Sei un venditore porta a porta e vorresti imparare nuove tecniche di vendita diretta?
Oppure sei appena entrato a far parte di questo mondo e non hai idea di cosa possano essere queste tecniche?
In qualsiasi caso, non preoccuparti. Oggi è il tuo giorno fortunato, sei capitato nell’articolo giusto.
Non devi fare altro che metterti comodo e seguirmi. Oggi vorrei approfondire proprio questo tema con te: le tecniche di vendita diretta. Andiamo a scoprire quali sono e soprattutto come devi utilizzarle per aumentare le tue vendite e far volare il tuo business.
Inoltre se vuoi scoprire le migliori tecniche di vendita leggi questo articolo.
Cosa è la vendita diretta
Prima di addentrarci nello specifico delle tecniche di vendita diretta, ci tengo a fare un breve riassunto dell’argomento generale.
La vendita diretta è la promozione di beni o di servizi. I venditori diretti possono essere dei procacciatori d’affari,intermediari, agenti di commercio, brand globali o aziende imprenditoriali. I clienti possono essere sia privati che delle aziende di qualsiasi dimensione.
La vendita diretta è uno degli strumenti più adottati per commercializzare sia beni che servizi. Un errore che viene commesso molto spesso è quello di confondere la vendita diretta con la vendita al dettaglio.
Vendere in maniera diretta significa sia mettere il prodotto nelle mani del cliente, che adottare un metodo che permette alle persone di lavorare in maniera indipendente.
Tipologie di vendita diretta
Un altro tassello importante di questo tema sono le due principali tipologie di vendita diretta.
- Porta a porta: il venditore vendere il proprio prodotto o servizio recandosi a casa del cliente.
- Vendita per riunione: il venditore organizza una presentazione in un determinato luogo e i clienti si presentano e ascoltano la descrizione del prodotto o servizio.
Le tecniche di vendita diretta
È arrivato il momento di addentrarci nel tema e di scoprire bene quali sono le tecniche di vendita diretta. Ho preparato una lista apposta per te, con la descrizione dettagliata di ognuno di loro.
Scopriamole insieme.
La ricerca del cliente
Questo è uno dei fattori più importanti che devi tenere sempre a mente, soprattutto sei hai appena iniziato a lavorare in questo settore: il cliente è il tuo ossigeno. Questa è la base delle tecniche di vendita diretta.
Puoi essere il miglior venditore del mondo, la persona più in gamba di tutte, quella che riesce a instaurare ottimi rapporti con gli sconosciuti, ma se non hai dei clienti, non potrai mai vendere il tuo prodotto.
Quindi è fondamentale che tu impari a cercare la tua clientela, a sapere dove vive, che tipo di abitudini ha e così via. Informati, leggi, fai network, utilizza le referenze.
Insomma, fai in modo che la gente sappia della tua esistenza e allo stesso tempo vai a prenderti i tuoi clienti, che nulla cade dal cielo.
Creare un rapporto di fiducia
Nelle tecniche di vendita diretta un concetto che devi sempre evidenziare è il rapporto con il cliente.
Mettiti nei suoi panni: compreresti qualcosa da una persona che non ti ispira fiducia? Da uno che si comporta in maniera maleducata o si presenta da te ed entra in casa tua come se fosse un parente?
Io non comprerei mai nulla da una persona del genere. Per questo ti dico che devi instaurare un rapporto di fiducia con i tuoi clienti. Deve ricevere una tua telefonata o vederti fuori dalla porta di casa e sentire una sensazione di benessere.
Per fare ciò è importante il primo approccio, la prima volta che entri in casa di qualcuno. Sii educato, chiedi sempre se puoi sederti, se puoi appoggiare la tua roba sul tavolo e fai qualche complimento, alla casa, al giardino. Non esagerare mai però, che il troppo stroppia.
Identificare il bisogno del cliente
Hai un business di mountainbike e vorresti venderne una a una signora di 90 anni?
Non ci siamo proprio. Dimenticati subito che il tuo prodotto possa andare bene a chiunque. Questa è una falsità ed è il primo passo per non vendere mai.
Dopo che hai trovato dei possibili clienti, hai creato un rapporto di fiducia, ora il tuo compito è capire di cosa hanno bisogno. Ascoltali, porgi loro delle domande e diventa una spugna. Prendi tutte le informazioni che ti danno e poi lavora su queste.
Impara a superare gli ostacoli
Questo è uno dei punti più difficili delle tecniche di vendita diretta. Parlare faccia a faccia, oppure al telefono, comporta l’effetto sorpresa che può distruggere qualsiasi venditore.
Ci sono alcuni momenti durante la vendita diretta nei quali il cliente è titubante, pensa di chiudere la conversazione e per te, venditore, questi sono ostacoli enormi. Devi essere paziente, accettare qualche fallimento ed essere bravo nell’imparare dai tuoi errori.
Magari una volta proverai a chiudere troppo in anticipo la vendita, poi la volta dopo invece lo farai troppo tardi. Questo tipo di ostacoli sono pane quotidiano in questo contesto e prima inizi a conviverci e a sfidarli, prima il tuo business raggiungerà il successo.
Andare oltre la vendita
Una tecnica di vendita diretta che molti sottovalutano. La maggioranza dei venditori è convinta che l’obiettivo sia concludere la vendita e portare a casa il guadagno. Sbagliatissimo.
Devi portare avanti quel rapporto e mantenere una buona relazione con quel cliente. Sai perché ti dico questo? Perché quello stesso cliente potrebbe comprare da te per il resto della sua vita, potrebbe consigliare il tuo nome ai suoi conoscenti e permetterti di avere una quantità di clienti ancora maggiore.
Capisci che sarebbe stupido lasciarsi scappare un’opportunità del genere dopo tutta quella fatica.
Il piede nella porta
Questa è una tecnica di vendita diretta che ho imparato dopo aver letto il libro di Robert Cialdini. Facciamo finta che hai bisogno di una macchina a vorresti chiedere al tuo vicino se potesse prestarti la sua.
Cosa faresti? Probabilmente glielo chiederesti immediatamente e la possibilità che lui te la presti è del 50%. Troppo rischioso.
Ora ti dico cosa dovresti fare per essere sicuro di ricevere la macchina in prestito. Una settimana prima vai da lui e gli chiedi di prestarti qualcosa di molto più piccolo: un cacciavite, un trapano, una bicicletta. Anche se non ne hai bisogno.
Successivamente gli chiedi se può prestarti la macchina. Ti assicuro che te la presterà. Sai perché? Perché la prima richiesta era così piccola e innocua che non poteva essere rifiutata.
Lo stesso devi fare quando proponi un prezzo. Parti sempre dal basso e poi pian piano cresci.
Conclusioni
Eccoci arrivati insieme alla conclusione di questo articolo. Ti ringrazio per aver avuto la pazienza di seguirmi fino a qui.
Abbiamo fatto un breve ripasso della vendita diretta e poi abbiamo scoperto nel dettaglio le migliori tecniche di vendita diretta. Ora non ti resta altro da fare che mettere in pratica i miei consigli e far schizzare al cielo le tue vendite.
