Hai un negozio ma le vendite non stanno andando come vorresti? I clienti sono sempre meno oppure entrano ma non comprano niente?
Se pensi di averle provate tutte ma non hai ottenuto risultati, allora quest’articolo è quello che fa al caso tuo.
Ora rilassati e presta attenzione a ciò che sto scrivendo, perché sarà fondamentale per te seguire questi consigli per risollevare la tua cassa: oggi infatti scopriamo insieme quali sono le migliori tecniche di vendita in negozio. Per approfondire vai qui.
Tecniche di vendita in negozio: l’abito fa il monaco
Sì, hai letto bene. Chiunque entra nel tuo negozio sottoporrà te e il tuo organico ai raggi X, per cui la cosa più importante da fare è curare il proprio aspetto.
Il tuo staff deve indossare un look curato e professionale: l’aspetto del venditore è il biglietto da visita del negozio.
Ti fideresti mai di un commercialista che si presenta al lavoro in tenuta sportiva? Non credo.
Allo stesso modo dovrai presentarti con un aspetto consono e in linea con la vision del tuo negozio.
Il cliente deve capire che ha davanti una figura competente ed esperta, che sa quello che sta facendo e svolge il suo lavoro in modo impeccabile, e tutto questo passa anche dall’apparenza.
Il desiderio del cliente
Parliamo per un momento del concetto di preda: è infatti importante che tu capisca che sei tu la preda, non il tuo cliente.
Il tuo cliente deve aspirare ad acquistare i prodotti che vendi, come se fossero oggetti irraggiungibili di cui non poter farne a meno.
Tutto si fonda appunto sul concetto di desiderio: più allontanerai il cliente dall’oggetto del suo desiderio, più lui sarà spinto a possederlo.
Puoi leggere il post sulle migliori tecniche di vendita per scoprire tutte le skills da sviluppare in ambito vendite.
L’empatia come strumento di vendita
Al centro di ogni operazione di vendita c’è il cliente con i suoi desideri e le sue aspirazioni.
E per scoprirli è necessario allenare una dote specifica: l’empatia.
L’empatia è quell’emozione che ti permette di entrare in connessione con chi hai davanti, in questo specifico caso con il tuo cliente, e capire quali sono i suoi desideri e gli obiettivi che vuole raggiungere.
Quando sta vendendo un tuo prodotto di vendita nello specifico, dovrai fare leva sulle aspirazioni del tuo cliente, sui risultati che potrà raggiungere se acquisterà il tuo articolo.
Il segreto di una buona vendita è proprio questo: la qualità e il prezzo nella mente del tuo potenziale cliente passano in secondo piano rispetto al raggiungimento dell’obiettivo che è al centro del suo pensiero.
Questa è una competenza che va allenata studiando il tuo target di cliente tipo e analizzando il suo background: solo in questo modo riuscirai a entrare in profonda empatia con lui e capire come funziona la sua mente.
Il valore percepito
Come ben sai, la qualità di un prodotto è puramente soggettiva. Nella mente del tuo cliente il tuo prodotto potrebbe posizionarsi su un gradino di qualità diverso dal tuo.
Questo perché dipende dalle sue competenze al riguardo.
Potresti vendere il vino migliore dell’anno oppure la scarpa artigianale su misura più comoda presente sul mercato, ma se il tuo cliente non è un esperto di vini o di produzione di scarpe artigianali, non sarà in grado di definirli prodotti di qualità.
Ecco che allora dovrai puntare sul valore percepito.
Ma cos’è il valore percepito?
Il valore percepito è tutto ciò che sta attorno alla presentazione del tuo prodotto nel suo ecosistema.
Il packaging con cui si presenta il prodotto, la sua posizione all’interno del tuo negozio, allestito e illuminato in modo tale da metterlo in risalto, la shopping bag con la quale consegni il prodotto al tuo cliente…
Anche la brochure, i poster e le illustrazioni che lo rappresentano possono rendere il tuo prodotto l’oggetto del desiderio nella mente del tuo potenziale cliente.
L’allestimento del negozio
Abbiamo detto che la presentazione del tuo prodotto all’interno del tuo negozio è importante e con lei anche la presentazione del negozio stesso.
Chiunque varcherà la soglia del tuo negozio, presterà particolare attenzione alla sua cura: un ambiente pulito e ben arredato fa senz’altro buona impressione nella mente dell’acquirente.
E lo stesso vale per l’allestimento della merce, che dovrà essere disposta in modo armonico e ordinato, senza esagerare con il numero di pezzi.
Scarsità e urgenza
Dovrai prestare particolare attenzione su questo punto: troppa merce esposta farà pensare al tuo cliente che la disponibilità dei tuoi prodotti è molto ampia e non proverà quindi quel senso di urgenza nel comprare un determinato articolo.
Questo concetto nel marketing prende il nome di scarsità (anche noto come scarcity) e si ricollega all’idea di desiderio nella mente del cliente: affinché il tuo potenziale cliente desideri ardentemente un tuo prodotto, dovrai fare in modo che abbia davanti a sé una disponibilità limitata di pezzi.
In questo modo sarà maggiormente tentato dall’acquisto e dal possedere il tuo articolo perché lo associerà a un prodotto in edizione limitata.
E sappiamo bene quanto le limited edition facciano leva nella mente delle persone.
A questo puoi abbinare il concetto di urgenza, anche noto come urgency: si tratta di una tecnica di vendita che mira all’acquisto applicando una promozione temporanea della quale il tuo potenziale cliente non potrà fare a meno di cogliere al volo.
Attenzione però a non abusarne.
Dovrai essere in grado di bilanciare saggiamnt queste tecniche in modo che il tuo cliente non pensi di trovarsi di fronte a un venditore truffaldino.
La reciprocità come arma di persuasione
Facciamo un esempio: sei in una profumeria e la commessa al tuo arrivo ti accoglie con un sorriso e ti porge in omaggio un campione di prova gratuita o un massaggio per l’inaugurazione del nuovo centro cosmetico.
Ecco, sono sicuro che in quel momento ti senti in debito con quella commessa.
È proprio questo il principio di reciprocità, ovvero far sentire in debito il potenziale cliente.
Questa è un’arma di persuasione molto potente: offrire un servizio gratuito a prescindere dall’acquisto fa sentire in dovere il cliente di acquistare qualcosa per ricambiare il favore, poiché il suo inconscio è addestrato per pagare sempre per ciò che gli viene dato.
Ma fai attenzione: dovrai utilizzarla con cura e avendo a cuore il tuo potenziale cliente, perché potrebbe sentirsi al pari di altri clienti presenti in negozio.
Se penserà che lo consideri meno importante rispetto agli altri, potrebbe decidere di andarsene e non acquistare nel tuo negozio.
È quindi importante farlo sentire sempre al centro delle tue attenzioni.
Ah, una cosa importante. Le armi di persuasione sono qualcosa di molto potente per sviluppare al meglio le relazioni umane e migliorare il tuo business.
Se non l’hai ancora letto, ti consiglio quindi la Bibbia delle armi di persuasione: “Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì“, il libro di Robert Cialdini che ogni venditore dovrebbe leggere almeno una volta nella vita.
Credimi, mi ringrazierai!
Conclusioni
Siamo giunti insieme alla conclusione di questo articolo.
Complimenti perché se sei arrivato fino a qui significa che hai a cuore le sorti della tua attività e quindi possiedi tutte le carte in regola per aumentarne i profitti.
Abbiamo visto insieme alcune delle tecniche di vendita dedicate a te che hai un negozio e come avrai notato, la manipolazione mentale gioca un ruolo chiave all’interno del sistema di vendita e acquisto.
Per questo motivo ti consiglio vivamente di affidarti al Metodo Anonima Venditori, il metodo scientifico avanzato in grado di farti diventare un professionista nella manipolazione mentale legata alla vendita.
Nel momento in cui conoscerai il funzionamento della mente umana, sarai in grado di far decollare la tua attività e dire basta a quei corsi inconcludenti e al senso di frustrazione che attanagliano le tue giornate.
Fino ad ora il 90% dei tuoi potenziali clienti usciva dal tuo negozio senza acquistare nulla.
Impara a concludere l’80% delle tue vendite grazie al Metodo Anonima Venditori e diventa padrone della tua vita e della tua attività. Puoi farlo già oggi attraverso questi video gratuiti.
