Come vendere servizi: dall’idea preliminare alla chiusura della trattativa

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Se hai deciso di iniziare a vendere i tuoi servizi o di espandere il tuo business collegato a questa attività, vorrei farti innanzitutto i miei più sinceri complimenti!

Vendere servizi è un mercato che può rivelarsi davvero molto redditizio se riuscirai a muoverti bene nel mercato, sviluppare un personal branding forte e creare delle relazioni profonde con la tua audience.

E io sono qua proprio per aiutarti a raggiungere questi tuoi obiettivi!

Vediamo allora come vendere dei servizi, se scegliere di promuoverli online oppure offline e tutte le fasi che portano alla chiusura della vendita.

Come vendere servizi

Quando si parla di vedere un prodotto o un servizio, ci sono alcune cose importanti da valutare e da tenere in considerazione.

Vendere un servizio, infatti, non è poi così diverso da vendere un prodotto fisico e gli step da compiere sono praticamente identici.

Ma quali sono questi step?

Principalmente sono 4:

  • Creazione del brand. Ossia mettere in chiaro cosa stai vendendo, qual è il tuo obiettivo, come ti vuoi posizionare nella mente del tuo cliente, come ti distinguerai dai tuoi competitor e così via
  • Promozione. Una volta che hai ben chiaro cosa vuoi vendere, è bene iniziare a pensare al come, dalla comunicazione alla sponsorizzazione del servizio
  • Entrare nella mente del cliente. Dovrai iniziare a connetterti con un pubblico che sia interessato a te e ai servizi che proponi, in modo da creare con esso una relazione empatica e di fiducia per portarlo all’acquisto
  • Chiusura vendita. Se hai lavorato bene, ecco che la trattativa è conclusa. Ma il lavoro non è terminato: dovrai infatti procedere a tutto ciò che riguarda il post-vendita.

Andiamo a vedere nel dettaglio tutti questi step.

Le fasi che portano alla vendita di un servizio

Vendere servizi è in un certo senso più facile di vendere un prodotto dal momento che non dovrai avere un qualcosa di fisico da inscatolare e spedire all’acquirente, non devi gestire un magazzino né un team di logistica.

Ma ci sono anche degli aspetti più complicati da tenere in considerazione, come il fatto che il prodotto da vendere in realtà sei tu, la tua competenza e la tua conoscenza di un determinato argomento.

Dovrai quindi creare un brand forte per distinguerti dalla concorrenza, creare delle relazioni forti con i potenziali clienti e generare in loro un costante senso di fiducia.

Creazione del brand

Quando parliamo di vendere un prodotto, sappiamo che è importante che questo sia un prodotto funzionale, utile e magari anche con una bella confezione.

Ma quando parliamo di un servizio, a cosa bisogna prestare attenzione?

Dal momento che il prodotto in questione è rappresentato dalle tue competenze, è fondamentale andare a costruire quello che viene chiamato personal branding.

Ma di cosa si tratta di preciso? E quali sono i suoi obiettivi?

Per spiegartelo, voglio farti qualche esempio.

  • Pensa a un fast food
  • Pensa a un energy drink
  • Pensa a un computer di alta fascia.

Bene, scommetto che hai pensato a McDonald’s, RedBull e Apple.

Questo è esattamente il brading: tutte le caratteristiche e i valori che identificano un marchio o un’azienda, differenziandola da tutte le altre.

E il personal branding, quindi, cos’è? La stessa identica cosa ma invece di riferirci a un’azienda, ci riferiamo a una persona.

Wikipedia definisce il personal branding così:

Il personal branding è l’attività con cui prima si consapevolizza e poi si struttura il proprio brand ovvero la propria marca personale.
Può essere definito come ciò che viene detto, sentito e pensato a livello collettivo dalle persone su di voi e sui servizi che offrite, nella vostra vita professionale e non.

Il personal branding è quindi tutto ciò che riguarda la nostra reputazione, quello che caratterizza la nostra persona e i nostri valori, tutto ciò che costituisce quindi il nostro marchio personale e ci differenzia dai nostri competitor.

Attraverso la creazione del tuo personal branding, quindi, potrai definire chiaramente:

  • chi sei
  • di cosa ti occupi
  • cosa stai vendendo
  • a chi ti stai rivolgendo
  • in cosa ti differenzi dalla concorrenza.

E questo non solo nella tua mente ma soprattutto nella mente del tuo potenziale cliente.

Promozione

Una volta ch avrai creato il tuo personal branding e avrai definito chiaramente i tuoi servizi e i tuoi obiettivi, è arrivato il momento di farti conoscere al grande pubblico.

Ci sono numerosi modi con cui puoi raggiungere questo obiettivo, magari creando un sito web efficace, sponsorizzando le tue competenze sui social network oppure su riviste di settore.

Ci sono numerose tecniche di vendita che puoi utilizzare per promuovere il servizio che stai offrendo, sia online che offline, come ad esempio la creazione di una lettera di vendita (o sales letter).

Entrare nella mente del cliente

Adesso che hai creato qualcosa da vendere e hai raggiunto le persone che possono essere interessate a ciò che offri, è il momento di entrare in profonda empatia con loro creando una relazione profonda e duratura che le porti a fidarsi di te.

Devi entrare nella mente del tuo cliente.

Presenterai preventivi. Riceverai obiezioni. Ti chiederanno sconti.

Non mollare ora perché sei al termine della trattativa. Non farti abbattere dai no: sono una parte della trattativa e non una porta chiusa. Il segreto è quello di abbattere gli schemi mentali del potenziale cliente affinché la trattativa si concluda con una vendita.

Vuoi sapere come? Te lo spiego in questo video.

La chiusura della vendita e il post-vendita

Concludere la trattativa e vendere il tuo servizio non è lo step finale. Se abbandoni adesso il tuo cliente, lo perderai per sempre. E sai perché questo non deve assolutamente accadere? Per due motivi:

  • costa di più acquisire un nuovo cliente che riconvertire un cliente che ha già acquistato
  • un cliente soddisfatto genererà un passaparola positivo che ti porterà nuovi clienti in modo totalmente gratuito.

Ecco perché la fidelizzazione del cliente è un tassello fondamentale della vendita.

Se tra il venditore e il cliente si viene a formare un rapporto di fiducia e stima, questo permette a entrambe le parti di trarre dei vantaggi per un lungo periodo di tempo.

Tecniche per aumentare le vendite

Abbiamo visto come vendere un servizio, dalla creazione del branding fino al post-vendita.

Ma come fare se stai già vendendo i tuoi servizi ma non sei ancora soddisfatto dei risultati (e dei guadagni)?

Una delle soluzioni potrebbe essere quella di migliorare ulteriormente il tuo servizio. Se pensi invece che stai già offrendo il massimo possibile, allora non ti resta che aumentare le vendite.

Esistono numerose tecniche che ti permettono di aumentare il numero dei clienti e quindi dei guadagni generati.

Alcune di queste tecniche puoi trovarle anche nel corso gratuito Anonima Venditori. Accedi subito per vedere tutti i video e imparare come entrare nella testa del tuo cliente, condizionando i suoi pensieri e le sue scelte e portarlo ad acquistare i tuoi prodotti.

Conclusioni

Adesso sono sicuro che hai in mano degli strumenti ancora più potenti per vendere i tuoi servizi, sia online che offline.

Una volta che avrai messo in pratica tutte le strategie che ti ho insegnato oggi, non solo sarai in grado di creare un personal branding forte, capace di attrarre nuovi clienti, ma anche di convertire un numero maggiore di persone, in modo da aumentare le tue vendite e i tuoi guadagni.

Ti auguro una buona vendita!

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