Tecniche di Vendita Avanzate

La vendita diretta: tutto quello che non ti hanno mai detto

vendita diretta

Che differenza c’è tra la vendita diretta e le normali tecniche di vendite?

I venditori porta a porta sono dei truffatori o mi posso fidare di loro?

Queste sono solo alcune delle domande che mi sono sentito porre da persone interessate a sapere qualcosa in più riguardo la vendita diretta.

Oggi vorrei approfondire questo tema proprio con te. Mettiti comodo e andiamo a scoprire insieme cosa è la vendita diretta, quali sono i vantaggi e gli svantaggi di questo settore e cosa bisogna fare per diventare dei venditori diretti.

Cosa è la vendita diretta

Partiamo dal significato del termine. Per vendita diretta si intende la promozione di beni o di servizi che viene compiuta da venditori. Questi possono essere dei procacciatori d’affari, figure che si occupano dell’intermediazione per favorire la conclusione dell’affare, oppure dei brand globali, aziende imprenditoriali  o degli agenti di commercio. I clienti possono essere sia privati che delle aziende di qualsiasi dimensione.

La vendita diretta è uno dei canali più utilizzato dagli attori del mercato per commercializzare sia beni che servizi. Non bisogna confondere la vendita diretta con la vendita al dettaglio. Infatti utilizzare il canale della vendita diretta significa, oltre a mettere nelle mani del cliente dei prodotti e servizi di qualità, anche una strada tramite la quale le persone possono lavorare in maniera indipendente per creare un’azienda che non necessita di grandi costi di avviamento.

Storia della vendita diretta

Per capire come nasce questa tecnica di vendita occorre fare un po’ di passi indietro negli anni.

Queste tecniche prendono vita dopo la fine della seconda guerra mondiale. Il merito va agli americani i quali ebbero l’idea di mettere per iscritto tutte le situazioni e i discorsi che avevano permesso a loro di vendere di più. Questo permise ai venditori di fare una scoperta sorprendente. Capirono infatti che non c’era più bisogno di provare a vendere un prodotto descrivendone le caratterristiche, la convenienza o le migliori qualità.

Il segreto era vendere un sogno, appagare la fantasia della popolazione. Il periodo storico facilitò non poco la formazione di questo concetto, infatti erano i tempi dell’american dream. Come vedi, sempre di sogni si tratta. L’aspirazione di ogni persona era raggiungere quell’ideale di vita perfetta e per farlo bisognava possedere determinati prodotti.

Durante quegli anni vennero alla luce un gigantesco numero di aziende che diventare famose a livello mondiale. Questo aumentò vertiginosamente la concorrenza e quindi i venditori dovevano cercare di essere sempre più scaltri per vendere e non lasciarsi fregare i clienti dai concorrenti.

In questo modo prese inizio lo studio delle tecniche di vendita diretta, che trovò la chiave di tutto: puntare ai sogni delle persone e fregarsene delle caratteristiche del prodotto.

Queste tecniche hanno visto un forte cambiamento durante gli anni. All’inizio si basavano su azioni come la presentazione carica e motivata, l’ottimismo, il sorriso stampato in faccia, l’avere sempre una risposta alle obiezioni del cliente. Per poi modificarsi anche perché i clienti avevano imparato quelle tecniche. E così i venditori si concentrarono sul cercare di capire al meglio possibile le abitudini del cliente, ponendogli diverse domande durante la contrattazione.

Tipologie di vendita diretta

La vendita diretta si basa sul commercio e ha come antenati i mercati nomadi, sostituiti successivamente dai venditori ambulanti.

Devi sapere che esistono principalmente due tipi di tecniche di vendita diretta:

  • Porta a porta: il venditore si muove nell’arco di un preciso territorio e presenta i suoi prodotti bussando alle porte di ogni persona che vive in quel distretto. Questa tecnica è conosciuta anche come door to door.
  • Vendita per riunione: una persona mette a disposizione la sua abitazione e in questo luogo i potenziali clienti vengono invitati ad ascoltare la presentazione del venditore. Conosciuta anche come party plan.

Da queste due principali categorie si possono trarre altre tre sottocategorie.

Business to consumer

Questo è il classico esempio di vendita di tipo porta a porta. Il venditore cerca di vendere il proprio prodotto o servizio a un privato. In questo specifico caso la difficoltà consiste nel doversi presentare a freddo a un completo sconosciuto e convincerlo di comprare qualcosa. Le tecniche di vendita diretta si concentrano sul farsi dare delle referenze per riuscire a raggiungere altre persone e superare le classiche obiezioni dei clienti.

Business to business

Questa sottocategoria si divide in due: la vendita diretta alle piccole aziende o alle grandi compagnie.

Per quelle piccole il problema è quello di superare il filtro che viene messo tra il venditore e l’imprenditore. Il filtro in questo caso è la segretaria. La tecnica si basa totalmente su come riuscire a superare questo ostacolo.

Per aziende di un certo spessore invece la difficoltà quella di superare tutti gli scalini, ovvero i livelli decisionali, che separano il venditore all’addetto acquisti. Quest’ultimo è un semplice dipendente e non ragiona mai come l’imprenditore. Qui sta la difficoltà del convincerlo.

Un errore che viene fatto molto spesso è quello di confondere la vendita diretta con altri tipologie. Come per esempio vendita marketing o la vendita a distanza. Le più famose tecniche marketing e di vendita a distanza sono il telemarketing, la pubblicità diretta per corrispondenza e la risposta diretta.

Vantaggi e svantaggi della vendita diretta

La vendita diretta in Europa rappresenta più della metà dell’industria di vendita. Questo tipo di tecnica significa essenzialmente una cosa: presentare il prodotto.

Il cliente basa la sua scelta su due concetti: la personalità del venditore e il prodotto.

Quindi il grosso del gioco è nelle mani del venditore: presentare il proprio prodotto, aumentare l’interesse e trattare il cliente con rispetto. A leggere tutto questo sembra il lavoro ideale, ma è davvero tutto rose e fiori?

Scopriamo insieme quali sono i vantaggi e gli svantaggi di questo settore.

Vantaggi:

  • Stipendio illimitato
  • Anticipazione dei risultati
  • Contatto visivo con il cliente
  • Approccio personalizzato
  • Contatto individuale
  • Dimostrazione personale del prodotto

Svantaggi:

  • Grandi costi di avvio
  • Difficoltà nel raggiungere una grande audience

Come diventare un venditore diretto

Lo so che domanda ti sta frullando nella testa: ma come faccio a diventare un venditore diretto?

Inizio col dirti che non hai bisogno di intraprendere uno specifico corso di studi. La formazione ti sarà necessaria, ma per quella saranno sufficienti i corsi di vendita, che ti consiglio di frequentare per tutta la durata della tua carriera.

Puoi iniziare a costruire il tuo progetto in completa autonomia. Prima di muovere i passi iniziali ti consiglio di porti queste semplici ma importanti domande:

  • Quanto costa avviare questa attività?
  • Cosa succede con i prodotti che non riesco a vendere?
  • Come posso ottenere una formazione adeguata?
  • Quali sono le forme di compensazione?

Sono sicuro che già solo la lettura di questi quesiti ti ha dato un’idea più chiara della situazione e dei possibili ostacoli che incontrerai. Una volta che sarai sicuro di diventare un venditore diretto, queste sono le azioni che dovrai assolutamente intraprendere.

Imposta i tuoi obiettivi

Questo consiglio in realtà vale per qualsiasi contesto: dalla vita personale, al lavoro e allo studio. Fissarsi dei punti di arrivo è molto utile perché dà una motivazione quotidiana sia a te stesso che alla tua squadra. Inoltre potranno salvarti se le cose dovessero girare nella direzione sbagliata. Il pericolo in questo caso è quello di impostare degli obiettivi non realistici e quindi buttare al vento tutta l’utilità di questa azione. Non sottovalutare la difficoltà del settore e rimani sempre con i piedi per terra.

Definisci il tuo target

Chi sono i tuoi clienti? Quanti anni hanno? I tuoi prodotti sono più adatti per il pubblico maschile o quello femminile?

Queste sono solo alcune delle domande che ti devi porre per definire il tuo target. Devi sapere a chi vuoi vendere i tuoi prodotti e servizi, a chi servono e perché ne hanno bisogno. Fai delle ricerche, informati sui gusti delle persone e sui possibili competitor. Devi arrivare preparato nel momento in cui guardi il tuo cliente negli occhi, devi conoscerlo già a memoria, anche se è la prima volta che lo vedi.

Non smettere mai di imparare

Che tu abbia appena iniziato o stai svolgendo questa professione da dieci anni, non cambia praticamente nulla. In questo mercato la concorrenza è alta e quindi ogni tuo competitor potrebbe inventarsi la formula giusta e distruggere le tue tecniche. Quindi continua a leggere, frequenta corsi, discuti con i professionisti del settore e sii sempre umile e pronto a mettere in discussione te stesso.

Gestisci il tempo

Il tempo è denaro e imparare a gestirlo è il segreto del successo. Essere un venditore diretto significa essere il capo di se stesso, non dover presentarsi in ufficio a una cert’ora e dover aspettare la sera per andare a casa. Il paradiso vero? In realtà se non sai gestire il tuo tempo potrebbe trasformarsi in un inferno. Non doversi presentare in ufficio alle 8 non significa che potrai iniziare a lavorare quando ne avrai voglia, altrimenti non raggiungerai mai alcun risultato. Impara a gestire il tuo tempo, creati un orario e rispettalo.

Ingrandisci la tua rete di conoscenze

Non pensare che potrai diventare milionario facendo tutto da solo e senza conoscere qualcuno che fa il tuo stesso lavoro. Lo conosci il detto “da cosa nasce cosa”? Devi sapere che la vendita è comunicazione e relazioni con le persone. Non sai mai cosa può venir fuori da uno scambio di battute con uno sconosciuto. Un numero di telefono, una mail possono trasformarsi nella possibilità di raggiungere numerosi clienti.

Parla con chiunque, frequenta incontri, conferenze, seminari. Stringi rapporti e sii sempre aperto a nuove conoscenze. Saranno la tua fortuna.

Entusiasmo e ottimismo sempre al massimo

Dovrai superare momenti difficili, porte sbattute in faccia e giorni senza neanche un guadagno. Il modo in cui ti comporterai in questi istanti farà la differenza. Se ti lasci scoraggiare, se perdi il fuoco e la voglia di fare questo lavoro, tutto ciò si rifletterà su di te e la gente non comprerà mai più un tuo prodotto.

Devi riuscire a mantenere l’entusiasmo vivo e mai perdere il sorriso. Tieni sempre a mente i tuoi obiettivi e dai tutto quello che hai per raggiungerli.

Come sfruttare la vendita diretta al meglio

Sempre più persone acquistano prodotti o servizi tramite la vendita diretta. Come potresti sfruttare questo tipo di tecnica per raggiungere i massimi benefici?

Concentrati molto sulla costruzione di un rapporto con i tuoi clienti. Vendere qualcosa guardando una persona negli occhi è un vantaggio non da poco. Se riuscirai a convincerlo potrai averlo con te per tutta la vita e lui sicuramente porterà da te i suoi amici, senza neanche chiederglielo.

Impara ad organizzarti e vivrai il resto della tua vita da boss. All’inizio non è facile creare un piano della giornata senza buttare via alcune ore. Avere la totale libertà porta molti a lavorare di meno e quindi di conseguenza a guadagnare poco. Se sarai capace di diventare il capo di te stesso, la tua carriera e la tua vita privata ne beneficeranno tantissimo.

Uno dei vantaggi che ti ho descritto è lo stipendio alto. Questo infatti non ha limiti, perché a più persone vendi e maggiori saranno i tuoi ricavi. Per convincere un enorme pubblico a scegliere i tuoi prodotti ti serviranno costanza, duro lavoro e una continua formazione.

Inoltre il prodotto ideale deve avere queste cinque caratteristiche:

  1. Essere un prodotto di consumo
  2. Deve essere una necessità e non un lusso
  3. Un prodotto che deve essere riacquistato
  4. Si rivolge a un’ampia fascia demografica
  5. Avere un piano di compensazione generoso

Conclusioni

Eccoci arrivati al termine dell’articolo. Ci tengo a farti i complimenti perché se sei arrivato fin qui e hai letto ogni riga di questo pezzo significa che hai il carattere giusto per intraprendere questo percorso professionale.

Sono sicuro che ora hai un’idea più chiara e limpida sulla vendita diretta. Abbiamo scoperto insieme cosa è, quanti tipi ce ne sono, quali sono i vantaggi e gli svantaggi e cosa devi fare per diventare un venditore diretto.

Ora non hai più scuse, spegni lo schermo, alzati dal divano e metti subito in pratica tutti i consigli che ti ho dato.

E tu, hai già avuto un’esperienza come venditore diretta?

Raccontami pure com’è andata con un commento qua sotto.

Gio Talente

Gio Talente

Fondatore del Metodo AnonimaVenditori® e del PHE® – Persuasion Human Engineering e tra i più alti esponenti nella conoscenza dei processi neurocerebrali finalizzati al condizionamento di massa.
Segue politici, aziende e imprenditori nella realizzazione di strategie finalizzate a influenzare, manipolare e pilotare le scelte dei clienti.

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