Oggi voglio parlarti di un argomento nuovo, ovvero la vendita di uno dei settori più densi d’insidie di sempre: le assicurazioni.
Ma come si vende un prodotto? E in che modo, nello specifico, possiamo vendere le assicurazioni?
Se sei un venditore di questo settore o un consulente assicurativo, siediti e leggi quello che sto per scriverti. Andiamo a vedere insieme come vendere assicurazioni, anche con i clienti più difficili.
La vendita delle assicurazioni
Le assicurazioni sono uno dei prodotti più difficili da vendere.
Sì, perché se ci pensi bene come venditore assicurativo stai vendendo soluzioni, non prodotti.
Le assicurazioni sono un prodotto immateriale e che spesso ha a che vedere con argomenti delicati e difficili da trattare con il cliente come un incidente, una malattia, un imprevisto, ecc.
Sei di fronte quindi ad un prodotto di difficile comprensione per tutti coloro che non masticano il linguaggio assicurativo e che tra l’altro, hanno modiche cifre di marginalità tra i competitor.
La comunicazione diventa quindi il tuo strumento principale per instaurare una relazione con il tuo potenziale cliente e far sì che questi si fidi di te.
Come vendere assicurazioni a chi non vuole assicurarsi
Vendere assicurazioni non è poi così diverso da quando vendiamo un servizio.
Dovrai certamente armarti di pazienza e fare del tuo meglio per abbattere gli schemi mentali del tuo potenziale cliente.
Questo significa che prima di tutto dovrai sederti e ascoltarlo: non iniziare a raccontargli cifre, massimali e tecnicismi che non farebbero altro che agitarlo e confonderlo.
Ascolta le sue esigenze e i suoi problemi, fatti raccontare le sue necessità senza interromperlo.
Ricorda: i clienti vogliono sempre essere ascoltati e guidati.
Una volta ascoltati i suoi problemi, offrigli la giusta soluzione: in questo modo gli stai offrendo la possibilità di risolvere il suo specifico problema avvalendosi della tua competenza e della tua professionalità.
Dovrai abbattere gli schemi mentali che si sono fatti strada nella mente del tuo potenziale cliente e abbatterli uno alla volta, senza soffocarlo.
Le obiezioni più comuni
Generalmente le obiezioni più comuni quando si tratta di polizze assicurative riguardano l’impatto economico che avrebbe una determinata spesa sul portafogli del cliente.
Molti venditori, soprattutto quelli inesperti, si bloccano di fronte alle obiezioni poiché sono convinti che queste significhino un rifiuto. In realtà le obiezioni vanno imparate a gestire perché è proprio qua che inizia la trattativa!
Quello che dovrai fare, quindi, sarà semplicemente spostare l’attenzione dalla spesa al beneficio che ne ricaverebbe risolvendo un possibile problema che potrebbe capitargli.
Fai leva sulle possibili implicazioni che deriverebbero dalla rinuncia di un servizio che gli stai offrendo e vedrai che il tuo potenziale cliente non vedrà l’ora di acquistare la tua soluzione.
Le persone hanno la necessità di immedesimarsi in ciò che potrebbe accadere loro per capire cosa sono disposte a fare per evitarne le conseguenze negative.
La psicologia della vendita
Nel caso specifico di un’assicurazione, non puoi avvalerti dei cinque sensi, leve che spingono solitamente un cliente all’acquisto.
Dovrai fare leva su quelle che sono le emozioni. Paura, dolore, serenità: sono queste le sensazioni su cui dovrai puntare nella tua comunicazione efficace.
Per poter vendere un servizio assicurativo devi quindi essere in grado di leggere nella mente del tuo potenziale cliente.
Solo ascoltando quelli che sono i problemi del tuo potenziale cliente e le sue paure, potrai aiutarlo a risolverli e prevenirli.
Perché ricorda, un’assicurazione serve per risolvere un problema e prevenire le conseguenze negative prima che accadano.
Fai sentire al centro della tua attenzione il tuo cliente: deve avere la sensazione che hai davvero a cuore la sua situazione e il suo problema.
Non vendere assicurazioni, vendi soluzioni
Presenta al tuo cliente il tuo prodotto come una soluzione ad un problema che lo sta affliggendo e come investimento pronto a salvaguardarlo in futuro.
Quello che dovrai fare sarà costruire un processo mentale nella mente del tuo cliente che lo porta a provare dolore e paura.
In questo modo riuscirai a portarlo nella situazione di avere l’impellente bisogno di risolvere il suo problema e di conseguenza, avere bisogno dei tuoi servizi.
Poniamo l’esempio di una polizza auto relativa ad una nuova macchina di uso quotidiano.
Sappiamo bene che gli incidenti sono all’ordine del giorno e che il tuo potenziale cliente spera che non gli capiti mai un’incidente automobilistico.
Il tuo potenziale cliente ha appena acquistano l’automobile che sognava da molto tempo.
Ma cosa succederebbe se lasciando la macchina al parcheggio del centro commerciale la ritrovasse con lo specchietto distrutto?
Il tuo potenziale cliente con una basilare RC Auto sarebbe costretto a ripagare il danno di tasca propria non trovando il colpevole.
E se tu gli dicessi che per una spesa irrisoria in aggiunta a quella dell’ RC Auto, sarebbe l’assicurazione a farsi carico della riparazione?
Il tuo cliente si sentirebbe sollevato al pensiero di poter risparmiare in futuro per un danno causato da uno sconosciuto alla sua nuova automobile.
Trasformare quindi il dolore in bisogno è una tecnica estremamente efficace soprattutto quando si tratta della vendita di servizi immateriali.
Vuoi approfondire il discorso? Guarda allora questo video:
Conclusioni
Ti ho schiarito le idee per quanto riguarda la vendita nel campo assicurativo.
Più che in altri settori, le tecniche di manipolazione mentale si rivelano essere doti necessarie se non indispensabili per te che sei un venditore assicurativo.
Il Metodo Anonima Venditori è l’unico metodo scientifico capace di farti apprendere le tecniche di manipolazione mentale che ogni eccellente venditore deve saper padroneggiare.
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