello spin doctor è quello di estrapolare il meglio da qualsiasi situazione in cui si ritrova implicato il cliente, offrendo ai media, tv, giornali o collaboratori, una versione ragionata e con effetto positivo sul brand o sull’immagine dell’ imprenditore.

Come riconoscere un vero Spin Doctor?

Sono sufficienti davvero pochi minuti per capire se chi hai davanti è un vero Spin Doctor oppure uno che si occupa di semplice marketing.

Lo Spin Doctor sa darti una spiegazione scientifica su quello che sta dicendo. Chi si occupa esclusivamente di marketing sarà in grado di parlarti solo di eventuali casi studio di suoi clienti.

Un’altra differenza sostanziale tra lo Spin Doctor e uno che si occupa di marketing è che quest’ultimo per vendersi mostra e utilizza le strategie adottate per altri clienti, probabilmente anche per i tuoi competitor.

Lo Spin Doctor invece ha un patto di riservatezza blindato con il suo cliente. Questo significa che non parla mai dei suoi clienti con altre persone (clienti compresi) e non ripete mai la stessa strategia per ogni suo cliente.

Ripetere la stessa strategia di comunicazione per più clienti significa perderli e buttare via la propria credibilità professionale.

Questo uno vero Spin Doctor lo sa bene.

Tecniche di vendita degli Spin Doctor

Un vero Spin Doctor non si limita a utilizzare le normali tecniche di vendita che può trovare chiunque sui libri o in un corso di formazione.

Le sue strategie di vendita sono sempre complesse, avanzate e si basano sui processi mentali del cliente. Solo in questo modo riesce a raggiungere il suo obiettivo: vendere di più nel minor tempo possibile. Tutto ciò è possibile soltanto grazie alla conoscenza dei processi mentali dei potenziali clienti, che gli permettono di sapere come comunicare e in quale momento dosare alcune parole piuttosto di altre.

Non tutte le tecniche sono uguali, non ne esiste una che vada bene per chiunque. Per ogni cliente è necessario un approccio differente a seconda del prodotto, del servizio e del contesto nel quale si trova. Sono i particolari a fare la differenza, non dimenticarlo mai.

Ecco perché avere uno Spin Doctor è fondamentale, e te ne accorgerai ancora di più se fino a ieri hai utilizzato le solite tecniche di vendita ottenendo i soliti scarsi risultati.

Spin doctor italiani

Quali sono gli Spin Doctor italiani più conosciuti nel settore?

Ci tengo a farti due nomi in particolare: Luca Morisi e Filippo Sensi.

Luca Morisi si piace definire come il social media manager di Matteo Salvini. Se non hai vissuto su Marte fino a ieri, avrai sicuramente idea di come il perfetto utilizzo dei social di Salvini lo abbia aiutato a scalare i vertici della politica. Per intenderci, è il politico più seguito in Europa su Facebook con 3.8 milioni di follower.

Filippo Sensi invece ha gestito la comunicazione di due pezzi grossi come Matteo Renzi e Paolo Gentiloni, entrambi hanno ricoperto la carica di Presidente del Consiglio dei Ministri. Egli è un blogger di successo, giornalista capace di far dimettere un ministro britannico e ora parlamentare.

Conclusioni

Eccoci arrivati alla fine dell’articolo.

Sono sicuro che ora hai un’idea decisamente più chiara e lucida della figura dello Spin Doctor.

Abbiamo scoperto insieme il significato del termine, di quanto il raggio d’azione di uno Spin Doctor vada oltre alla politica e in cosa consiste il suo lavoro.

Se avevi qualche dubbio sull’intraprendere o meno questa strada lavorativa, penso che ora sia il momento giusto per provarci.

Gio Talente

Gio Talente

Fondatore del Metodo AnonimaVenditori® e del PHE® – Persuasion Human Engineering e tra i più alti esponenti nella conoscenza dei processi neurocerebrali finalizzati al condizionamento di massa.
Segue politici, aziende e imprenditori nella realizzazione di strategie finalizzate a influenzare, manipolare e pilotare le scelte dei clienti.

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