Tecniche di vendita commerciale: come entrare nella mente del cliente

Vorresti conoscere delle tecniche di vendita commerciale?

Ti piacerebbe essere in grado di entrare nella testa del tuo cliente e convincerlo a comprare il tuo prodotto?

Inizio subito col dirti che questo è l’articolo che fa al caso tuo.

Oggi vorrei approfondire con te il tema delle tecniche di vendita commerciale. Andiamo a scoprire cosa sono, come attuarle e a quali bugie devi smettere di credere.

Sfatiamo un mito

Se fai parte di questo settore avrai già sicuramente sentito questa frase diverse volte: “più obiezioni un cliente fa, meglio è“. Mettiti subito in testa che questa è probabilmente una delle più grandi stupidaggini di questo campo.

Una vera tecnica di vendita commerciale infatti ti spiega principalmente due cose:

• Entrare nella testa del cliente
• Imparare a superare le obiezioni

Restando sulle obiezioni è bene che tu sappia che queste in realtà sono delle proprie e vere vendite che avvengono durante la vendita stessa. Come una sorta di Matrioska, per intenderci. Durante la trattativa è come se tu stessi vendendo quel prodotto due, tre o più volte.

Se un venditore è capace di vendere un oggetto o un servizio una volta, è in grado di farlo anche una seconda, una terza.

Insomma, per sempre.

Il trucco sta tutto nel smettere di chiamare l’obiezione utilizzando il suo vero nome, ma adottando la parola trattativa. Perché nel momento in cui il cliente ti fa un’obiezione sul prezzo del tuo prodotto, in realtà sta dando vita a una nuova trattativa.

In base alla tua risposta potrebbe aprirne un’altra ancora, e così via.

Il venditore deve fare finta che a ogni nuova trattativa stia incontrando il cliente per la prima volta, come se non lo avesse mai visto prima. Mantenere una forte concentrazione e focalizzarsi sul cliente è il trucco per non perderlo mai.

I particolari fanno la differenza, non dimenticarlo.

Cosa è un’obiezione

Per darti un’idea più chiara di questo termine, ti faccio una serie di esempi pratici di obiezioni che un cliente può fare.

• “Dovrei chiedere al mio capo prima di procedere con l’acquisto”
• “Sono sicuro che il suo prodotto sia di qualità, però…”
• “Il suo prodotto è fantastico, ma purtroppo in questo momento non ne ho bisogno”

Come avrai già sicuramente capito, l’obiezione si verifica nel momento in cui cliente trova un colpevole esterno come motivazione per non acquistare il tuo servizio o prodotto. Queste noi del settore le chiamiamo scuse.

Se ci fai caso quando non sei interessato ad acquistare un prodotto, la prima parola che inserisci all’interno della frase è: “scusi” seguita da un “ma”. Se qualcosa non ci interessa utilizziamo delle scuse per farlo sapere al diretto interessato.

Quindi possiamo definire l’obiezione come la maniera elegante che un cliente utilizza per rifiutare il tuo prodotto.

Cosa sono le informazioni neuro-cerebrali 

Iniziamo subito con un paio di esempi di informazioni neuro-cerebrali.

• Il tuo servizio potrebbe essermi utile anche per…
• Mi dice che il suo prodotto potrebbe essermi utile in vari modi, ma funziona anche per…
• L’oggetto sembra grandioso, ma se non dovesse funzionare cosa accadrebbe?

Nel momento in cui senti questo tipo di frasi devi capire che hai completato la metà della vendita commerciale, quindi sei già a un buon punto. Il cliente è praticamente quasi del tutto convinto, ma necessita ancora di qualche informazione specifica.

Probabilmente ha bisogno di capire se il tuo prodotto o servizio è in grado di risolvergli un determinato problema. È molto importante quindi che tu reagisca in maniera positiva a queste frasi. Sono la prova che è caduto nella tua rete.

Questo però non significa abbassare la guardia e perdere la concentrazione, anzi. In questo preciso istante devi spingere sull’acceleratore perché il modo in cui risponderai determinerà il successo o meno della tua vendita commerciale.

Il tuo cervello e quello del cliente

Una volta che avrai superato l’ostacolo delle informazioni neuro-cerebrali, arrivo il tema del prezzo.

Nel momento in cui il cliente inizia a discutere sul prezzo, ti si deve accendere una lampadina nel cervello che ti ricorda che ha deciso di comprare. Sei ormai all’ultimo tassello della vendita commerciale e qui potresti commettere il primo errore e pensare che sia già fatta.

Non abbassare mai la concentrazione, soprattutto ora.

Quello che farà il tuo cliente sarà iniziare una strategia al ribasso, ti chiederà uno sconto, e così via. Questo perché nel suo cervello l’idea di darti subito i soldi gli fa pensare che lui abbia perso e tu sia il vincitore di questa trattativa.

Anche il tuo cervello può iniziare a pensare a una cosa del genere. Se il prezzo continua a scendere potresti convincerti che sei tu lo sconfitto.

Ovviamente nessuno dei due sta perdendo o vincendo, ma teoricamente la vittoria è di entrambi. Tua perché sei riuscito a vendere il tuo prodotto e ricevi un pagamento. Sua perché ha ottenuto un prodotto o servizio di cui aveva bisogno.

Riassunto

Per ricapitolare possiamo dire che se durante le tue trattative ricevi un sacco di obiezioni, molto probabilmente stai facendo il tuo lavoro nel peggior modo possibile. Sei ancora in tempo per cambiare, la vendita commerciale non fa per te.

Se a metà della tua trattativa il tuo cliente inizia farti un sacco di domande sulle informazioni del tuo prodotto, questo significa che sei già metà strada. Attenzione perché potresti buttare via tutto quello che di buono hai fatto semplicemente con una parola al momento sbagliato.

Se il cliente ha iniziato una strategia per abbassare il prezzo significa che ormai ci sei e devi soltanto rimanere concentrato. Non lasciarti condizionare da ciò che il tuo cervello ti dice. Non stai perdendo la trattativa, la stai soltanto concludendo.

Conclusioni

Eccoci arrivati al termine dell’articolo.

Innanzitutto ti faccio i miei complimenti, se hai letto fino a qui significa che hai la stoffa per migliorare le tue vendite e diventare un venditore di successo.

Abbiamo scoperto insieme quali sono le tecniche di vendita commerciale che ti permettono di concludere una trattativa, a quali miti non credere e quali trucchi adottare durante una trattativa con il cliente.

Ovviamente anche in questo contesto il ruole della manipolazione mentale è fondamentale. Per questo il consiglio migliore che posso darti è quello di affidarti al Metodo Anonima Venditori,  l’unico metodo scientifico capace di farti diventare un vero mago della manipolazione mentale.

Con AnonimaVenditori hai a disposizione la possibilità di capire davvero come cancellare il “No” dalla mente del tuo cliente.

Con il Metodo Anonimavenditori puoi dire addio a tutti quei corsi  che parlano di:

• Tecniche di vendita in negozio
• Tecniche di vendita diretta
• Tecniche di vendita promoter
• Tecniche di vendita assicurazioni
• Tecniche di vendita porta a porta

E potrai continuare per ore a scrivere i vari nomi simpatici come quelli citati sopra, ma non servono a nulla perchè avrai in tuo possesso molte tecniche di vendita avanzate.

Quando conosci il funzionamento della mente umana, non avrai più bisogno di nessun altro corso o libro.

Il 97% del Venditori, anche se hanno letto decine di libri e fatto corsi di vendita riceve continui no dai clienti.

Questa frustrante situazione accade perché, fino ad ora, i venditori non hanno avuto un metodo capace di entrare nel cervello del cliente per condizione i suoi pensieri ad un livello profondo tanto da portare il cliente a comprare da te senza dubbi o tentennamenti.

Conoscere e utilizzare la manipolazione mentale per vendere è fondamentale come conoscere le tecniche per aumentare le vendite se vuoi arrivare a chiudere 8 contatti su 10 in modo certo e prevedibile.