Tecniche di vendita: ecco le migliori che puoi applicare al tuo business

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Se c’è una domanda che mi sento rivolgere spesso è: esistono delle tecniche di vendita che vanno bene per qualsiasi tipo di business?

E sì, la risposta è sì, e ancora sì!

Se ti hanno fatto credere che esistono tecniche diverse per ogni tipo di prodotto e servizio… beh, allora fammi dire che sono stati davvero bravi nel cercare di rifilarti il loro corso su “come vendere auto” o “come vendere gelati”.

Mi dispiace dirtelo ma vendere è sempre vendere. Sia che tu venda auto, gelati, telefoni o immobili. Le tecniche di vendita possono essere applicate a qualsiasi tipo di business.

Dopo questa breve ma doverosa premessa, la seconda domanda che sporge spontanea è: ma quali sono queste tecniche di vendita?

Bene, se vuoi conoscere la risposta, allora siamo davvero pronti per partire in questa nuova avventura alla scoperta delle tecniche di vendita.

In questo articolo vedremo infatti insieme come vendere un prodotto, quali sono le migliori tecniche di vendita per il tuo prodotto o servizio e ti regalerò alcuni consigli utili su come aumentare le tue vendite.

E se avrai la pazienza di arrivare fino in fondo, ti donerò una tecnica di vendita assolutamente innovativa ed efficace, probabilmente la più potente, diversa da qualunque tecnica tu abbia mai sentito prima.

Sei pronto? Tieniti forte. Stiamo per iniziare!

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Come vendere un prodotto

Come vendere un prodotto è uno degli aspetti su cui ci concentriamo maggiormente quando abbiamo un’attività, sia questa online oppure offline. Ed è anche normale che sia così perché se non vendi, non guadagni.

Giusto? Giusto.

Quindi come riuscire a vendere un prodotto (o un servizio)?

Prima di andare a scoprire nel dettaglio le migliori tecniche di vendita per farlo, è importante fare una prima analisi preliminare di ciò che stiamo vendendo.

In questa prima fase, dovrai aver ben chiari alcuni aspetti. Vediajmoli insieme.

Cosa stai vendendo?

Sembra una domanda banale ma ti assicuro che molte persone non sanno rispondere in maniera esaustiva. Per prima cosa, quindi, conosci bene il tuo prodotto, tutte le informazioni e le sue caratteristiche.

Non solo quelle tecniche ma anche quelle che lo differenziano dai prodotti della concorrenza.

Conosci il tuo target?

“Ma certo! Il mio prodotto è per tutti!”.

Ahia! Se hai risposto così, ho una brutta notizia per te.

Un prodotto per tutti è un prodotto per nessuno. Non starai mica cercando di vendere un trenino elettrico a un’anziana settantenne?

Analizza quindi bene per chi è pensato il prodotto, in modo da creare una comunicazione persuasiva ancora più efficace, ad esempio quando scriverai la tua lettera di vendita.

Come stai promuovendo il tuo prodotto?

Ci sono molti modi per presentare il tuo prodotto. Puoi infatti creare una sales letter, un video, delle pubblicità sia cartacee che online.

Il segreto è sempre quello di utilizzare un copywrting persuasivo, capace di attrarre le persone e mostrare loro i vantaggi del loro acquisto.

Stai creando una relazione forte con il tuo pubblico?

Stabilire una relazione di empatia e fiducia è il passo più importante da fare se vuoi vendere qualcosa a qualcuno.

Compreresti mai da qualcuno che non ti ispira fiducia o che ti dà la sensazione che voglia fregarti? Sono sicuro di no.

Per questo è importante allinearci mentalmente con il nostro potenziale compratore, utilizzando un perfetto script di vendita, le parole giuste o un preciso timbro di voce, con un riguardo anche alla comunicazione non verbale che esprimi con il tuo corpo.

Dopo aver fatto questa prima analisi preliminare, sei adesso pronto per iniziare ad applicare le prime strategie di vendita in modo da far conoscere il tuo prodotto al grande pubblico, persuadere il tuo potenziale cliente all’acquisto e aumentare le tue vendite.

Andiamo avanti!

Le tecniche di vendita

Come accennato poco sopra, una volta che imparerai le principali tecniche di vendita, sarai in grado di applicarle a qualsiasi prodotto o servizio che vorrai vendere.

Dubita da chi ti offre un corso di vendita specifico per ogni cosa: sta solo cercando di venderti i propri prodotti. Il fatto di farti credere che esistono delle tecniche differenti è la prima manipolazione nella quale sei incappato.

Ci sono infatti differenti tecniche di vendita, tra le quali alcune davvero top secret tra i venditori più bravi. Ci torneremo tra un attimo su questo argomento.

Adesso, invece, vorrei portare alla luce in particolare 3 tecniche di vendita che puoi riapplicare a qualsiasi business:

  • la vendita diretta
  • la vendita telefonica
  • la vendita online.

Se imparerai a padroneggiare queste tre tipologie di vendita, stai pur sicuro che i tuoi affari esploderanno, riuscendo a entrare nella mente del cliente e farti dire sempre di sì.

E a proposito di entrare nella testa del cliente: hai già visto questo video?

Tecniche di vendita diretta

Quando parliamo di vendita diretta, si intende un tipo di vendita atta alla promozione di beni o servizi, sia con clienti privati, sia con aziende.

A differenza della vendita al dettaglio, attraverso la vendita diretta puoi lavorare in modo autonomo e indipendente, creando un’azienda anche molto fruttuosa con costi di avviamento minimi.

Ci sono principalmente due tecniche che vengono utilizzate nella vendita diretta:

  • la vendita porta a porta (o door-to-door)
  • la vendita per riunione (o party plan).

Nel primo caso, si tratta di muoverti all’interno di un’area locale, cercando di conoscere più persone possibili per presentare il tuo prodotto o servizio, ad esempio bussando alla porta di chi vive in quell’area.

Con la vendita per riunione invece organizzi una riunione dove inviti persone ad ascoltare la presentazione del prodotto che vuoi promuovere.

Anche in questo caso i costi sono molto bassi dal momento che non è indispensabile affittare una sala riunioni: sarà sufficiente organizzare il party plan a casa tua, magari offrendo anche un caffè e una fetta di torta ai partecipanti.

La vendita diretta ha dei grandi vantaggi poiché sei totalmente padrone del tuo tempo e puoi ottenere uno stipendio potenzialmente illimitato.

Dal momento che avrai sempre un contatto face-a-face con i tuoi potenziali clienti, è fondamentale quindi riuscire a entrare in profonda sintonia con loro, creando un profondo rapporto di stima e fiducia, imparare a utilizzare al meglio il tuo linguaggio non verbale e a mantenere sempre alto l’entuasiasmo e la motivazione.

Tecniche di vendita telefonica

La vendita telefonica è una tecnica molto utilizzata per presentare o vendere i propri prodotti. Si tratta semplicemente di un contatto telefonico con un potenziale cliente, conducendo la trattativa per telefono.

Penserai: “è una tecnica difficile e passata di moda!”

Hai ragione a pensarlo ma ti assicuro che la vendita telefonica può essere ancora davvero molto efficace. Lascia che ti spieghi meglio.

Alzare la cornetta e cercare di vendere qualcosa a qualcuno che non ti conosce e non ti ha mai visto può sembrare davvero un ostacolo insormontabile. Ma con le giuste tecniche, ti accorgerai che anche la vendita telefonica è una vendita come un’altra.

Anche in questo caso, infatti, il segreto del successo è quello di creare una profonda relazione empatica con chi sta all’altro capo della cornetta. Il tuo scopo sarà quindi quello di riuscire a entrare nella sua testa e imparare a superare le sue eventuali obiezioni.

Il venditore alla prime armi tende a lasciarsi scoraggiare facilmente dai primi no. Il venditore esperto, invece, sa bene che le obiezioni fanno parte del processo di acquisto.

Esistono principalmente 2 tipi di obiezioni:

  • il “no” dopo che hai presentato la tua offerta
  • il “no” ancora prima di aver iniziato a parlare.

Molto spesso questi “no” sono così frustranti che il venditore, quello inesperto, abbandona la trattativa. Invece è proprio con l’obiezione che la trattativa inizia!

Vuoi sapere come superare queste obiezioni?

Guarda allora questo video in cui ti spiego come fare per evitare il rifiuto del potenziale cliente e come gestire e superare il suo “no”.

Tecniche per aumentare le vendite

L’ultimo aspetto importante che vorrei vedere insieme a te oggi è come aumentare le tue vendite.

Sì, perché se fino ad ora abbiamo visto le migliori tecniche di vendita, magari ti trovi in una situazione in cui stai sì già vendendo, ma non abbastanza quanto vorresti.

Come fare quindi?

In realtà la soluzione è molto semplice: le tecniche che ti ho descritto finora, infatti, sono ottime non solo per iniziare a vendere, ad esempio in negozio, ma anche per aumentare esponenzialmente il numero dei tuoi clienti.

Applicando correttamemente queste tecniche, infatti, potrai convertire un numero maggiore di potenziali clienti in clienti paganti, creando relazioni più profonde e più stabili, migliorando la percezione che gli altri hanno di te e –last but not least– raddoppiando o magari triplicando i tuoi guadagni.

Per riuscire ad aumentare le tue vendite, quindi, è necessario creare un terreno di empatia e fiducia con il potenziale cliente, riuscire a entrare nella sua mente e gestire le sue obiezioni.

Ti ricorda qualcosa?

Esatto: sono proprio le stesse tecniche di vendita che ti ho spiegato finora.

Come ripeto spesso, infatti, una volta imparate le giuste tecniche è possibile applicarle non solo a tutti i business ma anche a varie situazioni che hanno obiettivi diversi, come appunto vendere –nel primo caso che abbiamo visto– o aumentare le vendite –nel secondo–.

Ci sono alcune tecniche di vendita, inoltre, che vengono utilizzate comunemente per riuscire a vendere di più. Ecco su cosa si basano:

  • il concetto di preda
  • l’importanza dell’autorità morale
  • il padrone del contesto
  • capovolgere la situazione
  • entrare nella testa del cliente
  • lo schema mentale del cliente.

Lascia che te le spieghi meglio.

Il concetto di preda

Sai perché la maggior parte delle tecniche per aumentare le vendite che vengono insegnate non funzionano? Perché tutte queste insegnano ai venditori a diventare dei cacciatori e come cercare delle prede ogni giorno.

Parlare di questo tipo di strategie è come parlare di videocassette nei giorni nostri.

Ormai sono passate e finite.

E infatti le conoscono tutti, anche la casalinga di Voghera. E se anche lei conosce qualcosa, allora significa che questa non funziona più.

Quindi chi deve essere la preda?

Mettiti bene in testa questo concetto e non dimenticarlo mai: la preda sei tu e mai il tuo cliente.

Devi sapere che le persono ricevono stimoli da tre fattori:

  • Qualcosa che si allontana
  • Qualcosa che credono di non poter avere
  • L’apprezzamento verso qualcosa che è difficile da ottenere

Questi tre punti puoi considerarli come i talloni di Achille presenti in ogni persona. Infatti sin da piccoli ognuno di noi sogna di essere il migliore, avere gli oggetti più belli, essere il più amato e così via. Insomma, sin dall’infanzia cerchiamo questa sensazione di appagamento, la necessità di vincere.

Quindi devi smetterla immediatamente di inseguire il cliente, perché sarà lui che dovrà correre dietro di te. Anzi, devi fare in modo che sia disposto a farlo sempre, in qualsiasi condizione.

L’importanza dell’autorità morale

Questa è senza dubbio una delle tecniche per aumentare le vendite che ogni venditore deve conoscere.

Prima di partire, facciamo una piccola premessa. Se ti concentri su queste cose:

  • Cosa dire al cliente.
  • Controllare le obiezioni del cliente
  • Trovare l’empatia con il cliente
  • Essere sempre simpatico e sorridente

Ti consiglio di dimenticarle immediatamente. Tutte queste preoccupazioni non servono a niente.

Prova un attimo a pensare a tutte le situazioni della vita quotidiana nelle quali hai a che fare con un’autorità. Quando sei dal medico, oppure quando vieni fermato dalla polizia o parli con il tuo capo. Come ti senti in quegli istanti? Provi una sensazione di inferiorità, vero?

Se vuoi scoprire a che livello può arrivare il ruolo dell’autorità morale ti consiglio di guardare l’esperimento di Milgram qua sotto.

Rimarrai scioccato da cosa è in grado di fare una persona se è un’autorità a chiederglielo.

Il padrone del contesto

Come ti senti quando sei a casa tua?

Ti senti sicuro, in grado di gestire qualsiasi situazione, anche le più impreviste. Chiunque entrasse nella tua tana saresti in grado di controllarlo e batterlo. Tutto ciò ti viene naturale, non ti sforzi neanche a farlo. Solo ora che ti sto facendo pensare a quella situazione ti stai rendendo conto di come tutto sia naturale e non forzato.

Ecco, questo stesso concetto è un’altra delle tecniche per aumentare le vendite. Non è sempre detto che tu venda dal tuo ufficio, potrà capitarti di andare in casa del cliente o nel suo ufficio. Insomma, in un posto che non conosci e che invece per il tuo cliente è casa.

Capovolgere la situazione

Innanzitutto non devi fare in modo di essere accettato. Scordati questo consiglio che ti danno i venditori da quattro soldi. Anche in questa situazione devi avere il carattere di comportarti come se fossi il padrone di casa e non lasciarti mettere sotto dagli ordini del cliente.

Devi essere come l’elettricista che ti entra in casa quando deve sistemare un problema. Ovvero che lui diventa il comandante e tu stai ai suoi ordini, dicendogli dove si trova ogni cosa e mettendogli a disposizione qualsiasi cosa gli serva.

Fai in modo che il cliente ti mostri solo il problema, dal secondo successivo prendi in mano la situazione e fai sì che lui sia pronto a mostrarti ogni cosa e a darti tutto ciò di cui hai bisogno per completare il tuo lavoro. Così lui diventa la tua vittima e tu puoi farne ciò che preferisci.

Entrare nella testa del cliente

Un’altra delle tecniche per aumentare le vendite è imparare a entrare nella testa del cliente. Capire cosa gli frulla nel cervello, cosa desidera e anticiparlo. Non lasciargli tempo neanche di pensare a farti delle obiezioni.

Lei potrebbe anche rifiutare la proposta che le faccio, ma sappia che in ogni caso il problema non sparirà e quindi mi ricontatterà.

Sai cosa succede dopo una frase del genere? Se non firma subito il contratto, ti richiamerà al massimo il giorno dopo.

Questo è un ottimo metodo per entrare nella sua testa, prendere il controllo e averlo in pugno. Ovviamente per arrivare al punto di mettere in pratica tutto questo con facilità dovrai provare le tecniche più volte, modificarle e avere diverse opzioni.

Un consiglio che è servito a molti è quello di scriversi il discorso. Leggilo anche pochi secondi prima di parlare con il cliente se ti è utile, dopo poco tempo non ne avrai più bisogno.

Lo schema mentale del cliente

Ogni persona all’interno della propria mente ha uno schema. Questo viene utilizzato per decidere cosa desidera e cosa no. Il tuo obiettivo è conoscere lo schema mentale del tuo cliente.

Conoscendolo sarai in grado di eliminare il più grande dei tuoi nemici: le obiezioni.

Tutto ciò ti permetterà di portare il cliente a inseguirti, a scegliere solo te, a contattarti anche dopo tanto tempo e accetterà qualsiasi prezzo gli proporrai. Insomma, se conosci il suo schema mentale, lo fai automaticamente diventare il tuo schiavo e lo controlli come preferisci.

Tecniche di vendita mai svelate

Come abbiamo accennato poco sopra, adesso vorrei svelarti alcune tecniche di vendita che i più bravi venditori utilizzano comunemente. Sono tecniche che i professionisti mantengono sempre top secret, quindi leggi bene quanto segue.

Una domanda che mi sento porre tantissime volte è: ma esiste una tecnica di vendita adatta proprio al mio tipo di lavoro?

Non mi stancherò mai di rispondere che no, non esistono dei metodi di vendita in base al prodotto o al servizio che si vende. Se fino a ieri hai creduto a questa cavolata è perché sono stati bravi a inserirla nel tuo cervello.

E come ti ho già detto prima, l’hanno fatto solo per poterti vendere il loro corso.

Se vendi automobili e vedi la pubblicità di un corso di vendita per il settore automobilistico, correrai subito ad acquistarlo, vero? Pensando che vendere un auto è diverso rispetto che vendere un telefono.

E invece ricordati sempre che è esattamente la stessa cosa.

È ora che tu cancelli tutti i dubbi che ti vengono ogni volta che vedi un corso e ti chiedi se sia giusto per te, per il tuo settore e per il tuo prodotto. Questi dubbi sono causati dai bias cognitivi, che non sono altro che dei buchi presenti nel cervello di ogni persona.

Sono principalmente due le tecniche di vendita mai svelate. Scopriamole insieme:

Condizionamento educativo didattico

Questo tipo di tecnica la subisci sin da quando sei piccolino ed è talmente forte che non te ne sei mai accorto, non saresti in grado neanche di riconoscerla e quindi di evitarla.

È talmente potente che ti permette di superare qualsiasi obiezione di un cliente e di convincerlo ad acquistare il tuo prodotto a qualsiasi prezzo, il tutto parlando con lui al telefono.

Incompetenze inconsce

Chiunque di noi, almeno una volta nella vita, è stato vittima di un’installazione di incompetenza inconscia.

Quante volte non ti sei sentito in grado di fare qualcosa? Magari immediatamente dopo che qualcuno te l’ha detto. Tante volte, vero?

Siamo cresciuti con l’idea di poter raggiungere un certo livello e non essere in grado di fare di più. Questa convinzione che si crea nella nostra mente è fortemente condizionata da diversi fattori: la famiglia, la cultura, le amicizie e anche le esperienze personali.

Ed è qua che si insinua il venditore, ch ti propone la soluzione che stavi cercando.

Per farti capire meglio di cosa si tratta ti racconto la storia delle cinque scimmie.

Uno scienziato mette 5 scimmie in una gabbia. Dentro la gabbia sistema una banana appesa al soffitto e una scala giusto sotto alla banana. Le scimmie corrono immediatamente verso la scala per prendere la banana, ma appena si avvicinano uno spruzzo d’acqua viene avviato contro di loro, in maniera tale da far passare loro la voglia di prendere la banana.

Dopo di che, lo scienziato toglie una scimmia e ne inserisce una nuova, questa corre a prendere la banana senza sapere dell’acqua e le altre scimmie provano a fermarla. Questa però non ne vuole sapere e quindi le altre quattro usano la violenza per fermarla.

Lo scienziato toglie un’altra delle scimmie che era stata inserita all’inizio con una nuova e la scena si ripete di nuovo. Anche quella che precedentemente era stata picchiata, picchia a sua volta quella nuova. Lo scienziato continua nel lavoro di sostituzione fino ad avere cinque scimmie nella gabbia completamente nuove, ovvero che nessuna di queste aveva mai visto lo spruzzo d’acqua.

Il risultato che ottiene è che le scimmie continuano a picchiare la nuova arrivata, senza prendere in considerazione né la banana né la scala.

Quindi anche tu potresti pensare di non sapere fare una cosa solo perché ti è stato inculcato e non hai mai avuto il coraggio di smentire quella convinzione.

Conclusioni

in questo articolo abbiamo visto le migliori tecniche di vendita, sia per iniziare a vendere, sia per aumentare i tuoi clienti – e i tuoi guadagni.

Sono sicuro che adesso sarai in grado di applicare queste tecniche con successo e migliorare profondamente il tuo business.

Se sei arrivato a leggere fino a qua, significa che l’argomento ti sta davvero a cuore e hai davvero intenzione di formarti e imparare. Per questo voglio regalarti la migliore tecnica di vendita che puoi utilizzare per il tuo business: non avere tecniche di vendita.

Questo non significa che le tecniche che ti ho descritto finora non siano efficaci, anzi! Ma se ti mantieni libero da schemi mentali e tecniche preimpostate (magari già utilizzate da qualsiasi venditore (come ad esempio i cari metodi evergreen di Cialdini) riuscirai a spiazzare davvero il tuo cliente facendo qualcosa che non si aspetta, soprattutto se ti occupi di B2B.

Il vero segreto per vendere è invece quello di utilizzare un metodo scientifico che ti permetta di entrare nella testa del tuo cliente. Solo così potrai sapere quello che pensa, saprai anticipare le sue mosse e gestire con naturalezza tutte le sue obiezioni, abbattenzo il muro di diffidenza che spesso si alza davanti a un venditore.

E se vuoi approfondire ancora di più l’argomento, ti invito allora a guardare questi video gratuiti che ti aiuteranno a entrare profondamente nella mente delle persone, attirare clienti e imparare come farti dire sempre di sì.

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