Il telemarketing è un’attività che si svolge da tantissimi anni ormai.
Ma in cosa consiste precisamente?
Cosa fa e quali errori dovrebbe evitare un operatore di telemarketing?
Se non sai rispondere a queste domande, allora questo è l’articolo perfetto per te. Oggi andiamo a scoprire insieme tutto quello che devi sapere su questa attività.
Mettiti comodo e seguimi.
Cosa è il telemarketing
Il telemarketing comprende tutte le attività che possono essere eseguite tramite l’utilizzo di un telefono.
Queste possono essere svolte in un call center fisico, con degli operatori che trascorrono la propria giornata ad attirare nuova clientela o a cercare di mantenere quella che già hanno.
Inoltre ci sono le attività di direct marketing, le quali vengono eseguite per diversi motivi e di conseguenza classificate con differenti nomi.
Fare telemarketing è sempre più importante, perché permette di effettuare vendite a distanza, risparmiando tempo e denaro.
Riuscire a farlo in maniera corretta e con successo non è facile, a causa dello scetticismo di molte persone e della difficoltà che comporta l’esercizio di dover parlare agli sconosciuti e convincerli a comprare un prodotto o un servizio.
Le tipologie di telemarketing
Il telemarketing che si svolge in un call center si divide in due tipologie:
- Outbound: si verifica quando è l’operatore a contattare il cliente e lo fa utilizzando i numeri che l’azienda gli mette a disposizione
- Inbound: quando è il cliente o un potenziale cliente a chiamare il call center utilizzando un numero verde
Come potrai ben immaginare gli strumenti necessari per svolgere questa mansione non sono molti. Un computer, un paio di cuffie, uno script di vendita e una lista di numeri telefonici.
Cosa fa un operatore di telemarketing
Un operatore di telemarketing trascorre la sua giornata lavorativa al telefono. A secondo della situazione può chiamare oppure rispondere alle telefonate.
La base di questo lavoro è la comunicazione e di conseguenza il timbro di voce e il tipo di linguaggio che utilizza sono dei fattori fondamentali.
Un operatore deve avere un’ottima capacità di comprendere in un lasso di tempo molto breve quali sono le necessità della persona che si trova dall’altra parte.
Per raggiungere questo obiettivo deve porre le domande giuste, capire quale può essere la soluzione più azzeccata per quel cliente, sottolineare le differenze con i competitor e infine spiegare i vantaggi e gli svantaggi di un prodotto o servizio.
Saper fare tutto questo gli permette di perfezionare le sue tecniche di vendita.
Gli errori da evitare
Il telemarketing è una delle attività più utilizzate dalle grosse aziende e si basa sul volume. La maggior parte dei business ragiona in questo modo: più persone si chiamano, più contratti si chiuderanno.
Per questo tantissimi operatori sono abituati a basare la propria telefonata esclusivamente su un normale script di vendita e su una quantità quanto più grande possibile di cose da dire in un lasso di tempo di pochi secondi. Questa è la tecnica che in molti utilizzano per attirare la clientela.
Gli operatori che decidono di parlare a macchinetta non prendono in considerazione il fatto che ormai le persone hanno capito che se qualcuno parla in maniera veloce è perché sta cercando di vendere qualcosa. E indovina cosa fanno tutti? Mettono giù.
L’errore sta nel non dare la giusta importanza a fattori fondamentali come la tonalità della voce, il tipo di linguaggio, i ritmi e le pause. E continuare invece a puntare tutto sulla quantità invece che concentrarsi sulla qualità.
Questa tecnica poteva funzionare nel passato, quando il telemarketing era utilizzato da pochissime aziende. Al giorno d’oggi però non funziona più.
Nella testa delle persone ormai è come se stessero ricevendo la medesima telefonata dalla stessa persona che cerca di vendergli sempre quel prodotto. Una lista infinita di chiamate che sono una la fotocopia dell’altra.
Non c’è da stupirsi se tutti mettono giù. Questo è la falla più grossa di questo sistema.
Quello che un buon operatore dovrebbe saper fare
E allora come dovrebbe comportarsi un buon operatore di telemarketing?
Basterebbe fermarsi e pensare a come si svolgono le telefonate di qualsiasi persona quando parla con un familiare o un amico. Nessuno parla velocemente in quella situazione, o mi sbaglio?
Il cervello di ogni persona sa che una telefonata con una persona cara è qualcosa di lento, con un tono e un ritmo familiare. Un operatore dovrebbe immedesimarsi nella persona che sta chiamando e cercare di trasformarsi in una delle sue persone care.
Facendo così capirebbe perché è fondamentale imparare a modulare la voce, capire quali sono i tempi e le pause adatte, i colori che bisogna dare alla telefonata. Successivamente imparare a come far parlare il cliente, anche con semplici risposte brevi, come aumentare l’engagement per mantenere il cliente sempre coinvolto.
L’obiettivo non deve essere quello di chiamare più clienti possibili per risparmiare tempo, ma piuttosto chiamarne pochi e ritagliarsi per loro tutto il tempo necessario. Lo scopo da raggiungere è quello di intrattenere una persona per almeno un minuto e questo lo puoi imparare attraverso il mio metodo.
Conclusioni
Eccoci arrivati alla conclusione del pezzo.
Ora sono sicuro che hai le idee molto più chiare rispetto a quando hai iniziato a leggere questo articolo. Abbiamo scoperto insieme in cosa consiste il mondo del telemarketing, che attività svolge un operatore e soprattutto quali sono gli errori che la maggior parte compie e come dovrebbe comportarsi un operatore di livello.
Ora non ti resta altro da fare che mettere in pratica i miei consigli e non lasciarti scappare il mio metodo AnonimaVenditori, dove potrai imparare quali sono i processi mentali delle persone quando rispondono al telefono.
E solo conoscendo questi potrai attrarre l’attenzione di chiunque.
