Tenacia: come svilupparla nella vita e nella vendita

Aggiornato il 24 Settembre 2020
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Tra le numerose life skill da annoverare c’è, senza dubbio, la tenacia. Una importante qualità che, soprattutto negli ultimi anni, è spesso abusata, ma a cui molti avranno fatto ricorso in vari momenti della propria vita. Una qualità apprezzabile che rende ogni individuo più affidabile, resistente e propenso al sacrificio, per raggiungere un determinato obiettivo.

Il concetto di tenacia è strettamente legato al successo e si può applicare a tutti i campi della vita: formazione personale, sport, business, sentimenti. La tenacia è una qualità che può fare la differenza e, come vedremo nel prosieguo, molto spesso risulta decisiva nel trasformare una storia di fallimento, in una di successo.

Pensiamo a tanti film americani, per esempio. Quanti di questi vi fanno venire in mente la tenacia? Tutti o quasi.

Il sogno americano, tematica di molti film USA, si fonda su determinati valori e, certamente, la tenacia è una di questi. Film sportivi, film d’amore, film sulla crescita personale. Il protagonista si trova lì che sta quasi per mollare ma, tenacemente, riesce a vincere/ottenere quello che voleva.

A me viene in mente Rocky 4, quello in cui c’è anche il temutissimo pugile russo Ivan Drago. Avete presente la scena dell’allenamento dei due?

Ok, forse un po’ stereotipata, il film è del 1985, ma assolutamente efficace come immagine. Uno, il russo, si allena con sofisticati metodi e attrezzi, con medici e studiosi intorno che ne analizzano i progressi, mentre Rocky si allena in mezzo alla neve trascinando tronchi d’albero. II risultato?

Dopo un incontro intero in cui Rocky le prende dal russo, in un palazzetto stracolmo di russi, all’ultima ripresa, con il volto oramai tumefatto, trova la forza di sferrare il gancio vincente per mettere al tappeto il russo e vincere. Insomma, un inno alla tenacia con la quale, il meno attrezzato e sfavorito, è riuscito a prevalere sul favorito e meglio allenato.

Questo per dire come la tenacia sia considerata una grande qualità, che va oltre la preparazione e la prospettiva, ma è più qualcosa che viene da dentro di noi, un forza insita nell’individuo. E’ importante svilupparla perché aiuta a superare il fallimento, il rifiuto ed è ciò che ci fa provare e riprovare fino a quando non riusciamo.

In questo articolo, parleremo della tenacia, di come svilupparla e di come applicarla alle tecniche di vendita. Partiamo!

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Cos’è la tenacia?

La tenacia è definita, dal dizionario, come fermezza e perseveranza nei propositi e nelle azioni.  Quello che inquadra la tenacia, che poi possiamo chiamare in altre decine di modi, è quella incredibile voglia di non mollare mai.

costanza, fermezza, perseveranza, risolutezza, caparbietà, cocciutaggine, ostinatezza, testardaggine.

Anche i sinonimi esprimono il concetto di fermezza e persistenza nell’inseguire un obiettivo e raggiungerlo. Ecco perché è una qualità che, soprattutto nel business, possiede un inestimabile valore. Inseguire un obiettivo, superare le difficoltà e raggiungerlo, nonostante tutto, è il senso della parola tenacia.

Sinonimi e componenti della tenacia

Ci sono delle qualità che, oltre ad essere in qualche modo sinonimi della parola tenacia, possiamo considerare dei veri e propri componenti, poiché ognuna aggiunge qualcosa al significato stesso.

 

  • La persistenza è una continuità nel tempo. Una costanza e una ostinazione nel perseguire un obiettivo. Persistere in un proposito vuol dire, infatti, non mollare mai la presa su quell’obiettivo. Il senso di stare sul pezzo in modo continuativo e tenace, appunto.
  • La resilienza, termine molto usato ultimamente, ha un significato ancora più specifico, che fa sicuramente al caso nostro: la capacità di assorbire gli urti che vengono dall’esterno. E’ proprio la capacità di trovare la reazione nel momento di maggiore difficoltà. Reagire e non subire, trasformando l’aspetto negativo in un motivo per crescere e andare avanti.
  • La perseveranza, invece, è una di quelle qualità che molti associano alla speranza. In realtà, la speranza è un concetto passivo, qualcosa su cui non possiamo intervenire. La perseveranza va oltre la speranza, è la capacità di tramutare sogni e propositi in realtà. E’ proprio legata al mantenere vivo e presente il focus che stiamo perseguendo, senza mai perderlo di vista, facendo tutti i passi necessari per raggiungerlo.

La tenacia e la vendita

Conoscere la tenacia, e tutte le qualità ad essa collegata, è fondamentale nelle tecniche di vendita. Possedere queste qualità, per un buon venditore, significa far fronte alle barriere che si troverà davanti: le obiezioni o il rifiuto dei clienti.

Molti venditori dopo 3-5 tentativi/contatti di vendita, non andati in porto, mollano. Le statistiche, invece, dicono che la percentuale di successo di una vendita è tra i 7-9 tentativi. Questo significa che se vuoi essere un buon venditore non devi mai mollare.

Il venditore tenace prova e riprova, non si lascia abbattere ed è sempre propositivo.
Il successo è figlio di tanti fallimenti, in realtà. Quindi è assolutamente normale, fa parte del gioco.

Anche nei periodi più bui è importante non perdersi e non mollare. Quello che stiamo vivendo è sicuramente uno di questi periodi neri, ma nonostante tutto possiamo fare qualcosa per risollevarci.

Ecco un video per trovare il cliente giusto, in questo tempo di crisi e sconforto generale.

 

 

La tenacia, tendenzialmente, si può allenare. E’ qualcosa che abbiamo dentro, in alcuni maggiormente spiccata, altri devono tirarla fuori e allenarla, in qualche modo.

Come allenare la tua tenacia?

Una volta capito di che si tratta e saputo che si può affinare, non ti resta che seguire qualche piccola regola per sviluppare la tua tenacia ed affrontare le resistenze alla vendita:

  • Affrontare il rifiuto: Come detto, il rifiuto fa parte della vendita, così come nelle fabbriche ci sono i pezzi prodotti male. La cosa importante è affrontare il rifiuto. Qui la tenacia è rappresentata dalla resilienza, dalla capacità di assorbire il colpo. Quindi non bisogna demoralizzarsi o avvilirsi, o peggio farsi intimidire, ma andare avanti e pensare positivi, evitando di pronunciare o anche solo pensare parole negative. Pensa a cosa migliorare e al perché del rifiuto e riprova subito.
  • Essere indipendenti: Avere spirito di iniziativa serve sia a prevenire le avversità, sia a far avverare ciò che ci interessa. Un buon venditore deve, pertanto, essere indipendente, non attendere di essere pungolato per attivarsi. Deve andare a caccia non aspettare che sia la preda ad andare da lui.
  • Essere costanti e pazienti: Un bellissimo esempio di costanza è quello del taglialegna. Un albero che cade non è abbattuto da un solo colpo d’ascia, ma da tanti e costanti colpi. Spesso la fretta non ci permette di apprezzarli, ma se ci fate caso sono i tanti SI del cliente che ci portano a quello fatidico per chiudere la vendita. Anche in questo caso essere tenaci porta risultati.
  • Essere persistenti e perseverare: Il grande venditore prova, sempre, una volta di più. Per ogni Sì ricevuto ci saranno tantissimi NO, ed è il segreto del successo. Non permettere di chiudere una giornata senza almeno un successo.

 

Tenacia: la differenza tra successo e fallimento

La tenacia è la qualità che determina un successo o un fallimento. Basta pensarci un attimo. Quante possibilità di successo ha qualcuno che molla dopo 2-3 tentativi andati male? ZERO.

Le più grandi imprese della storia, le grandi invenzioni, i grandi gesti sportivi derivano tutte da persone che hanno avuto grande tenacia. Chissà quanti tentativi avranno fatto prima di quell’unico, storico successo. Ed è proprio qui la differenza.

Chi non ha tenacia, non vincerà mai. La giusta motivazione fa sempre la differenza, in tutti i campi, ma l’insuccesso fa parte del gioco della vita, dobbiamo metterlo in conto. Non siamo infallibili, siamo umani.

La strada dell’apprendimento

Usando una bella metafora, potremmo dire che la strada del successo è costellata da tanti ostacoli e distrazioni ma, tenacemente, potrai raggiungere il successo e realizzare il tuo obiettivo.

E la strada del fallimento? Quella del fallimento, invece, non va assolutamente ignorata, anzi presenta un bivio.

Una delle strade del bivio riporta il cartello ABBANDONO.

E’ la strada di chi molla, di chi accampa scuse e alibi per il proprio insuccesso. Spesso la colpa viene data alla sfortuna o ad eventi esterni ma, quasi mai, a sé stessi e alla poca tenacia mostrata. E’ la corsia che imboccano in molti, anche perché si fa poco sforzo a percorrerla.

L’altra strada, invece, porta all’APPRENDIMENTO.

E’ questa la strada che devi percorrere. Quella fatta di motivazione, tenacia e perseveranza. Quella che ti permette di imparare dagli errori che hai fatto, che ti fa accumulare un tesoro inestimabile: l’esperienza.

Imparare dai nostri errori è fondamentale per non incappare in un nuovo insuccesso e, anche se dovesse succedere, bisogna rimettersi in sella e riprovare. Oltre ad avere questa grande forza di volontà, questa tenacia, devi essere bravo e lucido a fare un’analisi di ciò che non ha funzionato.

Questo è il passo decisivo dell’apprendimento. Saper capire, a mente fredda e senza farsi prendere dallo sconforto o dalla sindrome da orgoglio ferito, per quale motivo il nostro approccio/tentativo non è andato a buon fine. Saper trarre aspetti positivi da un insuccesso è la prima cosa a cui dobbiamo pensare, quando riceviamo un rifiuto. Una volta fatta questa analisi, si ritorna all’azione e si riprova.

In questo modo, le possibilità di successo aumentano. Come abbiamo detto prima, se non ci provi affatto, non avrai nessuna possibilità di riuscirci. Se il tentativo è fatto con cognizione di causa e la giusta tenacia, è molto probabile che porti al successo.

 

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5 consigli pratici sulla tenacia

Ecco di seguito 5 utili consigli sulla tenacia da applicare nella vita in generale:

  1. Lasciati ispirare dal successo. Leggi le biografie di gente che ce l’ha fatta. Scegli dei personaggi che stimi o che ritieni illuminanti e di successo. Lasciati ispirare dalle loro azioni e dalle loro frasi. Se conosci qualcuno di successo, non per forza famoso, parla con lui, fatti raccontare la sua storia. Qualcosa di valore la troverai sicuramente.
  2. Non procrastinare: Rimandare di fare qualcosa è assolutamente una delle cose che vanno contro la tenacia e la perseveranza. Rimandare un tentativo riduce le possibilità di successo e fa sì che, inconsciamente, tu ritenga poco importante quella determinata azione.
  3. Allena la tua determinazione: Ripetere una serie di gesti o azioni sempre uguali, che ti permettano di rimanere concentrato sul focus, è una regola molto semplice ma utile. Sono rituali che spesso facciamo senza accorgercene, farli consapevolmente ti aiuterà a raggiungere lo scopo.
  4. Dosa passione e razionalità: E’ molto importante avere passione quando si persegue uno scopo, la passione alimenta la tua tenacia. La razionalità serve nel saper analizzare gli errori ed apprendere da essi.
  5. Alimenta l’autostima: Circondati di positività, allontana chi può smontare la tua tenacia, tieni fede al tuo progetto e abbi fiducia in te.

Conclusioni

La tenacia è una qualità incredibile. Quando le cose si fanno difficili e diventa dura andare avanti, è lì che si vede la differenza tra chi ha le motivazioni e chi no. Chi mette tenacia e ha il coraggio di perseverare viene, spesso, premiato con il successo perseguito. Allena la tua tenacia, poniti un obiettivo e perseguilo nonostante tutto e tutti.

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